【培訓(xùn)對象】
銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財富公司理財師，券商及保險業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營銷人員，金融產(chǎn)品投資者

【培訓(xùn)收益】

第一講：KYC與客戶的分層管理
討論：KYC為什么重要
一、KYC的四大要點(diǎn)
KYC的價值：客戶、理財顧問、金融機(jī)構(gòu)三者的利益橋梁
要點(diǎn)一：客戶需求
要點(diǎn)二：專業(yè)知識與技巧
要點(diǎn)三：顧問式營銷
案例+討論：什么是顧問式營銷
案例+討論：顧問式營銷與財富管理
目的：成交
二、KYC的內(nèi)容與行動指南
KYC的內(nèi)容：要從客戶那里了解什么？
KYC清單：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1.高效完成KYC的常用工具
1）九宮格法
2）時間軸提問法
案例：與客戶談什么
2.問題設(shè)計(jì)與提問技巧
1）四種問題設(shè)計(jì)思路：開放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式
案例：一般理財經(jīng)理與優(yōu)秀理財經(jīng)理的差距
2）4C提問技巧：情境性問題、改變性問題、影響性問題、認(rèn)同性問題
案例：4C提問技巧
3.KYC客戶分析——給客戶“貼標(biāo)簽”
——基本情況、客戶需求、客戶行為、客戶偏好
三、客戶分層管理
客戶分層的理論：二八定律與長尾理論
工具：四象限法——判定客戶的價值
工具：RFM模型
——銀行客戶的分層邏輯（資產(chǎn)規(guī)模）
1.客戶關(guān)系周期——理財經(jīng)理如何分配自己的工作重心
2.客戶的生命周期——如何提供適合的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置
——基于客戶的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行產(chǎn)品推介與客戶維護(hù)

第二講：如何開發(fā)客戶
討論：開發(fā)客戶為什么這么難
一、客戶開發(fā)的“道”
1.客戶開發(fā)的兩個關(guān)鍵點(diǎn)——有能力、有興趣
2.不同營銷方式的區(qū)別
案例：顧問式營銷的核心在于提供更多價值
案例：新手理財經(jīng)理的誤區(qū)
——金融產(chǎn)品的特性決定營銷應(yīng)從需求入手
3.銷售的三種類型：勤奮型、專業(yè)型、資源型
二、客戶開發(fā)的“術(shù)”
1.七種客戶開發(fā)方法
七種開發(fā)策略主要及次要價值：客戶轉(zhuǎn)介紹，重中之重
2.成功獲得客戶轉(zhuǎn)介的六個關(guān)鍵點(diǎn)
3.高效開發(fā)客戶：洞察客戶的9種心理學(xué)現(xiàn)象
現(xiàn)象一：首因效應(yīng)：貼標(biāo)簽與貝葉斯改進(jìn)
現(xiàn)象二：自己人效應(yīng)：走進(jìn)客戶的鄧巴范圍
現(xiàn)象三：從眾效應(yīng)：用情緒影響客戶
現(xiàn)象四：權(quán)威效應(yīng)：高位模仿與優(yōu)勢獲得
現(xiàn)象五：萊斯托夫效應(yīng)：讓客戶更快記住你
現(xiàn)象六：心理賬戶：優(yōu)化客戶的投資體驗(yàn)
現(xiàn)象七：誘餌效應(yīng)：控制客戶的錨定值
現(xiàn)象八：互惠原理：加強(qiáng)對老客戶的投入
現(xiàn)象九：占便宜心理：低成本愉悅客戶的方式

