第一章、大客戶營銷認知；
第一節、群體營銷，而不是個體營銷；
第一、雙方是合作關系，而不是交易關系；
一、小客戶，以自我為中心；
二、中客戶，以競爭為中心；
三、大客戶，以客戶為中心；
第二、做好異業聯盟的規劃；
第三、做好客戶決策鏈規劃；
第二節、產品只是解決客戶問題的答案；
第一、解決目前存在困難、擔憂、未滿足的欲望；
第二、很多客戶很難精確地描述自己的真實需求；
一、很多客戶不知道自己想要什么，直到你把產品擺在他們面前；
二、需求不正確，不準確、不完整、多樣化、不確定都是很合理的；
三、要撥開迷霧、去偽成真、去粗取精，這才是我們的價值所在。
四、信息是不對稱，能否對信息全面了解，影響一個人判斷程度；
第三、界定好問題
何人、何地、何時、何事，嚴重程度、緊急程度、何期望

第二章、了解客戶的背景；
第一節、了解客戶主要的市場
第一、強勢市場
第二、均勢市場
第三、弱勢市場
第四、空白市場
第二節、了解客戶主要的客戶
第一、維護老客戶
第二、有影響力客戶
第三、普通中小客戶
第三節、了解客戶的業績情況
第一、增長
關注供應商質量、交期、產能
第二、持平
關注供應商創新，突破、服務
第三、下滑
關注供應商降本，新產品

第三章、客戶需求的調研；
第一節、找到“KPI的負責人”
第一、對應內部“某人的KPI”，需求才可能被發起；
一、銷售不暢、貨款回收、競爭力下降、客戶流失、質量問題不斷、生產效率太低
二、需求產生的起因
1、對手原因
2、客戶原因
3、趨勢原因
4、環境原因
5、過往異常
第二、與KPI負責人結盟，一同爭取高層與其他人支持；
一、會涉及到哪些人？為什么涉及到這些人？
二、客戶內部，不同的位置和層級的人，看法是否一致？
三、找到決策者：大公司找采購，小公司找老板；
第三、圍繞他的KPI，進行“價值傳遞”
一、能給客戶帶來什么“增量價值”
二、不是銷售“產品或服務”，而是在銷售“增量績效”
第二節、幫助客戶實現某個增量目的
第一、客戶的現狀如何？
1、客戶目前績效水平如何？
2、行業平均的績效水平如何？
3、主要競爭對手的績效水平如何？
4、可以往哪個方向優化績效水平？
第二、需要投資多少金額？
第三、最終能夠獲益多少？
第四、需要多長時間實現？
一、定預算的時間
二、預算執行時間
三、進程安排時間
第五、預算申請程序
一、本項目優先級
二、資金其他用途
第六、投資風險有多高？
1、解決問題的困難在哪里？
2、誰是承受壓力最大的人？
第七、如何保證能做到？
第二節、客戶需求的分類
第一、基本型需求
第二、期望型需求
第三、興奮型需求
第四、無差異需求
第五、反向型需求
第三節、客戶需求的挖掘
一、通過現有客戶訪談
二、對核心競爭者分析
三、競爭對手客戶訪談
四、咨詢行業內的專家

第四章、影響需求的原因；
第一節、無問題意識
第一、心理障礙
第二、經驗障礙
一、引領變化的人
二、反對變化的人
三、跟著變化的人
第三、態度障礙
第四、能力障礙
第二節、客戶內部阻力大
第一、客戶內部人員分析
一、決策層
有利于企業并有效抑制管理層不規范行為
二、管理層
1、技術、研發、采購、財務、使用部門等多環節；
2、有利于權力擴張，同時有利于搞好部門工作；
三、執行層
對自己是否有利，主管不阻礙自己獲利；
第二、信息評價標準不同；
一、某部門看重的優勢，另一部門卻認為是缺點；
二、信息傳遞過程中嚴重失真；
三、不希望供應商做強做大；
第三、不同人認知不同；
1、成本與質量的平衡
2、費用與收益有效平衡
3、長期與短期利益平衡
4、局部利益與整體利益
5、平衡利益和交換利益

第五章、需求解決的方案；
第一節、客戶自行解決
第二節、競品提供服務
第一、競品定位的分析
第二、完全與部份滿足客戶的需求
第三、競品完全不滿足的需求
第三節、有什么特別的差異？
第一、能解決別人無法解決的問題；
第二、當產品感知不到區別時，就被商品化；
第三、做好公司優勢包裝
一、針對客戶需求的賣點
二、與競爭者差異化賣點
三、讓客戶認可的方法；
第四、對產品賣點進行提煉
第四節、無法滿足的需求
第一、公司長期弱項而無法滿足；
第二、客戶不了解現實而產生的錯誤期望；
第三、客戶提出合理要求，一時無法滿足；
第四、客戶不合理的要求；

第六章、預判訂單的收益；
第一節、短期收入
第二節、未來收入
第三節、潛在風險
第一、項目成功的贏率
一、可控的因素
二、影響的因素
三、不可控因素
第二、失敗是否會影響正常業務
第三、客戶的信譽風險判斷
第四節、潛在價值
一、借此項目贏得其他客戶；
二、改進產品的質量和服務；

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業素養》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》

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