【培訓對象】
EPC工程總承包（建筑安裝、設備安裝、機電設備總包、光伏及風電工程、環保工程、自動化生產線）、輸配電設備（電纜、變壓器、開關柜、智能電站）、自動化設備（高低壓變頻器、自動化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調暖通及給排水（工程機、中央空調、空調末端、水處理設備）、大型市政設備（路面施工機械、管道施工設備、其他工程機械）、教育設施（試驗設備、教學設備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務器、計算機）、醫療設備（CT\核磁）、重型設備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設備（4G基站、服務器、云計算機房、電源模塊）等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、銷售人員及新進銷售人員。

【培訓收益】
1. 了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶采購流程； 2. 了解項目型銷售8個流程之間關系和工作內容，讓你清楚每個流程具體任務清單； 3. 掌握項目型銷售8個流程實施過程中所必需的技巧與策略，讓你步步為營，步步推進； 4. 了解項目型銷售8個流程實施的成功標準和關鍵節點，讓你有參考依據，知道干到什么程度才有效，干什么才是重點； 5. 設計自己行業客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增； 6. 掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關系； 7. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點，從容不變，將反對者變為中立者，中立者變成我方支持者； 8. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關要點，真正找到關系突破的核心要訣； 9. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發展的意義與實施要點，第一時間掌控項目信息準確性、真實性和及時性； 10. 熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動； 11. 熟練運用FABE和BAF銷售法則，使產品優點與客戶利益需求實現完美對接，真正實現一句話就能說的客戶心坎上； 12. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當造成的銷售損失； 13. 幫你取得更好的交易價格； 14. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧； 15. 所有案例和經驗都是講師實戰歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；

第一單元 項目型銷售概述 第一天上午
1. 項目型銷售定義
2. 三種工業品銷售模式的對比：大客戶銷售、渠道銷售、項目銷售
3. 項目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動進程、無法掌控局面
4. 反思項目失敗的兩種借口：我方價格太高、客戶需求我方無法滿足
◇思考：項目銷售最重要的成功條件：蒼蠅精神
解決問題痛點：分析通常丟單的原因以及項目銷售所具備的最重要的成功條件。

第二單元 業務流程管控八步體系
1. 業務流程管控八步體系建立目的及理念
2. 客戶內部八步采購流程描述
3. 客戶內部采購流程標準成功路徑
4. 衡量階段成功的標志：銷售進展八大里程碑
◇案例分享：利用里程碑分析項目跟進情況
◇小組討論：設計自己行業大客戶銷售每個階段成功標準、關鍵節點和任務清單。（大客戶銷售過程管控）
解決問題痛點：使項目型銷售過程更加明確化、標準化、系統化。

第三單元 項目立項 （10%）
1. 客戶內部采購流程第一步“發現問題，提出需求”
2. 如何判斷項目可能的利潤空間
3. 項目立項目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項
4. 獲得項目線索的十種典型渠道
5. 遴選項目的MAN原則
◇案例分享：陳關是如何指導小崔進行項目立項的?
◇落地工具：《項目信息登記表》
◇落地工具：《項目立項申請評估表》
◇落地工具：《客戶信息登記表》
◇落地工具：《**公司項目立項標準》
解決問題痛點：評估該項目是可做的，確保資源的合理配置和公司對風險的有效控制。

第四單元 初步接觸 （20%） 第一天下午
1. 客戶內部采購流程第二步“分析研討，確定預算”
2. 初步接觸目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項
3. 電話邀約4步驟
4. 初次拜訪客戶
① 商務禮儀
② 初次拜訪需要把握3個原則
③ 初次拜訪需要把握3個原則
④ 客戶內部不同人員會面技巧
5. 發展線人與教練
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
① 信息調查的重要性
② 發展初級線人要點
③ 發展二級線人要點
④ 發展教練/向導要點
⑤ 發展線人注意事項：常見的6個問題
◇案例分享：內線反水，反敗為勝。
6. 分析客戶組織架構
◇視頻觀摩：拜訪技術科長
① 客戶角色分析—決策人、技術負責人、采購人、使用人
② DISC客戶性格分析—老虎、貓頭鷹、樹袋熊、孔雀
◇案例分享：他失敗在哪里？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
7. 初步需求調研（客戶深度溝通會談）
① 挖掘客戶需求的3種提問技巧
② 需求調查提問四步驟——SPIN
◇課堂練習：結合公司產品進行SPIN提問設計和產品FABE介紹
◇落地工具：《客戶拜訪總結報告》
◇落地工具：《客戶內部采購流程表》
◇落地工具：《項目跟蹤進展分析表》
◇落地工具：《電話記錄表》
◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練
兩組一單位，一組扮演客戶甲方，分別扮演甲方老總、技術負責人、采購和生產等部門人員，提出各類自己曾經遇到的問題來“玩虐”乙方銷售人員，也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演乙方銷售的一組可以組團過去拜訪，選定2-3位銷售為骨干，其余為后援，發揮團隊協作精神，知難而上，越挫越勇。
解決問題痛點：通過拜訪初步建立客戶關系，確認雙方都有建設性的意向；同時，客戶希望你能提交初步方案。

第五單元 方案設計 （25%） 第二天上午
1. 客戶內部采購流程第三步“項目立項，組建小組”
2. 方案設計目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項
3. 方案設計三步公關策略
4. 方案設計階段的關鍵技巧
5. 設計院業務發展兩要點
6. 如何做好設計院的工作？
① 如何找到和設計院的切入點？
② 如何維持和設計院的關系？
③ 如何使設計院的關系達到最佳點？
◇思考：設計院六類問題：拜訪/需求/傾向性/僵局/招標/渠道
◇案例分享：威海C木門企業是如何提升門窗企業方案設計中的優勢的?
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？
◇落地工具：《初期調研報告》
◇落地工具：《客戶意見反饋表》
解決問題痛點：客戶化的設計方案讓對接人滿意，并獲得上級認可，承諾進行后續交流。

