【培訓對象】
銀行主管部門負責人；網點負責人；客戶經理、理財經理、大堂經理等客戶管理及營銷人員

【培訓收益】
● 更新電話營銷的核心理念，培養電話營銷的多贏思維 ● 明確電話營銷的目標定位，鎖定目標客群及其聯系人 ● 掌握電話營銷的事前準備，建立信任和諧的溝通氛圍 ● 善于激發客戶興趣及需求，掌握亮點呈現異議處理技巧 ● 掌握促成和持續跟進方法，做好過程管理和評估反饋

第一講：知已知彼——電話營銷底層邏輯
一、電話營銷常見問題
案例分析：一次失敗的電話營銷
1. 客戶接到陌生電話的種種表現
1）不接電話或直接掛電話
2）客戶不愿意辦理
3）客戶敷衍了事
2. 部分客戶經理電話營銷瓶頸
1）不愿意打電話
2）不知道打給誰
3）不知道怎么說產品（方案）
4）效果不好
二、營銷人員常見錯誤“觸發點”
1. 開頭方式惹人生疑
2. 自我介紹引發負面聯想
3. 未激發興趣就切入主題
4. 未開發需求就直接營銷
5. 未建立信賴開啟高壓力對話
三、構建正確的電話營銷思維
1. 互惠定律—人情交換的動態平衡
2. 投射效應—由“人”到“物”的情感轉移
3. 循序漸進—引導對方的行為轉變
4. 物超所值—賦予客戶選擇價值

第二講：未啟先熱——電話營銷事前準備
一、電話營銷“4W”
1. 確定目標
2. 確定電銷聯系人
3. 致電時間
4. 電話內容
二、一開始就要“找對人”
1. 大小定位
2. 目標定位
3. 條件定位
4. 產品定位
案例分析：某網點4天完成一個季度的信用卡分期目標計劃
三、精準分析與其他準備
1. 客群(戶）需求優先分析
2. 產品賣點分析
3. 心理準備與腳本準備
4. 刻意練習

第三講：啟承轉合——電話場景營銷之術
一、初見乍歡—讓你的開頭與眾不同
1. 找一個客戶掛不了電話的理由
2. 自我定位：增強客戶信任
1）第一印象的3*20原則
2）下意識營造心理“舒適區”
3. 激發興趣：讓客戶在期待中聽下去
4. 過渡設計：鋪墊讓轉換更自然
5. 引領客戶進入舒適區的四大秘訣
1）看不見卻感受得到的微笑
2）客戶心理體驗
3）用詞技巧
案例分析：電邀信用卡白名單客戶
案例分析：電邀臨界客戶
二、價值呈現——如何讓你的介紹吸引你的客戶
1. 電梯原理：如何設計產品電銷話術？
案例分析：通知存款的兩次營銷
2. 打破砂鍋問到底：有效提問VS陳述推薦
1）正確提問方有答案
2）開放式提問 （5W+1H）&封閉式提問
3）“階梯式”提問技巧
4）“軟問題”的合理應用
案例分析：主題沙龍邀約
三、撥云見日-如何應對客戶異議
思考：客戶一開口就婉言謝絕怎么辦？如何應對客戶自我保護的“防火墻”？開發需求時如何應對客戶異議？客戶對產品（方案）不信任怎么辦？客戶覺得收益比不上別的銀行怎么辦？
1. 異議產生的背景分析
2. 預防是最好的異議處理
3. 異議處理步步為贏
1）先認同后轉移，避免正面回復
2）先鋪墊后共情，運用從眾心理
3）先推理后建議，引出理想方案
四、水到渠成-電話營銷成交技巧
1. 捕捉購買信號把握合適時機
1）當客戶注意力放到價格、收益上時
2）當客戶詢問查詢（贖回)方式時
3）當客戶不斷提問（開始肯定）時
2. 報價及談判技巧
3. 常見成交法

