【培訓對象】
保險營銷各層級從業人員

【培訓收益】
1、理解保險線上銷售的意義所在。 2、完整掌握線上線下相結合的銷售路徑。 3、了解線上與線下存在的優點和缺點，如何實現互補。 4、掌握3大線上工具在實戰中銷售如何提高銷售成功率。 5、理解線上賦能線下的銷售理念。 6、學會利用線上工具制作5大銷售工具。

第一講：精準營銷策略的制定
一、線上線下相結合的銷售路徑
1、線上工具如何迎合人們的消費習慣
1）個性化
2）KOL關鍵領域的意見領袖
3）如何利用線上工具實現簡捷性
2、消費環境的改變有哪些體現
1）人們的生活逐漸“線上”化
2）線上工具如何營造易決策的消費環境
3）線下如何提高消費者的體驗
3、銷售方法如何迎合消費習慣與消費環境的改變
二、銷售路徑的設計理念
1、由銷售向專業經營的轉化
2、線上如何實現拓客
1）宣傳
2）推送
3）展示
3、線下如何服務客戶
1）講解
2）體驗
3）建立聯系
4、線上如何賦能線下
5、線上線下相結合的銷售路徑演示
1）一對多線上推廣
2）一對一精準推送
3）一對多線下服務
4）一對多線上篩選
5）一對一線下成交
第二講：線上工具的應用助力銷售業績騰飛
一、線上宣傳工具的介紹
1、邀約活動的技巧
1）邀約話術的設計理念
2）邀約工具
3）如何與客戶有效互動交流
2、線上宣傳的制作方法
1）圖片制作方法
2）邀請函制作方法
3）線上宣傳視頻的制作方法
3、高曝光率時間的設計理念
二、個人品牌樹立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造個人形象的定位
2）圖文的選擇
3）視頻的應用
2、專業知識儲備的渠道
3、微信視頻號的應用
4、短視頻的制作技巧
1）用戶需求分析
2）明確市場定位
3）短視頻標簽的應用
4）創意選題
三、線上保險銷售的技巧
1、短視頻講解的技巧
1）如何利用熱門話題引入保險
2）如何普及保險知識彰顯專業性
3）如何種草客戶
2、圖文使用
1）如何設計一目了然的產品計劃
2）包含的元素
3、功能展示
1）圖片展示的技巧
2）視頻講解的技巧
4、保險計劃展示的技巧
5、邀約線下講解的技巧
6、現場進行視頻制作的演練
第三講：線下保險營銷技巧
一、客戶類型
1、客戶分類與對策
1）老虎型客戶
2）孔雀型客戶
3）貓頭鷹型客戶
4）考拉型客戶
二、挖掘客戶需求
1、有效傾聽
2、有效溝通
3、有效提問
4、有效工具
三、講解方法
1、工具的準備
1）計劃書
2）保單
2、FABE法則+引導式
1）利用社會時事
2）選擇與客戶相接近的案例
3）解決方案的設計
4）產品功能的完整演示
3、客戶心理法
1）美好藍圖規劃
2）心理安慰
3）危機樹立
4）從眾心理
4、李佳琦直播帶貨的啟示
1）銷售工具準備
2）賣點準備
3）講故事做類比
4）放大價格優勢
5、成交的技巧
6、現場制作銷售模型
第四講：線上線下相結合的銷售案例講解
一、線上宣傳
1、宣傳內容的設計
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時點的把握
4、怎樣觸發邀約
二、線上選擇邀約對象
1、理想型客戶名單的整理
2、試探性調研的拋出
3、精準確定邀約對象
三、線上邀約話術的設計
1、邀約形式的多樣化
1）文字邀約
2）短視頻整理
3）線下邀約
2、邀約話術的設計
1）降低客戶防備心態
2）會議流程介紹
3）會議精彩環節介紹
3、辨別成交概率
1）客戶對會議講解內容是否排斥
2）客戶是否近期有購買需求
3）客戶家庭保障情況分析
4、為會議做好鋪墊
1）注意事項
2）產品鋪墊
3）線下如何遞送邀請函
四、線下如何提高客戶的體驗
1、如何完成銷售目標
1）會議時長把控
2）各環節的主要目的與意義
2、如何服務客戶
1）等待期間的內容設計
2）客戶的參與
3、提高客戶參會體驗，買賣不成仁義在
1）互動環節
2）增強體驗感的設計
3）感人環節的設計
五、線下銷售的流程
1、會場的布局
1）如何讓客戶能夠融入會議
2、會議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶清楚會議各環節
2）自然的介紹會議課程內容
3）讓客戶清楚現場推薦產品
3、如何“留住客戶”，關鍵環節的設計理念
1）互動環節如何提高客戶參與度
4、巧妙互動，會議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點燃技巧
6、如何延續會議效果
六、延續會議效果
1、再次上門理由的鋪墊環節
2、暖心工程
3、線上再銷售
1）線上做好參會體驗調研
2）與客戶討論會議講解內容
3）計劃推送
4）約好下次見面時間 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問
曾任：北京某創投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專職講師
曾任：中國平安（世界500強）專職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領域從業經驗，2年日本三井住友銀行工作經歷，日本生命保險研修經歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語N1最高等級證書
長年在銀行保險等金融領域為高凈值客戶進行資產配置服務以及陪同績優展業
每年近40場會銷及創業說明會專職講師
連續4年擔任保險及銀行業開門紅產品培訓講師，產說會、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導保險產能提升項目以及期繳保險營銷技能培訓
銀行開門紅保險蓄客輔導項目中創造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長領域： 會銷、期繳保險、年金險、金融理財、資產配置、營銷技能。
培訓經驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領域工作經驗。6年日本留學及工作經歷，拿到了金融與經營管理雙學位，選修了保險專業。曾在日本生命保險有過為期1年的研修經驗。回國后在保險行業用8個月的時間達成了壽險MDRT。2個月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績優人員進行營銷技能及資產配置課程的講解。主打大型創業說明會以及產品說明會。產說會場均簽單率達到30%以上，客戶的聽課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場200人左右的創業說明會中，吸引了87位80、90后現場加盟了保險業。在開門紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領域擔任保險項目的主訓老師，為多家銀行創造了日均業績新高。在銀保期繳保險營銷技能方面，有一套專屬的教學流程，在全國多個省份進行推廣。為當地銀行期繳保險業績帶來了突飛猛進的增長。

