【培訓對象】
對公客戶經(jīng)理及相關管理人員

【培訓收益】
針對客戶經(jīng)理進行50+N（50個全流程輔導案例，N個指導案例）本地典型案例實踐式全流程輔導； 本地幾大行業(yè)典型案例流程輔導，形成可參照的對公客戶分析模板；

第一階段：第1月，營銷前籌備和啟動（10天線下，20天線上）
科目 主要內(nèi)容 參加人員 時長
項目啟動會 領導座談、項目啟動 1天
客戶選定 了解授信客戶經(jīng)營狀況及企業(yè)客戶形態(tài)，初步判斷是否符合此次營銷要求 50人現(xiàn)場分組 0.5天
現(xiàn)場分析 分組討論 1.5天
目標客戶挖掘方案討論與確定 根據(jù)50客戶的形態(tài)進行營銷方案制定 分組進行 3天
挖掘方法及每組典型客戶實地輔導 典型客戶營銷時機討論與輔導落地 全員培訓+輔導 0.5+3.5天
第二階段，第2月，營銷輔導落地（5天線下，25天線上）
科目 主要內(nèi)容 參加人員 時長
第一階段總結與反思 總結第一階段客戶挖掘成果，分析與預期差距原因 各組組長 0.5天
第一階段典型客戶挖掘固化與推進 對第一階段落地輔導的客戶進行挖掘固化，需營銷落實的，推動落實 分組進行 1.5天
方法復制與漸次推進 對客戶挖掘方法進行復制并選取第二批典型客戶落地輔導 分組進行 3天線下+其他為線上
第三階段，第3月，營銷輔導落地（5天線下，25天線上）
科目 主要內(nèi)容 參加人員 時長
第二階段總結與反思 總結第二階段客戶挖掘成果，分析與預期差距原因 各組組長 0.5天
第二階段典型客戶挖掘固化與推進 對第二階段落地輔導的客戶進行挖掘固化，需營銷落實的，推動落實 分組進行 1.5天
其他目標客戶分析與落地安排 對客戶挖掘方法進行復制并選取其他客戶落地進行安排 分組進行 3天線下+其他為線上
第四階段：50案例匯總（ 天）
此項目不僅注重實施過程，更在乎整個過程的留存，所以需分行派寫作能力和業(yè)務能力強的信貸經(jīng)理全程記錄和匯總，最后匯編成分行可參照指導的《信貸客戶50例全流程指引手冊》。
第五階段：總結會（1天）
對此次項目進行總結匯報
項目報價

項目階段 項目時長 人員安排 項目報價 總價
第一階段 15天 老師+助理 1.5萬/天 22.5萬
第二階段 15天 老師線上 0.25萬/天 3.75萬
第三階段 5天 遠程指導 贈送 贈送
第四階段 1天 老師+相關領導 贈送 贈送
此活動費用總價為26.25萬元，包含老師及助理課酬、交通費、食宿費、資料費、稅費等。

公司概況

博遠智策（北京）企業(yè)管理有限公司，創(chuàng)辦于2011年、專注于銀行服務營銷、運營管理、創(chuàng)新轉型、人才培養(yǎng)等。現(xiàn)有團隊成員近六十名，簽約業(yè)內(nèi)資深顧問師及培訓師逾百名，同時與國內(nèi)多家金融研究機構、知名高校保持學術交流及師資合作關系。博遠智策（北京）企業(yè)管理有限公司自成立以來不僅與全國數(shù)家國有銀行、股份制商業(yè)銀行、地方商業(yè)銀行及農(nóng)信系統(tǒng)的客戶形成長期合作伙伴關系，更是通過不懈的努力及堅持享譽全國！
非常感謝華夏銀行保定分行領導對我們工作的支持與信任，希望我們以后的合作愉快！
博遠智策（北京）企業(yè)管理有限公司,將為華夏銀行保定分行提供最適合的服務！
本方案是對華夏銀行保定分行提交的課程初稿!在確定合作后，我們項目組將根據(jù)貴司的反映情況，對項目方案做進一步的調(diào)整，以便于項目的效果，保證貴行的投資回報。
 

