【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、產(chǎn)出一套所在銀行專屬產(chǎn)品的資產(chǎn)配置模型與營(yíng)銷方案。 2、全面掌握各大類產(chǎn)品的營(yíng)銷邏輯與話術(shù)。 3、制定一套行之有效的客戶營(yíng)銷服務(wù)策略，我們員工價(jià)值的充分體現(xiàn)。

第一天：集中培訓(xùn)
第一講：資產(chǎn)配置前的準(zhǔn)備工作
情景：如何成為一個(gè)能讓客戶理財(cái)體驗(yàn)良好的客戶經(jīng)理？
一、對(duì)客戶的充分了解
案例分析：“客戶急于贖回造成損失錯(cuò)過行情理財(cái)經(jīng)理被投訴”
1、收集與了解客戶的哪些有效信息
2、如何降低客戶的營(yíng)銷感
3、了解客戶的訴求
4、獲取客戶的認(rèn)同
5、風(fēng)險(xiǎn)偏好的評(píng)判
6、資產(chǎn)配置的源點(diǎn)
二、對(duì)市場(chǎng)的充分了解
案例分析：月度績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理“期繳50萬保單的秘訣”
1、股票市場(chǎng)解讀
2、債券市場(chǎng)解讀
3、主要風(fēng)向標(biāo)的理解
4、理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
5、常用評(píng)價(jià)指標(biāo)解析
6、公募基金市場(chǎng)的發(fā)展
7、基金公司排名與擅長(zhǎng)領(lǐng)域的劃分
三、對(duì)產(chǎn)品的充分了解
案例分析：“如何讓客戶安心持有三年”
1、正確認(rèn)識(shí)波動(dòng)性
2、概率的分析
3、如何有效降低波動(dòng)性
4、反向?qū)_原理
5、分散的意義
6、組合模型的歷史回測(cè)
第二講：資產(chǎn)配置的“分水嶺”—保險(xiǎn)篇
沙盤推演：“客戶的保險(xiǎn)配置合理性評(píng)估”
一、健康險(xiǎn)的價(jià)值體現(xiàn)
1、健康險(xiǎn)抵御風(fēng)險(xiǎn)的原理
2、家庭保額的有效分配
3、“631”法則的分析方法
4、健康險(xiǎn)產(chǎn)品的亮點(diǎn)
5、如何配置讓客戶感覺更加劃算
6、家庭的價(jià)值
7、資產(chǎn)配置中健康險(xiǎn)的作用
話術(shù)演練：小概率解決大風(fēng)險(xiǎn)
二、年金險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)配置方法
情景二：“保險(xiǎn)時(shí)間太長(zhǎng)了，我怕要用錢”
1、保單帶來的確定性
2、如何有效降低波動(dòng)性
3、復(fù)利的意義
4、客戶心理層面的滿足
5、轉(zhuǎn)換價(jià)值的體現(xiàn)
6、多元化講解方案的設(shè)計(jì)
7、如何制作與應(yīng)用營(yíng)銷工具
8、家庭財(cái)富支柱的右側(cè)
話術(shù)演練：確定時(shí)點(diǎn)確定金額確定支出周期的滿足

