【培訓(xùn)對(duì)象】
建議學(xué)員為以下產(chǎn)品類型公司，客戶群體為政（政府、事業(yè)單位）企（國(guó)企、央企、民企）大客戶（單次采購(gòu)或者累積采購(gòu)訂單較大）的銷售人員、銷售培訓(xùn)師、有意愿培養(yǎng)下屬的銷售管理者參與 1、高新科技：新興能源、環(huán)保科技、其他高新科技等 2、電氣自動(dòng)化：機(jī)電設(shè)備、特種設(shè)備、數(shù)控機(jī)床、通用設(shè)備、醫(yī)療器械配套零部件等 3、生產(chǎn)原材料：化工原料、新型材料、工業(yè)原材料、建筑材料、農(nóng)業(yè)原材料 4、建筑工程：工程機(jī)械、工程項(xiàng)目 5、廣告?zhèn)髅剑杭堎|(zhì)傳媒、互聯(lián)網(wǎng)傳媒、電視傳媒、樓宇傳媒、其他傳媒 6.、通信IT：IT軟件、系統(tǒng)集成、儀器儀表 7、高附加值服務(wù)：第三方物流、咨詢/培訓(xùn)服務(wù)、金融服務(wù)（對(duì)公）、檢測(cè)認(rèn)證、對(duì)公汽車銷售、會(huì)員類產(chǎn)品銷售、其他對(duì)公服務(wù)

【培訓(xùn)收益】
提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造 系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對(duì)最佳實(shí)踐萃取模型 打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團(tuán)隊(duì) 打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英

 第一天
破冰：狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)（9:00-9:30）
思考： 什么是狼性？ 如何將狼性運(yùn)用在銷售工作中？
第一部分 銷售流程分析及具體工作（9:30-10:30）
1、銷售流程分析
2、具體工作分析

第二部分 銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理
一、提前準(zhǔn)備電話約訪（10:45-11:30）
1、銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、尋找客戶的途徑
3、客戶信息的收集及分析
4、制定拜訪計(jì)劃
5、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
6、銷售工具的準(zhǔn)備
7、電話約訪技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】電話約訪話術(shù)

二、初步接觸建立印象（11:30-13:30-14:00）
1、 幾種常見的開場(chǎng)方法
2、避免開場(chǎng)白中容易出現(xiàn)的陷井
3、如何贊美客戶？
4、如何與客戶寒暄
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場(chǎng)白話術(shù)

三、調(diào)查研究了解需求（14:00-15:00）
1、客戶需求的種類
2、了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售
3、SPIN提問技巧挖掘客戶組織需求及個(gè)人需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)（面對(duì)客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況
小組提問練習(xí)）
4、如何有效引導(dǎo)客戶購(gòu)買需求

四、呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力（15:15-16：30）
1、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶的興趣
2、如何針對(duì)不同部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求
3、透過證據(jù)說服客戶
4、獲取承諾
思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)

第二天：
五、深度接觸鞏固關(guān)系 (9：00-10：30)
思考：我們有哪些深度接觸的方法
1、分析客戶內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場(chǎng)
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
2、分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人
3、如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

六、方案設(shè)計(jì)處理異議（10:45-12:00）
1、如何做好方案的報(bào)價(jià)
思考：報(bào)價(jià)后沒有反應(yīng)怎么辦？
2、什么是異議
3、如何有效解除客戶常見異議
價(jià)格異議
質(zhì)量異議
其他異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧話術(shù)

七、 商務(wù)談判簽訂協(xié)議（13:30-15:00）
1、項(xiàng)目評(píng)估——我們有贏得可能嗎？
2、最后確定價(jià)格的考慮因素
3、商務(wù)談判的技巧
4、促成簽訂協(xié)議的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧

八、售后服務(wù)客戶管理（15:15-16:30）
1、簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
2、如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹
3、如何做好老客戶的管理

（全文完）

 

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