【培訓(xùn)對象】
經(jīng)銷商及企業(yè)營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、改變經(jīng)銷商的經(jīng)營理念，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)經(jīng)營 2、樹立良好心態(tài)，積極應(yīng)對市場競爭 3、樹立品牌理念，懂得只有品牌的，才是長久的 4、從理念到動(dòng)作，讓經(jīng)銷商掌握規(guī)范化經(jīng)營的手段與方法 5、打造一流狼性營銷團(tuán)隊(duì)，提升核心競爭能力 6、讓經(jīng)銷商認(rèn)識到，只有廠商一心，才能做強(qiáng)做大市場

第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？

一、新的形勢下，廠商要戰(zhàn)略結(jié)盟
1、廠商為何要進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)盟
2、揚(yáng)長避短，資源互補(bǔ)
3、可以同仇敵愾，一致對外
二、經(jīng)銷商如何才能與廠家共贏發(fā)展？
1、樹立良好的心態(tài)：信心、樂觀、積極、執(zhí)著…..
2、做一個(gè)品牌運(yùn)營商
3、決戰(zhàn)終端，決勝終端

第二部分：經(jīng)銷商十大理念變革及其突破

一、主動(dòng)營銷，從坐商到行商
王永慶的故事
二、學(xué)會(huì)引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求
案例：世界上最牛的營業(yè)員
三、從銷售向營銷轉(zhuǎn)變
案例：老太太買李子
四、從硬實(shí)力向軟實(shí)力發(fā)展
案例：紅高粱為何兵敗麥當(dāng)勞？
五、積極參與競爭，做強(qiáng)做大
六、成為一個(gè)服務(wù)商
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)：配送、巡訪/海爾案例
七、敢于為別人所不為
忘記淡旺季與疲軟的思想/敢于推廣新產(chǎn)品
案例：李嘉誠談富翁
八、從生意人向商人轉(zhuǎn)變
案例：李嘉誠的成功之道 /遵守游戲規(guī)則
九、樹立市場投入意識
案例：瘋狂的史玉柱
不要等靠要、天救自救者
十、恪守商德，成為一個(gè)信譽(yù)商
案例：胡雪巖以信譽(yù)贏天下

第三部分：經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢及其出路

一、創(chuàng)新營銷
1、什么是創(chuàng)新營銷？
討論：
如何把冰箱賣給愛斯基摩人？
2、創(chuàng)新力決定了競爭力
案例：腦白金的創(chuàng)新營銷
案例：1mm的故事
案例：帽子滯銷轉(zhuǎn)暢銷
案例：散發(fā)傳單
3、創(chuàng)新營銷的兩高、兩差法則
二、伙伴營銷
1、交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變
2、把下游客戶當(dāng)伙伴
3、貼身服務(wù)，成人達(dá)己
4、培訓(xùn)你的下游客戶
菲林格爾地板案例
三、深度營銷
1、深度營銷概念
2、從一則案例看深度營銷實(shí)施及其要點(diǎn)
故事：拿破侖是如何以少勝多的？

第四部分：經(jīng)銷商如何做到公司化運(yùn)營、專業(yè)化操作？

一．經(jīng)銷商如何搭建自己的管理平臺？
1、組織架構(gòu)設(shè)置
1）、根據(jù)市場定架構(gòu)
2、部門職責(zé)描述
1）根據(jù)業(yè)務(wù)定部門
3、崗位職責(zé)描述
1）能夠能力定職責(zé)
二．經(jīng)銷商如何規(guī)范管理制度？
1、建立關(guān)鍵流程
2、日常管理制度
3、制度量化細(xì)化
案例：某經(jīng)銷商公司化管理規(guī)章制度匯編案例
三．經(jīng)銷商如何嚴(yán)格考核制度？
1、“王子犯法，與庶民同罪” ——不要有例外
2、讓工作制度化，制度工作化
3、管理制度要與薪酬考核掛鉤
四．經(jīng)銷商公司化管理關(guān)鍵點(diǎn)
1、規(guī)范化管理，要規(guī)范到位
2、規(guī)范化管理，老板當(dāng)帶頭
3、輕承諾，重兌現(xiàn)
游戲：切蛋糕
有什么啟示？

第五部分：經(jīng)銷商如何才能有效留住員工？

討論：經(jīng)銷商人員離職的16個(gè)原因
經(jīng)銷商留人的八大方法
一、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人：風(fēng)物長宜放眼量
眼光決定高度，高度決定格局
√經(jīng)銷商要有自己的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略
√經(jīng)銷商要有自己的營銷計(jì)劃
案例：金六福吳向東作為經(jīng)銷商，為何能夠一枝獨(dú)秀？
二、合理的薪酬體系留人
√經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)薪酬制度
√經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)薪酬項(xiàng)目，比如工齡工資、績效考核？
案例：某經(jīng)銷商企業(yè)的薪資制度解析
三、企業(yè)的輝煌前景留人
√做一個(gè)會(huì)“講故事”的經(jīng)銷商
√經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)“畫大餅”
案例：董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，來留住人心的？
四、靈活的管理手段留人
√經(jīng)銷商要搭建管理平臺：從人治到“法治”
案例：前期聯(lián)想作為經(jīng)銷商企業(yè)，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？
√經(jīng)銷商留人優(yōu)勢：人性化
討論：人性化不是老好人、和稀泥
√經(jīng)銷商如何有效對有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)？
五、溫馨的企業(yè)文化留人
√經(jīng)銷商要建立學(xué)習(xí)型文化與組織
√經(jīng)銷商要著力打造“家文化”
案例：娃哈哈的家文化
六、老板的人格魅力留人
√小勝靠智，大勝靠德
√做一個(gè)德智兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商老板
案例：蒙牛牛根生的經(jīng)營人心之道
七、特殊的關(guān)心方式留人
√基層重物質(zhì)、中層重發(fā)展，高層重名望
√經(jīng)銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理？
√經(jīng)銷商如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡
討論：你真的了解你的員工嗎？
案例：做一個(gè)大度包容的經(jīng)銷商
八、廣闊的發(fā)展平臺留人
√你是否在“經(jīng)營”你的員工？
√你是否已為你的下屬設(shè)計(jì)好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”
案例：華為畫餅巧留人
案例：親情工資：一人上班，全家領(lǐng)薪水
案例：某經(jīng)銷商的家文化打造巧留人
案例：杰克韋爾奇活力曲線解析

第六部分：經(jīng)銷商如何在終端配合廠家做好品牌及產(chǎn)品建設(shè)的推進(jìn)？

一．經(jīng)銷商如何才能協(xié)同廠家做好品牌建設(shè)？
1、品牌與市場都是雙方的
2、從打價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)
3、經(jīng)銷商手中要有兩張牌
二．經(jīng)銷商如何才能配合廠家做好產(chǎn)品建設(shè)？
1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：規(guī)模分?jǐn)偝杀?，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤
2、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)：加減乘除法，讓產(chǎn)品賣出不同來
3、做產(chǎn)品要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃：不賺一時(shí)的錢，要賺一世的錢
4、勿涸澤而漁：學(xué)會(huì)向市場要資源
 

著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓(xùn)師
2010中國十佳博客營銷暨社會(huì)化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓(xùn)名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)。

 

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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