三、大額保單的營(yíng)銷策略
1、客戶類型分析
2、解讀客戶心理
3、如何利用保險(xiǎn)組合進(jìn)行匹配
4、風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
5、確定性帶來的安全感
6、家庭保障計(jì)劃的設(shè)計(jì)
7、攻守兼?zhèn)涞牟呗苑治?br /> 四、保險(xiǎn)配置起到的作用
沙盤推演：“生意客戶家庭中保險(xiǎn)配置完整流程”
1、客戶家庭架構(gòu)圖
2、資產(chǎn)分析模型
3、時(shí)間推動(dòng)法
4、沖突的尋找
5、方案設(shè)計(jì)的邏輯
6、風(fēng)險(xiǎn)隔離的防御屬性
7、穩(wěn)健現(xiàn)金流守護(hù)終身
8、資產(chǎn)控制權(quán)的歸屬
9、代際轉(zhuǎn)移的正向引導(dǎo)
第二天：集中培訓(xùn)
第一講：資產(chǎn)配置的“分水嶺”—基金篇
情景：“KPI指定產(chǎn)品遇到客戶投訴，基金經(jīng)理失去信心。”
一、營(yíng)銷流程的把握
1、概率的分析
2、歷史的參考
3、風(fēng)險(xiǎn)性的解讀
4、各類市場(chǎng)的表現(xiàn)
5、極端市場(chǎng)下的應(yīng)對(duì)策略
6、組合的力量
7、回測(cè)進(jìn)行驗(yàn)證
二、債券基金配置的邏輯
沙盤推演：“當(dāng)債基遇到了婚嫁金”
1、債基的構(gòu)成
2、純債基金中給客戶帶來的安全性
3、收益的來源
4、滿足剛需的理由
5、杠桿收益的放大
6、超額收益的來源
三、固收+基金配置的意義
1、固收+產(chǎn)品解析
1）二級(jí)債的構(gòu)成及營(yíng)銷點(diǎn)解析
2）偏債混合型基金構(gòu)成及營(yíng)銷點(diǎn)解析
2、理財(cái)產(chǎn)品替代的主力軍
3、固收+產(chǎn)品收益來源拆分看亮點(diǎn)
4、策略的角度深度分析
5、自上而下的營(yíng)銷方法
6、如何客戶的持有信心
7、資產(chǎn)配置中的價(jià)值
四、股票型基金營(yíng)銷策略
情景：面對(duì)股票盈利客戶的拒絕時(shí)我們?cè)撊绾巫觯?br /> 1、如何正確分析基金公司與基金經(jīng)理來獲取客戶認(rèn)同
2、捕獲激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵信息
3、專業(yè)度來讓客戶更有安全感
4、過往業(yè)績(jī)回測(cè)—堅(jiān)定持基信心
5、風(fēng)格挑選—匹配客戶的“安全地帶”獲取認(rèn)同
6、風(fēng)險(xiǎn)的控制—激發(fā)配置信心
1）最大回撤
2）回撤修復(fù)
3）熊市的表現(xiàn)
研討演練：分析股票型基金的幾個(gè)維度，分別解決了虧損客戶的哪些異議。
五、提升客戶持有體驗(yàn)的舉措
1、降低擇時(shí)的失敗率—彌補(bǔ)基金介入擇時(shí)能力的不足
2、預(yù)判能力—收益的保證
3、為什么能夠長(zhǎng)期持有
4、穿越牛熊的過往業(yè)績(jī)—收益的源泉
5、高勝率解析
6、風(fēng)險(xiǎn)控制能力分析
六、基金組合的作用
案例分析：王小姐購(gòu)買基金套牢，如何讓王小姐重拾信心再次購(gòu)買基金？
1、虧損客戶正確引導(dǎo)流程
2、基金公司優(yōu)勢(shì)賽道分析—如何提升基金投資勝率
3、管理人隊(duì)伍—保駕護(hù)航信心增強(qiáng)
4、基金經(jīng)理的選擇—與套牢基金不同的風(fēng)格
5、投資安撫—套牢基金過往分析
6、對(duì)沖作用分析
7、組合模型的回測(cè)
8、安撫后的有效促成
9、入場(chǎng)時(shí)機(jī)的優(yōu)勢(shì)
10、關(guān)鍵促成技巧
第二講：洞察式營(yíng)銷
一、客戶分析
1、客戶顯性需求的分析獲取信任
2、現(xiàn)有儲(chǔ)蓄習(xí)慣帶來的不足
3、隱性需求的挖掘
4、客戶資產(chǎn)角度的引導(dǎo)
5、收支如何有效分配
6、矛盾點(diǎn)分析
7、引發(fā)客戶共鳴
二、客戶需求的滿足
案例分析：“基金沒有達(dá)到預(yù)期收益”
學(xué)習(xí)目標(biāo)：選擇符合客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的基金，抓住關(guān)鍵需求點(diǎn)完成基金營(yíng)銷。
1、現(xiàn)有需求的滿足
2、未來剛需的儲(chǔ)備
3、潛在需求的引導(dǎo)
4、優(yōu)化配置的方案
5、創(chuàng)造出預(yù)期之上的需求
三、產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)
1、衡量產(chǎn)品專業(yè)度的標(biāo)準(zhǔn)
2、如何利用專業(yè)度獲取客戶的信任
3、與客戶需求相結(jié)合的產(chǎn)品推介
4、符合客戶背景的產(chǎn)品分析
5、客戶觸碰不到的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域基金建立起來的橋梁
6、產(chǎn)品篩選工具的介紹
7、產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)的邏輯
8、挖掘產(chǎn)品 深層次的營(yíng)銷亮點(diǎn)
通關(guān)演練：如何讓客戶在我們這里安心購(gòu)買。
第三天：集中培訓(xùn)
第一講：基金定投策略
一、基金定投
1、一次性投入的問題
2、定投收益率與波動(dòng)的關(guān)系
3、定投品種選擇
4、定投的時(shí)機(jī)選擇
5、估值定投法
6、技術(shù)指標(biāo)策略
7、價(jià)值平均策略
二、定投標(biāo)的解析
案例指引：王阿姨存錢既想要給孩子買房也想要自己養(yǎng)老如何滿足她的需求。
1、需求的匹配
2、客戶現(xiàn)有資產(chǎn)情況分析
3、優(yōu)化后的方案
4、指數(shù)編制方案挖掘亮點(diǎn)
