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中石化無錫公司銷售人員培訓方案

課程編號:39822

課程價格:/天

課程時長:1 天

課程人氣:467

行業類別:石油化工     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:羅銘

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
公司銷售相關工作人員

【培訓收益】
在以公司現有銷售人員技能為出發點,提升銷售能力: 學習和了解現代銷售的含義和特征 樹立正確的積極的銷售人員心態 了解和知曉銷售流程六個關鍵時段發展 了解現場營銷的五個動作要領 了解從普通銷售/客戶經理轉向金牌人員的過程

第一章 銷售工作基本意義
1: 銷售是什么
2:銷售、推銷、營銷的區別
3:傳統銷售向現代營銷演變
4:銷售人員的兩“感”建立—安全感和專業感
案例介紹 福建某民營加油站的促銷案例

第二章 市場經濟下銷售員工需要具備的心態
1:從傳統的事業體制走向市場經濟的必然轉變
2:在市場經濟下銷售員工應該具備的心態
A: 從消極&被動轉變為積極&主動心態
態度—消極&積極
行為—被動&主動 (假主動、真主動)
什么是消極主動的行為?什么是積極被動行為

B: 以終為始心態
明確目標—構建SMART
細化階段—以時間為軸,構建GTD
案例介紹:江蘇廣電有線某分公司優秀員工張偉建的案例

第三章: 銷售過程的六個階段,五個動作及其工具的使用
1:大客戶銷售核心三件事—找對人,說對話,做對事
找對人---先從組織結構圖中尋找價值人,形成銷售價值鏈
說對話---銷售滿足不僅是需求,更是價值增長
做對事---銷售價值鏈中不同人需要的是不同的價值事情
2:銷售六個階段的工作內容
2.1:目標客戶的尋找
產品分析和客戶資源的尋找
客戶資源尋找的方式
2.2:與客戶資源建立聯系
陌生拜訪的方式和流程
有效的利用銷售工具和資源
2.3:挖掘客戶的需求
客戶的表面需求、潛在需求和深層次需求
需求點與產品的結合
2.4:如何介紹產品,如何將需求和產品結合
什么是產品,什么是需求
產品介紹的方式:FAB和SPIN
2.5:有效的逼單
逼單最佳時機的分析
臨門一腳的處理方式和工具
3:現場營銷的五個動作
攬人氣—用活動,促銷,POP等吸引銷售顧客
探需求—變直接銷售為引導銷售/服務銷售
演利益—化語言為具體的數字和想象力
去異議—變強制改變為建議行動
促行動—利用從眾,緊缺等消費心理促進購買
案例分析和實際演練--建議梳理標準的銷售話術

第四章 如何做一個金牌銷售與客戶經理
1: 金牌銷售人員與普通銷售人員區別
普通銷售人員知道 WHAT,金牌知道WHY
普通銷售人員知道做單,金牌知道客戶
普通銷售人員強調的是困難,金牌知道優勢
普通銷售人員只是執行,金牌知道因人而異

2:金牌客戶經理提升的方面
客戶經理需要具備的三種心態
客戶經理與高端客戶交流具備的七大談資
參考:華為公司客戶經理三種工作行為 

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