【培訓對象】


【培訓收益】
 理解渠道設計思路及特點。  了解渠道建設過程中風險點及規避風險的方法。  明確渠道管理的核心要點  掌握讓渠道持續優秀的根本方法

第一部分：渠道資源（經銷商）的認知、甄別、規劃
一、 什么是渠道？
二、 渠道通路的根本屬性是什么？
三、 如何鑒別優質經銷商：寬度考核、深度考核、接觸面考核
四、 如何做好渠道梯隊的規劃與設計？

第二部分：如何快速與優質經銷商建立合作關系
一、 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1. 他是誰、他對誰負責
2. 他制約誰、喜好、性格、價值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？
4. 競品：產品分析
5. 競事：制度、規定、流程、文化……
6. 競人：操作者的風格、弱點和強點
7. 大客戶心理與行為分析
二、 贏在客戶拜訪
1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡，形成愧疚感
4. 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5. 如何同不同類型的客戶打交道：老板、店長
三、 銷售復盤與升級
6. 精英的不貳過原則：復盤的作用和意義
7. 貹兵之戰：勝在邏輯制定與優化
8. 人事物的升級與優化

第三部分：渠道管理
一、 如何分類管理或分級管理經銷商
1. 做好個性化的渠道分類
2. 以分類為基礎的個性化管理
3. 渠道管理的PDCA法則
二、 如何做好渠道管理與維護
1. 如何做到客戶不離不棄
a) 思考：為什么有些不幸福的婚姻依然會白頭偕老？
b) 制造產品類障礙：技術創新、特色滿足
c) 品牌類障礙：獲取大家對品牌的認同（領導-采購--使用者---用戶）
d) 感性類障礙：愧疚感、不平衡
e) 三不：不敢、不能、不想
f) 寫在最后：走不了的時候，再貼個高大上的標簽
2. 如何讓客戶形成依賴心理
g) 如何讓對方喜歡你—以形成情感依賴
h) 如何讓對方信任你-以達成專業依賴
i) 如何讓對方離不開你—以達成生命依賴
j) 客戶的行為對應的心理特征是什么？
3. 渠道管理
a) 渠道優化
b) 渠道人員的核心工作
c) 如何贏取渠道的信任
d) 渠道培訓
e) 風險管理
4. 服務、管理的基本角色
a) 輔導員--做教練
b) 督導員--特派員
c) 計劃員—做計劃
d) 管理員—做領導
e) 信息員—做市場
5. 渠道培訓
a) 培訓的針對性：什么樣的人需要什么樣的培訓方式
b) 培訓類型？認知類培訓：價值觀、企業文化；建構類培訓：領導者的培訓；行為類培訓：執行者的培訓
c) 針對經銷商高層：取得支持—說話管用；傳播文化—深層認同；獲得重視—支持培訓、流程、話術、技能等
d) 中基層：基礎培訓；專業技能及專業知識培訓；職業素養、企業文化培訓
e) 如何讓培訓更有質量：高層負責制、重效果、重系統
第四部分：渠道管理人員的商務素養提升
1. 如何處理經銷商之間、不同層級經銷商的業務關系
2. 三層管理：物質管理、制度管理、文化管理
3. 通路能力打造
4. ……
 

Ø 清華大學、北京大學、上海交大等高校總裁班特聘講師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創業導師；共青團中央CCT大學生（青年）就業創業計劃發起人；搜狐一言堂、時代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯招聘等機構名師團講師、營銷咨詢師，課程研發專家。

Ø 課程方向：營銷類

Ø 主講課程：《市場營銷》《卓越大客戶營銷》《營銷實戰心理學》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團隊組建及打造》、《高效執行力》、《經銷商建設與管理（渠道）》、《勝在招投標》、《欠款追繳及風險防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩》等

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