5、指數(shù)構(gòu)成強(qiáng)調(diào)風(fēng)控
6、成分股分析引出未來收益的趨勢(shì)
7、 安全感的引導(dǎo)
1）投資標(biāo)的透明化
2）為什么能獲取長(zhǎng)期收益
3）驗(yàn)證策略的執(zhí)行
4）如何控制風(fēng)險(xiǎn)
8、自上而下的營(yíng)銷技巧—突出安全感
1）基金公司給到的安全感
2）產(chǎn)品的唯一性給到的吸引力
3）王牌基金經(jīng)理帶來收益的保證
4）投資策略讓一切變得更透明
5) 對(duì)比明星基金更顯優(yōu)勢(shì)
9、關(guān)鍵促成技巧
第二講：資產(chǎn)配置模型的產(chǎn)出與實(shí)操演練
一、持有體驗(yàn)的優(yōu)化
案例模型：“夏女士攻守兼?zhèn)涞耐顿Y組合”
1、根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好匹配
1）穩(wěn)健型
2）激進(jìn)型
3）保守型
2、各類產(chǎn)品組合比例選擇
3、基金經(jīng)理投資風(fēng)格擇優(yōu)
4、擇時(shí)性的突出點(diǎn)
5、非擇時(shí)大類產(chǎn)品配置組合
6、低波動(dòng)型產(chǎn)品組合
7、收益型產(chǎn)品組合
二、資產(chǎn)配置模型的建立
1、目標(biāo)客戶的設(shè)定
2、主要滿足哪些需求
3、大類資產(chǎn)的選擇
4、重點(diǎn)解決的問題
5、短中長(zhǎng)周期的分配
6、組合的比例分配
7、波動(dòng)性的控制
8、蒙特卡洛模型收益的預(yù)測(cè)與回測(cè)
9、風(fēng)險(xiǎn)如何有效分散
10、促成話術(shù)
通關(guān)演練：模型的應(yīng)用，客戶的異議處理。 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問
曾任：北京某創(chuàng)投公司投資項(xiàng)目分析師
曾任：上海某私人財(cái)富管理公司專職講師
曾任：中國(guó)平安（世界500強(qiáng)）專職講師
曾任：中國(guó)人壽（世界500強(qiáng)）特約理財(cái)講師
曾任：中國(guó)平安銀行家族財(cái)富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險(xiǎn)研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級(jí)簿記師、日語N1最高等級(jí)證書
長(zhǎng)年在銀行保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域?yàn)楦邇糁悼蛻暨M(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績(jī)優(yōu)展業(yè)
每年近40場(chǎng)會(huì)銷及創(chuàng)業(yè)說明會(huì)專職講師
連續(xù)4年擔(dān)任保險(xiǎn)及銀行業(yè)開門紅產(chǎn)品培訓(xùn)講師，產(chǎn)說會(huì)、VIP財(cái)富沙龍講師
中國(guó)平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國(guó)平安省級(jí)講師技能大比武冠軍
為多家國(guó)有銀行輔導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目以及期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)
銀行開門紅保險(xiǎn)蓄客輔導(dǎo)項(xiàng)目中創(chuàng)造多家國(guó)有銀行日均蓄客金額新高
擅長(zhǎng)領(lǐng)域： 會(huì)銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、金融理財(cái)、資產(chǎn)配置、營(yíng)銷技能。
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營(yíng)管理雙學(xué)位，選修了保險(xiǎn)專業(yè)。曾在日本生命保險(xiǎn)有過為期1年的研修經(jīng)驗(yàn)。回國(guó)后在保險(xiǎn)行業(yè)用8個(gè)月的時(shí)間達(dá)成了壽險(xiǎn)MDRT。2個(gè)月成功搭建起12人團(tuán)隊(duì)其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險(xiǎn)公司的績(jī)優(yōu)人員進(jìn)行營(yíng)銷技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng)業(yè)說明會(huì)以及產(chǎn)品說明會(huì)。產(chǎn)說會(huì)場(chǎng)均簽單率達(dá)到30%以上，客戶的聽課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場(chǎng)200人左右的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)中，吸引了87位80、90后現(xiàn)場(chǎng)加盟了保險(xiǎn)業(yè)。在開門紅期間不僅受到保險(xiǎn)公司的邀請(qǐng)，并且在銀行領(lǐng)域擔(dān)任保險(xiǎn)項(xiàng)目的主訓(xùn)老師，為多家銀行創(chuàng)造了日均業(yè)績(jī)新高。在銀保期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技能方面，有一套專屬的教學(xué)流程，在全國(guó)多個(gè)省份進(jìn)行推廣。為當(dāng)?shù)劂y行期繳保險(xiǎn)業(yè)績(jī)帶來了突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)。