2021年5月在湖南省郵政集團開啟了《期繳保險實戰特訓營》的項目，輔導150家網點，期間所到地市日均保費平均增長3倍以上，得到了領導與學員的好評。
2021年5月為焦作市建設銀行進行了《期繳保險實戰特訓營》的培訓，輔導27家網點，當地銀行員工快速掌握了核心營銷技能，養成了自主營銷期繳保險的習慣，并提升了日均產能。
2021年4月擔任江西省中國郵政集團全省資產配置項目培訓的主訓老師，輔導260家網點，協助策劃了整個省份的特訓營項目，得到了省領導的高度認可。
2021年1月擔任延邊、吉林、通化、白城郵儲銀行的開門紅保險訓練營的項目，輔導200多家網點，總計提升保險蓄客目標3個多億，得到總部和學員的高度認可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長、理財經理、柜員等進行《期繳保險實戰特訓營》的培訓，各地市集訓完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個項目周期均在10天以內，且完成了一個季度長期期繳保險的業績目標。
2020年12月輔導郵儲銀行開門紅保險蓄客，輔導60家網點，日均銷售額增長270%，課程結束后5天時間創造了8289萬元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構講解200人左右創業說明會，現場報名參加職前班進班率達到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績優客戶經理面見超高凈值客戶，并完成2000萬3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經營策略以及高凈值客戶答謝會舉辦技巧。客戶后期反饋保費50萬元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會現場簽單率能夠達到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構績優群體講解年金險在資產配置中的核心賣點。當年度開門紅年金險銷售額較前一年度增長105%，后期沖刺MDRT人數
同比增長63%。
2017年10-12月期間擔任中國平安各機構及縣域地區開門紅產說會主講老師，場均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會上現場簽單370萬左右。200人左右高端客戶產說會上現場預簽單3600萬。

主講課程 ------------------------------------------
【優選課】
產說會類：
《財商如何讓你的資產攻守兼備》
《后疫情時代家庭資產配置策略》
創說會類：
《最有價值職業發展選擇》
營銷人員培訓：
《創新型保險營銷策略》
《高端客戶理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實戰特訓營》
《成交百萬年金險的必修課》 

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