【培訓對象】


【培訓收益】

 第一單元：市場營銷思維與銷售行為學

1. 市場經(jīng)濟下企業(yè)的生存法則

2. 如何建立市場贏思維

3. 營銷成功的關(guān)鍵要素

4. 營銷的六個觀念轉(zhuǎn)型

5. 什么樣的營銷思想決定銷售績效

6. 工具：營銷思維能解決銷售的關(guān)鍵問題

7. 方法：準----客戶需求分析力

8. 方法：穩(wěn)----流程化銷售力

9. 方法：快----客戶滿意的成交力

10. 方法：久----客戶關(guān)系發(fā)展力

11. 工具：掌握客戶需求就掌握銷售主動權(quán)

12. 方法：客戶購買動機行為路徑圖

13. 工具：客戶購買行為學-AIDMAS

14. 方法：以客戶為中心的銷售行為學

15. 工具：專業(yè)銷售行為學的關(guān)鍵問題

16. 總結(jié)：營銷不是“賣”，而是“買”

17. 案例：IBM營銷思維

18. 案例：寶潔專業(yè)營銷

 

第二單元：專業(yè)銷售力決定成交力

1. 產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的關(guān)鍵要素

2. 方法：銷售精英的成功要素-CASH模型

3. 方法：銷售精英的3個必備功課

4. 方法：專業(yè)銷售的四個臺階

5. 工具：如何成為一個成交的結(jié)果掌控者

6. 總結(jié)：如何站在在客戶角度如何幫客戶買？

 

第三單元：專業(yè)銷售流程-掌握關(guān)鍵步驟

1. 客戶專業(yè)銷售的七步銷售流程

2. STEP1:銷售準備：沒有準備就準備失敗

3. STEP2:客戶接近：如何把自己銷售出去

4. STEP3:需求探尋：專業(yè)話術(shù)挖掘痛癢點

5. STEP4:產(chǎn)品展示：差異化競爭性認知點

6. STEP5:專業(yè)呈現(xiàn)：利益與愿景引導共鳴

7. STEP6:異議處理：抓住購意愿的關(guān)鍵時

8. STEP7:成交建議：成交促進與締結(jié)

9. 成交步的四個焦點利益

10. 成交步的價值總結(jié)

 

第四單元：成交步1-如何完善以結(jié)果為導向的銷售準備

1. 什么是銷售準備

2. 尋找客戶的有效路徑

3. 開發(fā)客戶的渠道分析

4. 客戶開發(fā)的清單設(shè)計

5. 如何做出有效的客戶開發(fā)計劃

6. 有備而戰(zhàn)的五個關(guān)鍵任務

7. 方法：廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識

8. 方法與競爭對手的差異化對比分析

9. 工具：客戶分類與需求識別

10. 工具：異議清單梳理與應對話本

11. 工具：銷售關(guān)鍵道具與資訊說明

 

第五單元: 成交步2-客戶有效接近與建立影響力

1. 專業(yè)銷售的三個客戶思維層次

2. 方法：如何與客戶建立信任

3. 方法：如何讓客戶安心

4. 方法：如何在客戶心中建立價值

5. 把握客戶階段性關(guān)心要點

6. 方法：接觸中影響客戶關(guān)鍵的“四個核心任務”

7. 工具：接觸客戶的六個步驟

8. 工具：專業(yè)接觸與有效“開場白”

9. 工具：如何做專業(yè)的開場白

10. 實操：演練：如何做專業(yè)的開場白？

 

第六單元: 成交步3-客戶需求探尋與購買理由確定

1. 認識銷售鏈

2. 客戶銷售中的“挖金礦原則”