第三講：產(chǎn)品營銷的全過程技巧與方法
一、如何有效介紹產(chǎn)品
1.介紹產(chǎn)品的六個誤區(qū)
2.吸引客戶的五個技巧
話術(shù)與技巧1：如何利用客戶的好奇心
話術(shù)與技巧2：如何利用客戶的痛點(diǎn)
話術(shù)與技巧3：如何激發(fā)客戶的利益訴求
話術(shù)與技巧4：如何提升客戶的信賴度
話術(shù)與技巧5：如何挖掘客戶的底層需求
4.產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)
1）預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒
2）假設(shè)問句法——調(diào)動客戶的興趣
3）下降式介紹法——突出核心賣點(diǎn)
4）傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心
5）互動式介紹法——調(diào)動客戶，與客戶同步
6）感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益
7）FABE法則——客戶忙碌不要不怕，一句話把產(chǎn)品說清楚
總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
二、如何處理客戶的抗拒
1.客戶異議四大源頭：不信任、不需要、不適合、不著急
2.異議處理的誤區(qū)：擺平心態(tài)，避免“自毀式話術(shù)”
3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法
1）沉默型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹”解決
2）借口型抗拒——解決辦法：忽略與轉(zhuǎn)移
3）批評型抗拒——解決辦法：反問與轉(zhuǎn)移
4）問題型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹”解決
5）表現(xiàn)型抗拒——解決辦法：認(rèn)可與尊重
6）主觀型抗拒——解決辦法：轉(zhuǎn)移注意力
7）懷疑型抗拒——解決辦法：心理學(xué)解決
4.處理客戶抗拒的四條原則
5.處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術(shù)
技巧1：提問法
技巧2：反客為主法
技巧3：YES——BUT法
技巧4：同類反轉(zhuǎn)法
三、如何促成
1.促成的四個誤區(qū)
誤區(qū)一：操之過急
誤區(qū)二：留給客戶太多思考時間
誤區(qū)三：促成話術(shù)蒼白無力
誤區(qū)四：不敢于多次促成
2.如何把握促成的時機(jī)
1）客戶行為態(tài)度有所改變時
2）客戶主動提出問題時
3.促成的十大方法
1）假設(shè)成交法 2）不確定成交法 3）總結(jié)成交法 4）寵物成交法 5）案例成交法
6）門把手成交法 7）對比成交法 8）6+1成交法 9）富蘭克林成交法 10）訂單成交法
4. 促成的六個注意事項(xiàng)
四、如何應(yīng)對客戶投訴
1. 客戶投訴的原因與類型
1）客戶投訴與客戶的訴求
討論:如何看待客戶投訴——沒有投訴，更大的可能是客戶流失
2）客戶投訴的四種類型
——質(zhì)量監(jiān)督型、理智型、談判型、受害型
2.如何處理客戶投訴
1）客戶投訴的處理原則（三個技巧）
——先處理情緒，后處理事件，不要讓投訴升
2）權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理
純債產(chǎn)品：根據(jù)債務(wù)是否違約進(jìn)行判斷
固收+產(chǎn)品：增配權(quán)益類產(chǎn)品或耐心持有
權(quán)益類產(chǎn)品：補(bǔ)充債類資產(chǎn)、轉(zhuǎn)換/減持、定投
3）將投訴扼殺在搖籃的六個要點(diǎn) 

21年財富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險從業(yè)資格
曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：嘉華財富丨財富管理部總經(jīng)理
曾任：民生財富丨財富管理部總經(jīng)理
曾任：中國城建院基金丨總裁
曾任：中海康瑞財富丨總裁
9家金融企業(yè)特聘顧問：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲銀行（北京）、國民信托、平安信托、中南大學(xué)（商學(xué)院）、嘉實(shí)財富（北京）、錢景財富
職場上的產(chǎn)出成果：服務(wù)高凈值客戶3000+人，管理資產(chǎn)800+億，銷售公募基金50+億。
（其中：銷售信托產(chǎn)品500+款（含家族信托），銷售私募基金100+款、股權(quán)基金50+款；）
擅長領(lǐng)域：基金營銷、高凈值客戶營銷、家族信托與財富傳承、理財經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險營銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
寧宇老師在財富規(guī)劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專業(yè)知識和卓越的實(shí)踐能力，擅長將復(fù)雜的金融理論和策略轉(zhuǎn)化為易于理解和實(shí)踐的方法，融入到工作和培訓(xùn)當(dāng)中：
曾為嘉華財富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個城市的財富中心（從工作流程到管理制度），并對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《高凈值客戶資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營銷技巧》等課程的培訓(xùn)，提升團(tuán)的的專業(yè)能力，助力團(tuán)隊(duì)服務(wù)高凈值客戶（含機(jī)構(gòu)）超過1000人，管理資產(chǎn)總額超過300億，其中家族信托管理規(guī)模超過2億元。
曾參與民生財富籌建（建立業(yè)務(wù)管理、考核、運(yùn)營等公司各項(xiàng)管理制度），并帶領(lǐng)和組織團(tuán)隊(duì)開展各種營銷活動，通過舉辦客戶沙龍、開展業(yè)務(wù)競賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規(guī)模突破100億。（任職期間服務(wù)高凈值客戶（含機(jī)構(gòu)）超過2000人，管理存量資產(chǎn)超過400億。）
曾分管中國城建院基金PPP母基金的設(shè)立與發(fā)行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰(zhàn)略合作，使城建院首只母基金成功落地。
曾主導(dǎo)中海康瑞資管項(xiàng)目的募集，通過對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行《顧問式營銷》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營銷技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》等主題的培訓(xùn)，并開展客戶沙龍活動，促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模增長率超過200%。
曾在深圳、杭州、長沙、北京等多個城市講授公開課，涉及《高凈值客戶深度營銷與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)》《保險行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢下的營銷及客戶發(fā)展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評如潮。