第六單元 方案演示與技術交流 （30%）
1. 客戶內部采購流程第四步“建立標準，穩定目標”
2. 技術交流目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項
3. 技術交流階段的關鍵技巧
① 方案演示與技術交流的5個目的
② 進行方案演示與技術交流的11個步驟與原則
③ 如何介紹產品/方案：USP(競爭優勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產品方案推薦）
④ 技術交流會三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？
4. 技術營銷六種方式：產品介紹、技術交流、權威推薦、產品演示/測試、樣板客戶考察、總部考察
◇案例分享：技術交流階段，陳總犯了不該犯的錯
◇落地工具：《技術交流計劃表》
◇落地工具：《技術交流總結表》
解決問題痛點：爭取讓客戶內部更多人員，特別是關鍵人員對我們的方案予以認同。

第七單元 方案確認 （50%）
1. 客戶內部采購流程第五步“確定招標，初步篩選”
2. 方案確認目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項
3. 供應商3點應對措施
4. 方案確認階段的關鍵技巧
① 有效了解技術人員的十大特征
② 慎重妥善地處理技術人員的問題
③ 與該階段客戶溝通的流程方式
④ 調整心態，盡人事而聽天命
⑤ 最后出擊的方法
◇案例分享：劉總是如何搞定“黑寡婦”的？
◇落地工具：《關鍵決策人員基本信息表》
◇落地工具：《方案說明書》
解決問題痛點：通過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時其內容符合項目評估的標準。

第八單元 項目評估/高層公關 （75%） 第二天下午
1. 客戶內部采購流程第六步“認準首選，篩供應商”
2. 項目評估目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項
3. 標書評審的主要內容
4. 搞定評估小組的兩大核心：商務標和技術標
5. 如何消滅反對者，拉攏中立者，擴大支持者
6. 一般項目中客戶方采購評估的標準
7. 客戶高層打交道的六大原則
8. 突破關鍵人物的四個要點
9. 了解關鍵人物的核心需求
① 發掘關鍵人物的高層次需求
② 營銷流派對關鍵人物核心需求判斷的影響
◇落地工具：第一次面談流程與客戶高層心理對應表
◇落地工具：客戶感興趣問題準備表
10. 如何利用高層營銷來推動項目升級
11. 大項目銷售中的高層拜訪
◇案例分享：項目評估經典案例—標桿的誘導
◇落地工具：《競爭對手分析表》
◇落地工具：《影響因素分析表》
◇落地工具：《強化客戶關系計劃表》
◇小組討論：設計自己行業客戶組織“痛苦鏈”路線圖
解決問題痛點：通過項目評估，我方優勢更明顯，而且符合項目評估小組的標準，同時明確項目評估小組對我方的傾向性態度。

第九單元 合同談判 （90%）
1. 客戶內部采購流程第七步“合同審核，合作談判”
2. 合同談判目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項
3. 談判概述與談判步驟
4. 四種談判風格分析比較
5. 分析競爭地位，制定競爭策略
6. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
◇案例分享：合同談判經典案例—長城公司蒲總的困惑
◇落地工具：《關鍵采購標準清單》
◇落地工具：《商務談判計劃書》
◇落地工具：《談判記錄表》
◇落地工具：《商務條款偏離表》
◇落地工具：《合同評審記錄表》
解決問題痛點：以利益而不是以立場為重點，增加協商的議題數目，避免攤牌。

第十單元 簽約成交 （100%）
1. 客戶內部采購流程第八步“雙方商定，簽約成交”
2. 簽約成交目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項
3. 銷售訂單交期與采購訂單交期
4. 訂單處理時間/生產計劃時間/原材料采購時間
◇案例分享： 交貨時間靈活應變，將計就計
◇落地工具：《售前與工程實施交接單》
◇落地工具：《異常客戶信息表》
解決問題痛點：明確成交的條件與付款方式，雙方高層進行互動。

第十一單元 銷售成交管控系統
1. 銷售成交管控系統的特點
2. 對單個項目進度的把握
3. 對企業整體銷售的把握
4. 對企業銷售異常的把握
5. 企業銷售預測
解決問題痛點：把握單個項目的銷售進度以及企業整體銷售的情況，發現企業銷售中存在的問題，針對這些問題找出相應的解決辦法。
◇落地工具：項目型銷售業務流程管控表

銷售案例撰寫及點評
1.提前一周布置作業，每人撰寫不少于600字業務銷售案例，要求參考課程內容并結合公司實際和所轄區域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經過 分析原因 結論 建議。
2. 篩選5份優秀案例上臺分享匯報，公司領導和講師做點評。學員真實案例加上培訓課件形成銷售指導手冊，可以指導后續新人快速融入新崗位。

案例題目方向：
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大客戶信息情報收集
3. 線人發展與培養
4. 銷售項目業務公關/設計院業務公關
5. 銷售談判
6. 客戶溝通/關系維護
7. 售后服務
8. 項目招投標

隨課程免費贈送項目：
1. 贈送75集工業品銷售微課視頻：
《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》31集
《高層銷售：與決策者有效打交道》10集
《高層營銷：突破大客戶的決策層》7集
《項目型銷售業務流程推進與標準化管理》10集
《工業品貨款催收策略與專業回款技巧》7集
《如何成為卓越的銷售經理》10集
《工業品市場調研與情報收集》7集
2. 贈送《工業企業銷售人員業務指導手冊》
價值：讓業務人員擁有一套具體的業務開發管理手冊，有助于標準化管理。 

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