【培訓(xùn)對象】
醫(yī)療設(shè)備行業(yè)營銷體系相關(guān)人員，包括銷售區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分銷經(jīng)理、分銷總監(jiān)、產(chǎn)品專員、產(chǎn)品總監(jiān)、市場專員、市場總監(jiān)、商務(wù)專員、商務(wù)總監(jiān)、售后服務(wù)總監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、公司總經(jīng)理等。

【培訓(xùn)收益】
通過學(xué)習(xí)，可以使學(xué)員了解、掌握如何進(jìn)行分銷管理

課程五

《分銷管理》

銷售方式分類

產(chǎn)品、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品的銷售階段、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等決定了銷售方式

三種銷售方式

不同銷售方式的優(yōu)缺點及其適用場景

直銷

分銷

分銷的優(yōu)勢：6個放大器，3個縮小器

直銷與分銷混合銷售

直銷與分銷的關(guān)系

同一產(chǎn)品線，中高端產(chǎn)品直銷，中低端產(chǎn)品分銷時

案例：GE

同一產(chǎn)品線既有直銷又有分銷時

案例：東軟早期

中端產(chǎn)品的渠道選擇

案例：GE的永磁MRI和經(jīng)濟(jì)型雙層CT

代理商、分銷商、經(jīng)銷商在法律上的差別

代理商

分銷商、經(jīng)銷商

分銷管理組織結(jié)構(gòu)

分銷隊伍及崗位職責(zé)

分銷總監(jiān)及分銷區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)

分銷經(jīng)理的崗位職責(zé)

分銷隊伍的任職資格要求

分銷總監(jiān)及分銷區(qū)域經(jīng)理

分銷經(jīng)理

分銷經(jīng)理責(zé)任區(qū)域的劃分原則

分銷策略

獨家分銷商制vs多家分銷商制

案例：GE多家分銷商制、東軟某些區(qū)域獨家分銷商制

分銷價格體系

分銷價格體系

分銷崗位價格權(quán)限

一般分銷價格空間

確定分銷價格體系時需考慮的因素

廠家與分銷商的關(guān)系

分銷商征招

分銷商征招的八個途徑

分銷商征招途徑的評價及選擇優(yōu)先級排序

分銷商征招的七個基本步驟

哪類產(chǎn)品的分銷商更適合我們？

分銷商希望選擇什么樣的廠家合作？

分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)確立的基本依據(jù)和原則

分銷商選擇的基本要求

分銷商選擇評價表

征招分銷商時須準(zhǔn)備的銷售工具

分銷協(xié)議

分銷任務(wù)指標(biāo)的確定原則

分銷任務(wù)指標(biāo)的確定方法

分銷商的支持和培養(yǎng)

分銷商支持的主要內(nèi)容

賦能，共同成長

分銷商的日常管理

日常管理的主要內(nèi)容

MPC Review三步法

丟單管理

銷售漏斗

銷售預(yù)測

分銷商之間沖突的處理原則

終端客戶的價格保護(hù)

分銷商吃貨

分銷商做中介

分銷商的考核

分銷商考核評價表

分銷商分類管理

分銷商的激勵策略

分銷經(jīng)理的考核和激勵政策

案例：GE分銷經(jīng)理的激勵方法

Ø  擁有二十多年、豐富的醫(yī)療設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、營銷管理經(jīng)驗。

Ø  曾在東軟醫(yī)療任營銷中心總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國、全線產(chǎn)品的營銷管理工作，曾參與東軟醫(yī)療營銷管理體系的創(chuàng)立和建設(shè)。

Ø  曾在GE醫(yī)療CT Modality任Product Specialist，負(fù)責(zé)CT產(chǎn)品的市場工作。

Ø  曾創(chuàng)建并管理沈陽萬泰醫(yī)療設(shè)備公司，任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售全自動生化分析儀和輸液信息監(jiān)測系統(tǒng)。

Ø  曾在明峰醫(yī)療系統(tǒng)股份公司任副總裁，負(fù)責(zé)營銷管理體系的創(chuàng)建及營銷管理。

Ø  2005年出版醫(yī)療設(shè)備行業(yè)第一部營銷管理專著《營銷真功——GE醫(yī)療、東軟醫(yī)療營銷管理感悟》。2020年，在2005年第一版的基礎(chǔ)上完成了第二版《營銷真功——源于實踐并經(jīng)實踐驗證的營銷管理方法論》。

• 精準(zhǔn)營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準(zhǔn)營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營銷及其技巧工具的設(shè)計原則和根本出發(fā)點。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營銷客戶信息的維度設(shè)計客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人核心營銷管理技能提升訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：一、銀行零售個金條線的管理和營銷的現(xiàn)狀和痛點二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問題痛點解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性案例..

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• 保險營銷管理：年金險“渦輪驅(qū)動”期交績效提升訓(xùn)練營項目

   

  保險營銷管理：年金險“渦輪驅(qū)動”期交績效提升訓(xùn)練營項目課程背景：自“強(qiáng)監(jiān)管”時代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理..

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• 品牌戰(zhàn)略與營銷管理

   

  第一部分：品牌規(guī)劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價值3、品牌的內(nèi)涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費者為中心的 5、品牌是企業(yè)競爭的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區(qū)域品牌，國內(nèi)品牌，國際..

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• 企業(yè)品牌營銷管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來什么c)市場經(jīng)濟(jì)催生品牌營銷的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰(zhàn)和帶給我們的機(jī)會e)新生代和老字號：新老企業(yè)品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價值a)從市場競爭的角度：品牌是客戶手中的分辨器b)從企業(yè)經(jīng)營的角度：品牌是企業(yè)手中的..

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• 系統(tǒng)營銷管理——企業(yè)快速成長的智慧元動力

   

  一、 順大勢做大事——把握行業(yè)規(guī)則制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略 行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢分析 行業(yè)競爭格局及態(tài)勢分析 行業(yè)消費趨勢及產(chǎn)品演變分析 行業(yè)經(jīng)典案例分析把握行業(yè)發(fā)展和成功規(guī)則 行業(yè)價值鏈增值空間及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 立足企..

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