【培訓對象】
企業銷售人員、營銷經理

【培訓收益】
通過學習，使學員真正認識到做銷售就是做人，這是銷售的本質所在；
使與會者深切地認識到，要創造卓越的銷售業績，一是必須喜歡自己所銷售的產品，二是必須認同并熱愛自己的公司——因為，“忠誠員工培育忠誠客戶”；
工業產品的銷售對象一般是一級企業組織，是大客戶，通過學習，讓學員掌握大客戶銷售的基本技巧；
客戶關系管理是企業獲得源源不斷利潤的關鍵所在，使學員掌握跟進客戶，維護客戶的實用技巧；
銷售是一個極具挑戰性的職業，通過學習，使學員掌握自我激勵的方法，以確保業務代表在職業生涯中保持“永不言敗”的心態與作風。

課程背景：
        調查顯示，企業的經營成就，最直接的因素取決于其銷售業績；企業的產品再好，而只有通過成功銷售才有可能轉化為利潤； 獲得好的銷售業績歸根結底在于服務好客戶，在于做好客戶關系管理，無論企業還是業務代表個人，開發一個新客戶是留住一個老客戶所需成本的5—8倍。留住老客戶，就能獲得長期穩定的銷售收入，守住老客戶就是守住你的鉆石牧場，就守住了事業江山。
 

課程大綱：
第一講 銷售的起點與前提
㈠如何理解關系營銷
1、影響企業銷售業績的因素
2、服務、銷售、營銷三者的區別與聯系
3、關系營銷與服務營銷的區別
㈡賣產品就是賣關系
1、卓越營銷人員的基本素質
2、推銷產品之前先推銷自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一點，度量大一點
5、微笑的“七大原則”
6、學會不吝真誠的贊美
7、使用名片的技巧
第二講 服務中的六步銷售法
1、客戶采購流程分析
2、針對大客戶采購流程的六步銷售法
⑴獲取客戶售息、資源的11種方法
⑵面訪客戶的期望與要領
⑶進行需求分析的兩大原則
⑷銷售定位的首要任務與主要工作
⑸贏取定單階段的兩項關鍵舉措
遵循“三大成交策略”
臨門成交六法
⑹把握讓公司財源滾滾的關鍵環節
第三講：銷售服務中的客戶溝通
㈠建立同理心
1、什么是同理心
案例研究：哈佛對優秀營銷員跟蹤40年的調查所得出的結論
2、如何建立同理心
㈡處理客戶異議
1、客戶的三類異議
2、處理異議的四步曲
3、產生異議的兩大原因
4、異議處理的六大原則
5、異議處理六法
第四講 認識及其客戶關系管理
㈠客戶關系管理基礎知識：
1、客戶與大客戶；
2、優質客戶服務；
3、客戶滿意及滿意度分級；
4、客戶關系管理的的層次、結構、特征和工作中的常見失誤。
㈡系統認識客戶關系管理：
1、客戶關系管理的工作步驟；
2、客戶關系管理與客戶檔案的關系；
3、客戶檔案建立的內容、與國際客戶檔案管理指標設計的差距；
㈢不斷提高客戶轉移成本：
1、轉移成本的概念；
2、客戶跳槽的原因；
3、轉移成本與客戶關系管理；
4、提高客戶轉移成本的方法。
第五講 培育忠誠客戶
1、認識客戶價值
2、客戶服務原則
3、客戶流失的原因探究
4、做好客戶上門跟蹤服務
⑴什么是客戶服務
⑵為什么要重視客戶關系
5、忠誠客戶給企業帶來長期收獲效應
6、六大類忠誠客戶
7、獲得客戶忠誠的兩種主要方法
自由問答、互動
 

MTP專案講師
中國企業規劃院客座教授
深圳市企業管理干部學院客座教授
《TOP—one頂尖銷售高手》課程專業授權華人導師
鐘海濤教授有近20年市場行銷的豐富實戰經驗，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實戰家，一位引領前沿思潮的導師，以他幾十年來累積的職場一線實務及營銷高層管理的體驗和心得，通過生動、輕松、深入淺出的語言，針對性的內容，大量的實戰案例，啟發性的互動過程和集專業、感性、激勵、風趣、實用為一體的情境式教學方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類課程
1.《MTP（Management Training Program）企業中層干部管理才能開發訓練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業高績效團隊建設》（面向管理人員，心態與管理工具兼具）
4.《如何有效進行跨部門溝通》
5.《生命之歌-有效的時間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場EQ與壓力管理》
7.《銷售高手商務禮儀與職業形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營銷類課程
1.《商務溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷售高手訓練》
3.《快速簽單的銷售技巧應用實務》
4.《CRM(客戶關系管理)》

• 企業政府關系與媒體關系管理

   

  課程大綱一、企業與政府的關系企業處理政府事務的六大誤區政府精簡和改組所發生的變化政府官員與企業之間的三大關系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學習企業與政府部門打交道的6大要領爭取政府支持的6大關鍵點政府機構工作的運作程序企業人員必須遵..

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• 服裝行業終端店長——客戶關系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業終端導購——客戶關系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 領導變革：打造卓越的七維領導力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數字化時代，十倍速時代的中國企業需要十倍速的領導力！然而，領導力不足的瓶頸已經成為中國企業成長過程中最為致命的障礙和短板。您的領導力如何？您存在領導力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領導者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團隊重振士氣，實現組織裂變..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：郵政網點在當地零售銀行市場中的優勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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