3. 客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔

4. 專業(yè)詢問與了解需求

5. 如何做專業(yè)詢問

6. 專業(yè)詢問的四種方法

7. 工具：開放式問題

8. 工具：封閉式問題

9. 工具：探尋式問題

10. 工具：引導式問題

11. 工具：四種詢問式的案例探討

12. 專業(yè)詢問方式的利弊

13. 專業(yè)詢問的注意點

14. 詢問中的記筆記的方法

15. 方法：有效詢問的八個步驟

16. 探詢中為什么要重視重述？

17. 工具：重述-一個有深度的探詢

18. 工具：重述方式演練

19. 工具：探詢中為什么做總結(jié)？

20. 工具：總結(jié)對銷售成功的作用

21. 專業(yè)的銷售聆聽

22. 工具：聆聽技巧

23. 不合格的銷售聆聽者

24. 工具：有效聆聽的兩個聚焦點

25. 工具：有效聆聽的基本原則

26. 工具：傾聽與反饋

27. 工具：如何形成客戶需求描述卡！

28. 工具：如何整理需求線索

29. 總結(jié)：傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析

 

第七單元: 成交步4-產(chǎn)品（方案）展示與客戶購買欲望強化

1. 產(chǎn)品展示的目的

2. 銷售在這個階段的目標

3. 聚焦客戶的興趣點

4. 產(chǎn)品展示的二個原則

5. 方法：產(chǎn)品展示的步驟

6. 方法：展示過程中的關(guān)鍵注意點

7. 工具：產(chǎn)品生動化展示技巧

8. 工具：數(shù)字法展示要領(lǐng)

9. 工具：條例式展示要領(lǐng)

10. 工具：觸發(fā)情感推薦法要領(lǐng)

11. 工具：對比法展示要領(lǐng)

12. 工具：舉例法展示要領(lǐng)

13. 工具：描繪語言影像推薦法

14. 產(chǎn)品情景展示的加減乘除

15. 成交步在這個階段的障礙分析

16. 如何通過產(chǎn)品展示確定您客戶定義價值的方式

17. 方法：產(chǎn)品展示中的八個情感觸發(fā)器

18. 工具：客戶的人際風格分析與應對

19. 工具：客戶的人際類型辨析

 

第八單元: 成交步5-專業(yè)呈現(xiàn)與成交力

1. 不同專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果

2. 說服力與信服力

3. 方法：如何做專業(yè)的說服

4. 工具：FABE專業(yè)陳述說服技巧

5. 客戶利益結(jié)構(gòu)分析

6. 呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式

7. 演練：列出公司業(yè)務或產(chǎn)品的十個利益陳述點

8. 方法：FABE的有效運用法則

9. 工具：信服的三個核心按鈕

10. 一：打動情感

11. 二：調(diào)動想象

12. 三：幫助理解

 

第九單元: 成交步6-異議處理與客戶滿意度提升

1. 什么是異議？

2. 正確認識異議

3. 面對異議秉承的態(tài)度

4. 異議的真假辨析

5. 案例討論

6. 方法：七個典型異議的處理技巧

7. 工具：異議處理的流程

8. 異議與需求的發(fā)現(xiàn)

9. 工具：讓異議推動成交

 

第十單元: 成交步7-成交促進與締結(jié)技巧

1. 成功銷售模式;2個50%原則

2. 成交建議的內(nèi)容與價值

3. 成交建議的注意事項

4. 建議的結(jié)構(gòu)

5. 專業(yè)達成協(xié)議的技巧

 

第十一單元: 成交步的回顧與整理

1. 現(xiàn)場演練：用PSS方法論向老師銷售；

2. 總結(jié)：PSS方法論的專業(yè)銷售流程；

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經(jīng)理資格認證課程開發(fā)首席導師；輔導的學員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領(lǐng)隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業(yè)能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發(fā)展顧問和授課導師；長安集團營銷總經(jīng)理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。

任老師專長領(lǐng)域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監(jiān)的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實用。

——王邦實業(yè)營銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內(nèi)部營銷的領(lǐng)導講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰(zhàn)結(jié)合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當?shù)暮茫n程通俗易懂，案例豐富且實戰(zhàn)，非常實用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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