主講課程：
《保險營銷的分眾策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》
《高凈值客戶營銷三板斧》
《基金營銷與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》
《家族信托營銷方略——資產(chǎn)保全與財富傳承實(shí)務(wù)》
《金融產(chǎn)品營銷技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》
《理財經(jīng)理營銷進(jìn)階與綜合能力提升》 

• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融投資理財和金融產(chǎn)品銷售技巧

   

  投資理財一、 理財原理1. 理財規(guī)劃基本內(nèi)涵2. 理財規(guī)劃核心內(nèi)容3. 理財規(guī)劃主要工具4. 理財規(guī)劃風(fēng)險管理二、 理財規(guī)劃之投資規(guī)劃1. 投資規(guī)劃2. 投資決策3. 投資目標(biāo)與資產(chǎn)配置4. 稅收籌劃5. 財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃6. 退休養(yǎng)老規(guī)劃三、 理財規(guī)劃-信托1. 個人信托與子女教育2..

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• 金融產(chǎn)品營銷與資產(chǎn)配置

   

  課程目的： 本課程通過介紹專業(yè)化金融產(chǎn)品營銷中理財顧問必備的知識、技能，在討論、演練中，學(xué)員們了解自身工作的重點(diǎn)、工作計(jì)劃的重要性及方法，掌握未來開發(fā)和服務(wù)客戶的關(guān)鍵技能：如何分析了解客戶需求，如何選擇和推薦投資理財產(chǎn)品，為客戶提供專業(yè)化理財和資產(chǎn)配置，并通過提供優(yōu)異的客戶服務(wù)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、培養(yǎng)自己的忠誠客戶；最后，我們還系統(tǒng)介紹、分享發(fā)達(dá)國家投..

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• 金融產(chǎn)品演講表達(dá)技巧

   

  課程針對問題： 1、金融從業(yè)人員如何根據(jù)自己的人際風(fēng)格和性格特點(diǎn)確定個人適宜的演講風(fēng)格和儀態(tài)？ 2、演講前的準(zhǔn)備工作主要有哪些？PPT前期如何收集整理，如何根據(jù)不同適合對象的特點(diǎn)、需求修改部分PPT使每次培訓(xùn)更加有針對性，達(dá)到有效推薦金融產(chǎn)品或觀念的目的？ 3、如何有效掌控演講時的課堂氣氛？專業(yè)演示表達(dá)推薦技巧？ 4、如何舉辦一次成功的投..

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• 金融產(chǎn)品演示技巧

   

  課程針對問題： 1、如何設(shè)計(jì)演示內(nèi)容，根據(jù)每次演講前不同適合對象的特點(diǎn)、需求修改部分PPT使培訓(xùn)更加有針對性？ 2、案例如何表達(dá)使得講解更具吸引力？而不是講了半天，也不知道聽眾究竟是否在聽，聽進(jìn)去多少？ 3、聽眾經(jīng)常被培訓(xùn)，帶著嚴(yán)重的審美疲勞，怎么才能顯得更專業(yè)，更值得信賴？ 4、每次的演示時間都很有限，還常常在非工作時間進(jìn)行，怎么讓聽眾..

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