2021年5月在湖南省郵政集團(tuán)開啟了《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》的項(xiàng)目，輔導(dǎo)150家網(wǎng)點(diǎn)，期間所到地市日均保費(fèi)平均增長(zhǎng)3倍以上，得到了領(lǐng)導(dǎo)與學(xué)員的好評(píng)。
2021年5月為焦作市建設(shè)銀行進(jìn)行了《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》的培訓(xùn)，輔導(dǎo)27家網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)?shù)劂y行員工快速掌握了核心營(yíng)銷技能，養(yǎng)成了自主營(yíng)銷期繳保險(xiǎn)的習(xí)慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊?guó)郵政集團(tuán)全省資產(chǎn)配置項(xiàng)目培訓(xùn)的主訓(xùn)老師，輔導(dǎo)260家網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助策劃了整個(gè)省份的特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目，得到了省領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。
2021年1月?lián)窝舆叀⒓帧⑼ɑ壮青]儲(chǔ)銀行的開門紅保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)的項(xiàng)目，輔導(dǎo)200多家網(wǎng)點(diǎn)，總計(jì)提升保險(xiǎn)蓄客目標(biāo)3個(gè)多億，得到總部和學(xué)員的高度認(rèn)可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、柜員等進(jìn)行《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》的培訓(xùn)，各地市集訓(xùn)完成后第二天日均保費(fèi)翻5倍-10倍，每個(gè)項(xiàng)目周期均在10天以內(nèi)，且完成了一個(gè)季度長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
2020年12月輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行開門紅保險(xiǎn)蓄客，輔導(dǎo)60家網(wǎng)點(diǎn)，日均銷售額增長(zhǎng)270%，課程結(jié)束后5天時(shí)間創(chuàng)造了8289萬元保險(xiǎn)儲(chǔ)備。
2019年7月為中國(guó)平安3級(jí)機(jī)構(gòu)講解200人左右創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加職前班進(jìn)班率達(dá)到60%。
2019年5月為中國(guó)平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理面見超高凈值客戶，并完成2000萬3年繳年金險(xiǎn)保單2張。
2018年10月為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司講解KYC高客經(jīng)營(yíng)策略以及高凈值客戶答謝會(huì)舉辦技巧。客戶后期反饋保費(fèi)50萬元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單率能夠達(dá)到20-30%。
2018年9月為中國(guó)太平3級(jí)機(jī)構(gòu)績(jī)優(yōu)群體講解年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的核心賣點(diǎn)。當(dāng)年度開門紅年金險(xiǎn)銷售額較前一年度增長(zhǎng)105%，后期沖刺MDRT人數(shù)
同比增長(zhǎng)63%。
2017年10-12月期間擔(dān)任中國(guó)平安各機(jī)構(gòu)及縣域地區(qū)開門紅產(chǎn)說會(huì)主講老師，場(chǎng)均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)簽單370萬左右。200人左右高端客戶產(chǎn)說會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)預(yù)簽單3600萬。

