【培訓對象】


【培訓收益】
-理解價值銷售的意義和必要性 -掌握價值銷售涵蓋的領域 -掌握價值銷售的關鍵心法、技法、和工具

一、為什么需要價值銷售？

1. 什么是價值銷售？
- 什么是價值營銷
- 什么是價值銷售
2. 價值銷售的意義
- 避免價格戰
- 降低客戶成本
- 提升客戶體驗
3. 價值銷售的必要性
- 信息透明
- 同質化競爭
- 客戶也很焦慮

二、哪些價值需要傳遞給客戶？

1. 品牌價值
- 品牌理念
- 企業文化（廠商的、經銷商的）
2. 產品價值
3. 服務價值
- 服務無法簡單比價
- 服務永遠有提升空間
- 服務是避免價格戰的法寶
4. 形象價值
5. 體驗價值
- 體驗無法衡量，但令人印象深刻
- 體驗促進用戶主動傳播
6. 案例分析

三、如何有效進行價值銷售？

1. 價值梳理
- 梳理出所有銷售過程中，需要呈現的價值
- 價值梳理工具：思維云盤
- 課堂練習
2. 匹配價值
- 每個客戶/用戶最關注的核心價值是不一樣的
- 客戶內部的角色分析
- 如何有效分析客戶需求？（全面需求分析工具）
- 如何匹配客戶的突出價值？（思維工具：問題機會輪）
3. 傳遞價值
- 價值點睛：如何用一句話精準提煉價值？
- 如何有效地溝通價值？（3F傾聽和強有力提問技巧）
- 故事是克服客戶異議的最好武器（精彩商業故事的六大要素）
4. 課堂練習&角色扮演

四、銷售人員如何快速提升自我價值？

1. 最好的產品是我們自己
2. 自我價值的銷售，是最高境界
- 銷售的三部曲（銷售自己、銷售公司、銷售產品）
- 贏得客戶信任，是銷售自己的前提
- 優秀的銷售人員能帶給客戶安全感
3. 如何快速提升自我價值？
- 樹立正確的“三觀”（價值觀、時空觀、工作觀）
- 塑造令人信賴的職業形象
- 堅持學習和實踐、持續成長
4. 快速贏得客戶信任的四大法寶
5. 課堂練習 

張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。現任上海培訓協會（STA）理事會主席。
她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。
專業領域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業銷售技巧、商務演講與呈現、市場營銷實戰、品牌建設與管理、銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理
管理方向：
管理與領導力、打造高效執行力、非職權影響力、管理者角色認知與轉換、管理者五大加速器、教練式領導力、跨部門有效溝通與協作、魔力演講的六個引擎、女性領導力、情境領導力、數字時代下的領導力、演講與呈現技巧

工作經歷：

上海海得控制系統股份有限公司 集團業務總監
通用電氣（GE）工業與消費品集團 中國區銷售總經理
環球邁特照明有限公司 亞太區市場銷售總監
飛利浦照明中國集團 供應鏈經理、大區銷售經理、全國市場經理

教育背景：

2002年，畢業于上海財經大學商學院，MBA
1994年，畢業于上海大學國際商學院，國際商務管理專業，BA 

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  增值銷售技巧實操訓練（醫療器械類）課程大綱 <br />【培訓導言】 本課程是在對一般業績銷售代表和少數能創造出極限業績的代表進行了廣泛、深入研究的基礎之上設計出來的。 <br />通過對頂尖銷售高手的調研，可以從中了解到造成業績差異如此懸殊的原因，并將學會如何把頂尖高手的營銷技巧，應用到學員自己的銷售工作中，幫助學員掌握..

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