【培訓對象】
一線銷售人員，銷售主管，銷售經理，銷售相關骨干人員

【培訓收益】
1、職業化銷售心態訓練與提升； 2、使員工從要我做到我要做的轉變； 3、提升銷售員工積極應對客戶、快速融入銷售團隊、為企業及團隊負責的意識；4、提升銷售員工的顧客服務意識、團隊協作意識； 5、提升銷售員工結果意識與工作執行力； 6、幫助管理層和銷售人員提高能力，從而使他們以一個高水準的效率進行工作。

第一單元成就“營銷特種兵”的必要認知
一、成就“營銷特種兵”必備認知
1、獅子與鹿群的故事說明什么？
2、21世紀的四大危機
3、營銷人員為何要成為“特種兵”？
二、如何成就“營銷特種兵”？
1、一組數據說明什么？
2、“營銷特種兵”是誰？
3、“營銷特種兵”需要具備什么樣素質？
討論：通過視頻了解與分析“營銷特種兵”是什么樣的？（3分鐘）
大型互動與團隊整合：銷售特種兵團隊快速文化整合與pk（10分鐘）
（1）目的：培養現場營銷人員的拼搏精神及團隊精神，激發大家的參與性；
（2）活動規則：分組，取團隊名字，選隊長等，最先完成有績效獎勵！
（3）預計效果：學員參與積極度非常高，極大調動了大家熱情與拼搏精神！
（4）這個環節公布’特種兵”銷售團隊學習過程中的學習績效競賽規則：以團隊為單位進行學習績效得分，最后一天評選得分最高的團隊和個人進行獎勵！一次激發大家的特種兵拼搏精神。
第二單元邁向卓越的必備信念——我是一切的根源
一、成功者的特質是什么
1、成功者的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質
3、決定個人成敗的重要因素
4、能力與態度與方法的關系
5、成就事業的過程中態度所占比重
二、心態決定成敗
1、心態是什么
2、心態對個人的巨大影響
3、人們時常擁有哪些心態
4、兩類心態的來源
5、邁向卓越必備的心態
6、融入的態度
1）為什么要融入？工作現狀，融入的好處，不融入的危害！
2）什么是融入？目標一致、利益一致，融入的意義。
3）融入融什么？融身、心、狀態！
4）結合銷售情景、團隊階段特點進行實際融入練習，下一步如何去做！
7、積極的態度
1）什么是積極？什么是消極？為什么要積極？
2）如何積極？三個互動及示例：凡是發生不見得是壞事，福氣、正常，感恩一切。
3）結合銷售情景引導積極面對練習！
8、自信的態度
1）為什么要自信？什么是自信？
2）自信四維空間圖，伴隨案例講解。
3）作為業務人員的自信什么？相信自己的公司、產品、人品！
4）結合公司實際，做優勢發掘練習。
9、認真的態度
1）什么是認真？
2）認真活動測試引導！
3）績效階乘引入：企業銷售業績提升版、個人業務能力成長版不同版本講解！
4）結合實際認真練習！查找各自工作中可以改進之處。
10、堅持的態度
1）互動，行業有無好壞？職業有無好壞？
2）個人案例引入案例講解。
3）引入業務員成長的階段論，引入職業生涯規劃！與公司共成長，共發展。