主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說會(huì)類：
《財(cái)商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼?zhèn)洹?br /> 《后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng)說會(huì)類：
《最有價(jià)值職業(yè)發(fā)展選擇》
營(yíng)銷人員培訓(xùn)：
《創(chuàng)新型保險(xiǎn)營(yíng)銷策略》
《高端客戶理財(cái)沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
《成交百萬年金險(xiǎn)的必修課》 

• 銀行管理者創(chuàng)新營(yíng)銷必修課

   

  第一講：思維創(chuàng)新一、學(xué)習(xí)的價(jià)值：聽到不同聲音1. 人類知識(shí)獲取的渠道——歸納法與演繹法的困局歸納法的困局：黑天鵝演繹法的困局：前提無法證實(shí)（三段論）2. 判斷對(duì)錯(cuò)的前提是判斷對(duì)錯(cuò)的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)的1）科技發(fā)展與人類進(jìn)化2）人類思想的進(jìn)步與發(fā)展（天圓地方-地心說-日心說-牛頓機(jī)械論-愛因斯坦相對(duì)論-海森堡量..

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• 銀行反假金三角（貨幣、證件、票據(jù)）鑒定指南 優(yōu)秀柜面必修課

   

  第一部分：貨幣識(shí)別世界貨幣的發(fā)展趨勢(shì)近年來，貨幣的制作越來越傾向黃金5秒的趨勢(shì)，如彩版美元100元、新版歐元等鈔票，使得普通民眾能夠在5秒之內(nèi)達(dá)到有效的鑒別。第一講：鈔票的綜合防偽體系1. 鈔紙：水印、安全線、纖維絲2. 油墨：光變油墨、磁性油墨、熒光油墨、紅外油墨等3. 印刷方式：凹版印刷、平版膠印、凸版印刷第二講：人民..

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• 銷售人員必修課

   

  【課程綱要】： 第一部分 首因魔鏡　　第一講、拒絕背后的原因 　　第二講、塑造自我的信心 　　第三講、建立良好的心態(tài) 　　第四講、展現(xiàn)優(yōu)美的禮儀第二部分 層遞階梯　　第五講、成功銷售的路徑 　　第六講、專業(yè)銷售的流程 　　第七講、介紹產(chǎn)品的方法 　　第八講、說服成敗的關(guān)鍵第三部分 成功之巔　　第九講、處理抗..

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• 實(shí)戰(zhàn)型中層管理干部培訓(xùn)

   

  【課程背景】 作為一個(gè)中層干部，您是否會(huì)常常感到迷惑： 　　為什么我每天都陷身于具體事務(wù)而忙累不堪？ 　　為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？ 　　為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術(shù)？ 　　為什么我投入了那么多的時(shí)間，仍然達(dá)不到預(yù)期的績(jī)效目標(biāo)？ 　　為什么… 　　今天的中層干部，正承受著前所未有的壓..

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• 企業(yè)家必修課之傳世帝王絕學(xué)

   

  【課程大綱主要內(nèi)容】 第一講：企業(yè)家必修的龍門開悟 一、企業(yè)家為什么要研修帝王絕學(xué)： 1、帝王文化與企業(yè)文化融合的需要； 2、帝王智慧與企業(yè)精神融合的需要； 3、什么是帝王絕學(xué)？ ⑴什么是國(guó)學(xué)？ ⑵什么是國(guó)學(xué)精髓中的帝王絕學(xué)？ 二、企業(yè)家內(nèi)外兼修的美德： 1、外圓內(nèi)方的處世原則； 2、外動(dòng)內(nèi)靜的辦事原則； 3、..

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• 4S店必修課之人員培訓(xùn)篇-汽車維修接待員

   

  企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)課程大綱 4S店必修課之人員培訓(xùn)篇-汽車維修接待員 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程第一講客戶滿意與用戶忠誠(chéng)（上） 1．經(jīng)營(yíng)模式的改變 2．客戶滿意的重要性第二講客戶滿意與用戶忠誠(chéng)　（下） 1.贏得客戶滿意的方法和途徑 2.客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)的重要性第三講維修接待員的作用與職責(zé)（上） 1．什么是服務(wù)流程 2．..

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