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對公客戶營銷全流程輔導

對公客戶營銷全流程輔導

課程編號:47491

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:230

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:儀青濤

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
對公客戶經理及相關管理人員

【培訓收益】
針對客戶經理進行50+N(50個全流程輔導案例,N個指導案例)本地典型案例實踐式全流程輔導; 本地幾大行業典型案例流程輔導,形成可參照的對公客戶分析模板; 挖掘優質客戶需求,延伸客戶金融服務,提高客戶粘度,提升本行收益。

一、項目啟動前準備
(一)領導訪談(本項由項目經理、分行對公條線總經理安排)
分別訪談分行行長(30分鐘)、分管營銷副行長(60分鐘)、分管風險副行長或風險總監(60分鐘)、對公營銷條線總經理(90分鐘),確定項目目標及實施側重點。
(二)成立項目領導小組(本項由分行對公條線總經理向分行領導匯報確定)
建議組成人員包括:分行行長、分管對公業務副行長、分管風險副行長或風險總監、對公條線負責人、本項目經理、儀老師等。
(三)填制調研表格(本項分行對公條線總經理負責督導)
填制《對公客戶分類及業務情況表》、《客戶營銷目標及KEY表》,見附表。
(四)確定對公營銷活動獎勵實施方案(建議獎勵方案見附件1)
(五)根據對公客戶分布劃分營銷團隊(團隊劃分規則見附件2)
(六)確定啟動會具體時間及議程
(七)確定啟動會會場布置及相關物料準備事宜
二、啟動會
啟動會具體議程另行制定,建議包括以下環節:
(一)行長與營銷團隊簽訂軍令狀
(二)營銷團隊宣誓
三、對公營銷方法培訓
上午9:00-12:00;下午14:00-17:00
四、分團隊營銷目標及A類客戶營銷方案討論
(一)內容包括:
1.目標客戶與客戶訴求分析;
2.目標客戶營銷方案;
3.目標客戶KEY影響人及本行KEY對接人;
4.接洽方式及時間;
5.客戶拜訪禮品選擇(禮品采購規則見附件3)。
(二)參加人員:團隊全體人員,若團隊目標客戶本行KEY接洽人為行領導,需另行指定KEY實施人并將具體實施計劃報至相關行領導。
(三)每個團隊討論時間約1.5-2個小時(A類重點客戶5-6小時)。
(四)討論內容將以通報形式抄送行領導及分行對公條線負責人,需擬訂重點客戶營銷方案的,團隊需按時完成。
五、團隊營銷方案涉及事項線上跟蹤
包括營銷方案設計、營銷對接相關事項安排均通過工作群進行實時溝通。
六、營銷實踐演練(本次針對A類客戶)
(一)演練前需確定事項
1.邀約確定時間、參加人(客戶方關鍵人不一定參加,但應就洽談事項完成意向溝通)、洽談地點(本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室)。
2.了解被拜訪人性格、喜好等,確定洽談地點、參加人及禮品選擇。
3.團隊會議,約30分鐘,溝通營銷方案、營銷方法及角色匹配,必要時,進行場景演練。
4.準備拜訪時的相應物料,包括宣傳折頁、業務流程相應簽字材料等。
(二)演練進行
1.根據對方參加人數,確定我方參加人員,一般不超過4人。
2.溝通客戶訴求、闡釋服務方案對客戶的利益點、異議解決。
3.若客戶有意向,提供資料清單并在有關流程簽字材料簽字確認(努力實現)。客戶存在較大異議的情況下,若異議在我方營銷準備的范疇內,現場進行解決,若超出范疇,需將異議帶回,再次探討修改方案的可行性。
(三)演練復盤
1.當日營銷演練結束后,需進行復盤,總結經驗及存在的問題,明確接下來相應工作內容及時間節點。
2.每日復盤及相關確定工作內容、責任人、時間節點等以通報形式抄送行長、分管行長。
七、客戶營銷跟蹤與指標落實
跟蹤、督導修改營銷方案、客戶資料準備、營銷成果落地等。
第二階段項目執行具體安排
一、總結與啟動會
(一)參加人:項目領導小組成員
(二)會議內容:對第一階段項目執行情況進行總結,并對第二階段項目實施進行展望及確定相關支持措施。
二、分團隊營銷進度及B類客戶營銷方案討論
(一)內容包括:
1.目標客戶與客戶訴求分析;
2.目標客戶營銷方案;
3.目標客戶KEY影響人及本行KEY對接人;
4.接洽方式及時間;
5.客戶拜訪禮品選擇。
(二)參加人員:團隊全體人員,若團隊目標客戶本行KEY接洽人為行領導,需另行指定KEY實施人并將具體實施計劃報至相關行領導。
(三)每個團隊討論時間約1.5-2個小時。
(四)討論內容將以通報形式抄送行領導及分行對公條線負責人,需擬訂重點客戶營銷方案的,團隊需按時完成。
三、團隊營銷方案涉及事項線上跟蹤
包括營銷方案設計、營銷對接相關事項安排均通過工作群進行實時溝通。
四、營銷實踐演練(本次針對B類客戶)
(一)演練前需確定事項
1.邀約確定時間、參加人(客戶方關鍵人不一定參加,但應就洽談事項完成意向溝通)、洽談地點(本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室)。
2.了解被拜訪人性格、喜好等,確定洽談地點、參加人及禮品選擇。
3.團隊會議,約30分鐘,溝通營銷方案、營銷方法及角色匹配,必要時,進行場景演練。
4.準備拜訪時的相應物料,包括宣傳折頁、業務流程相應簽字材料等。
(二)演練進行
1.根據對方參加人數,確定我方參加人員,一般不超過4人。
2.溝通客戶訴求、闡釋服務方案對客戶的利益點、異議解決。
3.若客戶有意向,提供資料清單并在有關流程簽字材料簽字確認(努力實現)。客戶存在較大異議的情況下,若異議在我方營銷準備的范疇內,現場進行解決,若超出范疇,需將異議帶回,再次探討修改方案的可行性。
(三)演練復盤
1.當日營銷演練結束后,需進行復盤,總結經驗及存在的問題,明確接下來相應工作內容及時間節點。
2.每日復盤及相關確定工作內容、責任人、時間節點等以通報形式抄送行長、分管行長。
五、客戶營銷跟蹤與指標落實
跟蹤、督導修改營銷方案、客戶資料準備、營銷成果落地等。
第三階段項目執行具體安排
一、總結與啟動會
(一)參加人:項目領導小組成員
(二)會議內容:對第二階段項目執行情況進行總結,并對第三階段項目實施進行展望及確定相關支持措施。
二、分團隊營銷進度及C類客戶營銷方案討論
(一)內容包括:
1.目標客戶與客戶訴求分析;
2.目標客戶營銷方案;
3.目標客戶KEY影響人及本行KEY對接人;
4.接洽方式及時間;
5.客戶拜訪禮品選擇。
(二)參加人員:團隊全體人員,若團隊目標客戶本行KEY接洽人為行領導,需另行指定KEY實施人并將具體實施計劃報至相關行領導。
(三)每個團隊討論時間約1.5-2個小時。
(四)討論內容將以通報形式抄送行領導及分行對公條線負責人,需擬訂重點客戶營銷方案的,團隊需按時完成。
三、團隊營銷方案涉及事項線上跟蹤
包括營銷方案設計、營銷對接相關事項安排均通過工作群進行實時溝通。
四、營銷實踐演練(本次針對C類客戶)
(一)演練前需確定事項
1.邀約確定時間、參加人(客戶方關鍵人不一定參加,但應就洽談事項完成意向溝通)、洽談地點(本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室)。
2.了解被拜訪人性格、喜好等,確定洽談地點、參加人及禮品選擇。
3.團隊會議,約30分鐘,溝通營銷方案、營銷方法及角色匹配,必要時,進行場景演練。
4.準備拜訪時的相應物料,包括宣傳折頁、業務流程相應簽字材料等。
(二)演練進行
1.根據對方參加人數,確定我方參加人員,一般不超過4人。
2.溝通客戶訴求、闡釋服務方案對客戶的利益點、異議解決。
3.若客戶有意向,提供資料清單并在有關流程簽字材料簽字確認(努力實現)。客戶存在較大異議的情況下,若異議在我方營銷準備的范疇內,現場進行解決,若超出范疇,需將異議帶回,再次探討修改方案的可行性。
(三)演練復盤
1.當日營銷演練結束后,需進行復盤,總結經驗及存在的問題,明確接下來相應工作內容及時間節點。
2.每日復盤及相關確定工作內容、責任人、時間節點等以通報形式抄送行長、分管行長。
五、客戶營銷跟蹤與指標落實
跟蹤、督導修改營銷方案、客戶資料準備、營銷成果落地等。
六、項目總結大會
應包含下列內容:
1. 宣布各項營銷成果;
2. 對相應客戶經理、團隊獎勵;
3. 優秀案例展示。
 

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