第三單元“營銷特種兵” 邁向卓越的角色擔當——生命與角色
一、角色認知
1、生命中每個人都有自己的角色
2、你有哪些角色
3、在生命中應該扮演哪些角色
4、角色沒有做好的危害
5、討論：你喜歡的角色
二、狼性團隊打造
1、為什么要打造狼性團隊？
2、狼性團隊的個性特征
3、狼性團隊的共性特征
4、狼的精神對營銷的啟示
三、如何建設狼性營銷團隊？
1、營造狼性團隊文化
2、樹立危機意識
3、強化管理和執行力
4、以業績和結果為導向
大型互動與游戲：
1..信任主題——“信任倒”活動
通過“信任倒”活動使員工切身感受到他和團隊的關系，突出團隊的力量，增強員工的歸屬感及凝聚力。
2.負責任主題――“領袖風采”活動
通過該游戲使員工體驗到在打造高績效團隊中信任的力量是最基本的，并反省到自己一直在團隊中是如何有意或無意忽略了身邊同事的協作與支持的，從而愿意從自己調整心態愿意站在不同的角度創造我們一直想要的團隊------真誠、合作伙伴、肯定的團隊氛圍。
3.凝聚力主題——“企業興亡、責任在我”活動
通過“邁向成功之路”活動使員工切身感受到企業是如何一步步發展到今天的，而我們作為企業中的一員今天要如何來行動才能實現企業的、部門的、個人的工作目標。
第四單元“營銷特種兵”邁向卓越的精神修煉——“行孝與感恩”
一、行孝與感恩營造良好人生之路
1、感恩的重要性
2、從感恩看個人品質
3、感恩是做人的根本
4、感恩營造良好職業之路
5、感恩的內容及方法
6、感恩的核心：懂得“孝道”
二、感恩具體實施
1、感恩行孝之心智
2、感恩行孝之行為
3、感恩行孝之成就
目的：引導學員體會孝道及感恩是做人根本，是贏得福報支持根源；
規則：兩人搭檔做活動，激發感悟成長！
效果：學員會感受很深，會發自內心自覺分享對父母，企業領導的深深感恩之情。
第五單元：營銷特種兵邁向成功的關鍵——充滿生命力的人際
一、人際關系的認知
1、人際關系對人生的影響
2、人際關系的意義
3、人際需求關系
4、影響人際關系密切程度的因素
二、建立有效的人際關系
1、開設感情存款
2、人生人際關系六貌
3、利人利己的要領
第六單元、營銷特種兵邁向卓越的能力修煉——高品質溝通能力提升
一、高品質溝通的認知
1、溝通的重要性
2、溝通的定義
3、溝通的要素
二、打造高品質的溝通
1、如何學會傾聽
2、溝通的原則
3、有效溝通的流程
4、團隊高品質溝通的九大技巧及訓練
【互動游戲1】學會傾聽（10分鐘）
【趣味互動游戲2】“無言的交流”（25分鐘）
第七單元：營銷特種兵自信心與信念力鍛造：信心信任與信念
一、生命中不成功的根源
1、人生失敗是因為不夠自信，沒有信念
2、信念的涵義
3、信心，信念對人生發展的巨大影響
二、信心、信任與信念的訓練
1、如何具備強有力自信
2、如何信任他人
3、如何增強信念
三、大型心靈啟智體驗互動訓練：“天龍八部”
目的：激發學員的狼性意志力、團隊精神、思考力，溝通力，執行力
規則：讓大家通過做一種關于老師指定的動作，達到標準的才可以通關，并且有績效獎勵；學員們往往會經歷無數的失敗與打擊，但是最后會在精神上和能力上有巨大的突破！
第八單元、生命與責任同行——責任重于泰山(責任與團隊凝聚力提升)
一、生命成就與個人責任
1、成就就意味著責任
2、干大事從干小事開始
3、責任不容推卸
4、主動承擔責任
二、責任就是不找借口
1、重視自己的工作
2、干大事從干小事開始
3、消滅借口，邁向成功
【大型挑戰啟智體驗訓練】“責任心個人訓練與團隊訓練”（1.5—2小時左右）
目的：訓練團隊精英挑戰精神，付出精神，責任精神，團隊凝聚力；
規則：以小組為單位，進行老師指定動作的訓練展示，各組進行比賽，勝出者獲得獎勵；
效果：通過挑戰與比拼，極大的提升團隊士氣，激發大家榮譽感，拼搏精神，狼性精神凝聚力，協作精神等。
第九單元、“營銷特種兵”銷售績效提升關鍵——愛上銷售職業
一、銷售成功的秘訣是？
1、你理解銷售嗎？
2、銷售的涵義是什么？
3、為什么你一定要做銷售？
互動訓練：請寫出30條做好銷售的理由！
二、銷售成功的技巧修煉——攻心為上！
1、“攻心”銷售的特點
2、“攻心”銷售的核心
3、“攻心”銷售與傳統銷售的區別
三、“攻心式”銷售的技巧內容
1、攻心式銷售有流程
2、攻心式銷售的八大模塊
3、認識我們的顧客
4、顧客購買的心理分析
5、產品說明的技巧
6、找到和接觸顧客抗拒的技巧
案例研討：銷售戰神原一平的成功秘訣是什么？（5分鐘）
第十單元“攻心式”銷售技巧特訓（重點分享）
一、挖掘和識別目標客戶
1、目標客戶的分類
2、目標客戶挖掘與識別
3、如何定位業務目標客戶
二、客戶深層需求及決策分析
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
現場訓練：問對問題賺大錢
三、客戶需求引導及洽談策略
1、*引導技巧
2、溝通引導的目的
3、高效溝通談判六步驟
4、溝通引導實用策略
四、產品呈現與抗拒點解決技巧
1、影響產品呈現效果的三大因素
2、產品推介的三大法寶
3、產品組合呈現技巧無憂話術練習，分配作業
4、成功的本公司產品/服務推薦的一到三套話術訓練
5、顧客抗拒點特點
6、抗拒點解決策略
現場實戰特訓及團隊銷售pk：把產品賣出去！
第十一單元：戰勝自我，邁向巔峰！
一、如何突破自我
1、人生需要不斷突破自我！
2、恐懼的危害
3、為什么會恐懼
4、恐懼的種類
5、如何戰勝恐懼
二、戰勝自我，邁向巔峰
1、戰勝自我需要突破信念的設限
2、成功在于做自己未做之事
3、自我展示的重要性
4、如何展示自我
【大型互動啟智體驗訓練1】“燦爛”（1.5—2小時左右）
目的：訓練學員挖掘及展示陽光影響力，付出精神；
規則：由導師引導，每個人進行個人陽光積極精神的帶動；
效果：通過訓練，使學員認識到自我精神風貌的積極影響力，同時訓練和提升自己積極陽光風貌。
第十二單元：營銷特種兵實現人生夢想條件——設定目標及行動大會
一、目標的認知
1、目標的涵義
2、設定目標的五個關鍵
3、達成目標的步驟
二、如何達成目標
1、達成目標的時間管理策略
2、實現目標的增速劑：承諾法則
3、行動大會
三、落地執行訓練：行動約誓（1小時）
目的：學習后的執行落地環節，引導大家設定下階段目標，定下執行計劃；
規則：由導師引導，每個人設定近期1-3個月目標，同時學會制定執行計劃；
效果：通過訓練，使學員清晰階段性工作目標，設定達成計劃，從而為績效提升做好準備。
第十三單元：課程結束儀式
1、重點知識回顧 4、企業領導：頒獎
2、互動：問與答 5、企業領導：總結發言
3、學員：學習總結與行動計劃 6、合影：集體合影 

