【培訓對象】
營銷總監/大客戶經理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等

【培訓收益】
１． 攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法 ２． 充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶， 從而增加成交的可能。 ３． 掌握科學系統的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤。 ４． 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。 ５． 因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性，我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員，實踐證明，很實用。 ６． 學會至少8種工具，培訓結束后就可以落地使用。 a) 掌握決定大客戶采購的5個關鍵因素 b) 學習大客戶銷售的6個步驟 c) 了解大客戶采購氛圍中各種談判對手特征、談判能力與應對方法 d) “1+2+1”法：掃清障礙，將優秀客戶一網打盡 e) “1+1”模型：臨門一腳爭取決策人 f) “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你 g) “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持 h) “客戶細分攻守模型”高效分配有限銷售資源 ７． 實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

 一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
1. 決定大客戶采購的五個關鍵要素
2. 前期談判中對客戶期望值的控制
3. 關系營銷是大客戶銷售的核心
4. 客戶需求分解：我們無法滿足客戶的所有需求
5. 大客戶銷售的六個步驟
6. 大客戶銷售漏斗與機會管理

二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
1. 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法
2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
3. 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
4. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
5. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

三、掃清障礙：大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1. 案例研討與分析技巧
2. 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3. 向導與內線的區別
4. 永遠優先分析客戶公司組織架構
5. 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優秀客戶一網打盡
6. 大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

四、臨門一腳：公關決策人的“1+1”模型
1. 案例研討
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4. 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
5. “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
7. “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理
1. 客戶細分的攻守模型
2. 面對不同的客戶，重新分配資源
3. 客戶滿意、滿意度與忠誠
4. 影響客戶滿意度的因素
5. 建立關系壁壘，讓對手無從下手

 

 

 

 

 

 

★著名營銷管理專家
★曾任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監
★曾任模德爾科技發展有限公司副總經理
★清華、北大等高校總裁班長期聘用教授
★曾任北京光彩國際公司董事兼總經理
★America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經理

 

程老師擁有超過十年的企業高層管理經驗，其以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，結合企業實際運作，為國內眾多知名企業實施了內部培訓、大型演講及講座，其幽默的授課風格、充滿激情和出色的駕馭現場及與學員互動的能力，廣受學員好評。程老師曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。 
自2000年始，程老師專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。

 

營銷管理系列課程：
《渠道建設與管理》
《信用管理與應收帳款管理》
《大客戶管理》
《戰略營銷管理》
《客戶關系管理》
《商務談判》
《關鍵客戶的銷售管理》
《銷售團隊激勵與授權》  

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