第四講：意猶未盡——電話營銷持續跟進與反饋評估
一、電話營銷跟進方法
1. 時間預約
2. 線上經營（微信等）
3. 二次營銷
4. 客情維護
案例分析：私行客戶養成記
二、電話營銷反饋評估
案例分析：錄音回放或場景再現
1. 電話營銷時間段選擇
2. 電話營銷目標與客戶匹配度
3. 電話呈現與電話效果

第五講：實操練習——電話營銷分組演練及經驗萃取
一、課前準備
1. 根據當期營銷重點確定好重點產品，原則上不多于3個
2. 梳理一批電銷準客戶名單
包括但不限于臨界客戶、流失客戶、重點產品意向客戶、長期不動戶等，每人至少5個
二、實戰演練
1. 各組根據指定的產品設計話術，先由三位學員電銷，其他聆聽并點評，再全員電銷，匯總營銷業績，推選小組業績第一名現場分享
2. 主講老師點評，現場提煉改進
 

29年國有銀行工作經歷
14年培訓與項目輔導經歷
RFP美國注冊財務策劃師|注冊國際高級職業培訓師
湖南省禮儀文化研究會會員
《開門紅360度全場景營銷訓練營》落地輔導執行講師
《網格化精準營銷》落地輔導項目執行講師
某大型國有銀行總行營銷宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網點負責人、支行行長
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人

實戰經驗：
29年大型國有銀行營銷實戰與團隊管理經驗
→歷經柜員、網點負責人、支行長、分行零售業務部總經理兼財富管理中心負責人等多個崗位；同時擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問；分管的零售業務銷量及中收曾多年排名系統第一；分管的財富管理及私人銀行業務連續多年排名第一；多次被評為零售業務先進個人、零售業務管理之星。
連續策劃組織輔導市行開門紅11年
→綜合業績名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動策劃組織經驗
→主導12年網點轉型，從1.0時代到4.0時代；輔導省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業務轉型、“三轉合一”、“四轉合一”等項目，打造服務標桿網點100多個、營銷標桿網點80多個。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，轉型導入1800多天，實施6S網點50個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場，策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動。
→被評為總行營銷宣講之星、十大金牌零售業務培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續多年擔任理財師大賽評委。

部分實戰項目案例
理財經理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財私客戶維護營銷精準推進，理財經理技能與成交率快速提升，評價極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經理燃動力項目（6期）、2021年輔導浦發銀行、甘肅郵政分公司等行理財經理技能提升、2020-2021年輔導農行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業務轉型輔導：融合數字化轉型，集行內資源和行外資源，做實流程落地效能提升。
2020年輔導大連農行“兩轉合一”項目，2019-2020擔任湖南農行”三轉合一“主教練、2022年擔任多家農行“三轉合一”、“四轉合一”項目主導老師。
開門紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰略到戰術，從方法到話術......上連戰略下接績效，輔導的多家行業績喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農商行等開門紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營銷項目；2020年輔導農行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農商行開門紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農商行、漢口銀行等授課輔導。
活動策劃組織及營銷技能輔導：從創意策劃到精準實施，項目重創意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動營銷策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動策劃與輔導；內蒙農信正鑲白旗聯社3期服務營銷技能提升項目、云南羅平農商銀行四期服務營銷一體化項目，多家銀行綜合營銷技能提升項目

主講課程：
01-營銷篇：
《蓄勢賦能.全量客戶經營開發策略》
《創意運營.基于客群需求的銀行活動策劃組織》
《八面來風.電話場景營銷實戰訓練》
《錨定價值.中高端客戶關系管理與精準提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營銷》
《專業致勝.財富管理與資產配置營銷實戰》
《聞“基”起舞-基金營銷實戰訓練》
《“險”中求勝-保險場景營銷實戰訓練》
《一諾千金-實物貴金屬營銷實戰訓練》
《縱橫開闔-信用卡業務營銷拓展策略》
02-服務篇
《日臻完美—銀行網點服務品質提升》
《銀行標準化服務禮儀和柜面營銷技巧》
03-項目篇
《奪勢—開門紅360全情景營銷訓練營》
《一“線”連千金—高效電話營銷訓練營》
《錕鵬展翅—理財經理營銷技能提升訓練營》
《未來已來—財富管理營銷實訓》
 

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