【專業資質】
實戰營銷講師,8年營銷管理經驗
營銷系統輔導落地高級顧問
現任4家企業營銷管理顧問
工業品營銷/大客戶銷售實訓講師
體驗式心態/團隊/執行力訓練導師
NLP教練技術管理/素養創新應用講師
項目式/咨詢式/定制式企業內訓倡導者

【職業經歷】
擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個領域工作背景和經驗。
曾任某知名石油化工企業大區經理，并且連續多次取得銷冠。
曾任某包裝工程有限公司銷售副總，在一年的任職期間帶領團隊業績提升300%。
曾任山東九鼎投資控股集團國內銷售總監，在任期間用3個月的時間內將團隊業績由不到1000萬/月提升至1437萬/月，六個月的時間提升至1972萬。
歷任某上市公司，集團商學院院長，搭建其商學院運作體系，組建商學院運營團隊，實現集團公司商學院建設目標。
蘇海軍老師從基層員工做起，一直到中層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了十五年的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型的實戰派營銷管理講師。
蘇老師自2015年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業的“落地式”管理培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的營銷管理骨干。

【擅長領域】
工業品、大客戶、直營連鎖、渠道

【講師資歷】
蘇海軍老師畢業于山東大學，從事專業銷售、管理、人力資源的研究及運用15年，并專注于員工學習與發展的工作經驗10年，工作期間任企業內、外部講師，授課總時數超過2800小時。
蘇海軍老師對于金融業、服務業、制造業的員工培訓有深入的研究，曾任多家國內上市公司商學院院長、培訓總監，其在理論與實踐方面均具有深厚的功底。

【授課風格】
蘇老師親和風趣、肢體語言優雅、互動性強，善于使用各種授課方式拉動員工熱情，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態。
針對企業客戶與學員的實際狀況，診斷培訓的實際需求，定制化設計獨特的培訓方案，將教練技術與各培訓主題有效結合，并結合建構主義、行動學習、小組討論、案例分析、團隊共創、角色扮演等豐富的授課形式，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態，幫助企業創造最大績效。

【主講課程】
《成交為王-金牌銷售(經理)銷售技巧提升》《打造銷售團隊狼性執行力》《定心定責定目標-工業品銷售(經理)核心能力提升》《營銷人員職業心態素養與業務素質提升》《造就忠誠客戶-SPIN顧問式銷售技巧提升》《項目型大客戶（B2B）銷售策略和技巧》《贏在信任-大客戶銷售策略和技巧》《卓越狼性銷售團隊的建設與管理》《從銷售骨干走向管理能手特訓營》
 

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態管理1、從好奇心出發2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業現狀售卡集客泛濫消費者的狀態活動集客目的二、心態上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內售卡溝通流程（解決問題：在店內溝通..

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• 家居建材行業金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態建立二、客戶開發三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態建立一、壞心態對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態調節工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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