儀青濤老師
專家介紹：大零售資產(chǎn)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略專家，信貸產(chǎn)品設計、營銷策略、風險體系構建、系統(tǒng)建設、團隊管理專家；
16年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務主要領導經(jīng)驗；
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
現(xiàn)任某國有企業(yè)下屬商業(yè)保理公司副總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導引入小微信貸技術；
總行首批認證培訓師；
金融學專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認證資格。
2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負責總行小微企業(yè)專營機構的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務（根據(jù)國際標準，小微金融指為小型企業(yè)、微型企業(yè)、個體經(jīng)營者及中低收入階層提供持續(xù)性的金融服務的過程，也即監(jiān)管口徑的普惠金融范疇，含對公小微企業(yè)、個人客戶、三農(nóng)客戶）的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設計、系統(tǒng)建設、風險管理、團隊建設等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務進行了跟蹤研究。在此基礎上，形成了培訓體系。
經(jīng)過多年的小微業(yè)務研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務運營模式的頂層設計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務風險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務的團隊建設，可提供非常有效的團隊建設經(jīng)驗和考核設計方案，
擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設計、風險體系構建、小微貸款技術實踐與運用、團隊建設等課程。可提供小微信貸專營機構設計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構建咨詢、運營指導、營銷策略及產(chǎn)品設計指導、風險體系構建、小微專營機構改革時點分析、團隊建設及考核設計等。訓后互動、輔導，解答學員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學員成長。
核心課程：
小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：
《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》
《新形勢下中小銀行的經(jīng)營策略與應對措施》
《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》
信貸業(yè)務營銷：
《商業(yè)銀行小微金融營銷策略與戰(zhàn)術》
《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營銷策略》
《公司、小企業(yè)業(yè)務聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》
《小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》
《小微業(yè)務批量開發(fā)與產(chǎn)品設計》
風險管理：
《商業(yè)銀行小微金融風險體系構建與適時改革》
《商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務風險識別與防控》
《小微信貸業(yè)務風險管控與流程審計》
《信貸業(yè)務法律風險防范與不良貸款處置方法》
《不良貸款清收方法與技巧》
《商業(yè)銀行貸后管理與風險防范實操解讀》
《小額貸款全流程風險控制》
小微信貸技術：
《商業(yè)銀行主流小微信貸技術發(fā)展趨勢》
《小微貸款分析技術實踐與流程創(chuàng)新》
《小微貸款交叉檢驗技術的實踐與運用》
小微團隊管理：
《小微團隊建設與管理提升》
《小微團隊過程管控與效能提升》
課程特色：
授課內(nèi)容根據(jù)受訓機構需要，深入分析受訓機構的運營中遇到的問題，結合實際需求開發(fā)培訓課件。對受訓機構學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調(diào)動學員積極性，真正理解所學內(nèi)容。
授課記錄：
銀行內(nèi)訓：
國有及股份制銀行：中行總行、中行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、農(nóng)行無錫分行（線上）、農(nóng)行天津某支行、華夏廣州分行、廣發(fā)杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發(fā)寧波分行、工行安陽分行。
郵儲及城商行：山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區(qū)郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、北京郵儲、深圳郵儲、福建郵儲、廈門郵儲、廣州郵儲、浙江郵儲、湖北郵儲、甘肅郵儲、四川郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲、天津郵儲、珠海郵儲、岳陽郵儲、邯鄲郵儲、長沙郵儲、蘭州郵儲、湘西郵儲、石嘴山郵儲、咸陽郵儲、樅陽郵儲、通化郵儲、唐山郵儲、東莞郵儲、定西郵儲、清遠郵儲（線上）、大興安嶺郵儲；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業(yè)銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長沙銀行、重慶銀行、邢臺銀行、華潤銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽銀行、長安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。
農(nóng)商行及農(nóng)信社：遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社（3期）、甘肅省聯(lián)社（4期）、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社（4期）、江蘇省聯(lián)社、禹城農(nóng)商行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、張家口農(nóng)商行、萬全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、南澗農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、定遠農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、黃河農(nóng)商行、隨州農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行（中后臺、團隊長、客戶經(jīng)理三期）、清新農(nóng)商行、新疆國民昌吉村鎮(zhèn)銀行、鄞州農(nóng)商行、安康審計中心、新疆阿克蘇地區(qū)兩家農(nóng)信社、貴陽農(nóng)商行、灣里農(nóng)商行、科爾沁右翼前旗聯(lián)社、臨汾農(nóng)信辦事處、豐順農(nóng)商行、雷州農(nóng)商行、大英農(nóng)商行、長沙農(nóng)商行某區(qū)支行、蒼溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、揭西農(nóng)商行、新余農(nóng)商行等。
高校及其他機構：人民大學商學院、中央財經(jīng)大學、上海財經(jīng)大學、大地保險總公司、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會、河南省銀行業(yè)協(xié)會、山東龍信投資有限公司、河北省銀監(jiān)局、濮陽銀行業(yè)協(xié)會、博興金融辦等。
銀行項目: 松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、睢寧農(nóng)商行等。
[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用，未經(jīng)書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]  

• 對公客戶經(jīng)理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 商業(yè)銀行金融服務方案設計及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級對公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務客戶挖掘技巧一、目標客戶選擇和接觸二、明確目標客戶1. 確定目標客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機，不斷夯實客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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