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保險(xiǎn)營(yíng)銷的分眾策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
課程編號(hào):51319
課程價(jià)格:¥17000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:272
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理,第三方財(cái)富公司理財(cái)師,券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員,其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員,金融產(chǎn)品投資者
【培訓(xùn)收益】
學(xué)會(huì)根據(jù)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)匹配客戶需求 學(xué)會(huì)根據(jù)不同的客戶類型的不同需求,為客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化的保險(xiǎn)方案 學(xué)會(huì)根據(jù)跟客戶不同家庭角色,科學(xué)幫助客戶制定保險(xiǎn)規(guī)劃 掌握保險(xiǎn)的在基礎(chǔ)保障、風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)傳承等方面的諸多功能。 學(xué)會(huì)在服務(wù)高凈值客戶中必要的法律常識(shí)。 掌握保險(xiǎn)銷售的全流程技巧。從產(chǎn)品闡釋到異議處理,再到最終成交的全過程技巧、方法與注意事項(xiàng)。
戰(zhàn)略篇:客戶的需求挖掘與營(yíng)銷策略
第一講:“預(yù)先框視法”與客戶需求的導(dǎo)出
討論:保險(xiǎn)銷售的切入點(diǎn)是什么?
一、客戶對(duì)保險(xiǎn)的五大偏見
偏見一:投保容易理賠難
偏見二:大公司理賠快,小公司理賠慢
偏見三:買保險(xiǎn)不劃算
偏見四:有社保就足夠了
偏見五:保險(xiǎn)公司不靠譜
三、從需求角度看待保險(xiǎn)營(yíng)銷
1. 人壽保險(xiǎn)
2. 健康保險(xiǎn)
3. 意外傷害保險(xiǎn)
4. 分紅保險(xiǎn)
5. 萬(wàn)能險(xiǎn)
四、從保險(xiǎn)條款抓住營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
1. 兩個(gè)責(zé)任
2. 六個(gè)期間
第二講:保險(xiǎn)營(yíng)銷的正確姿勢(shì)
一、理念先行,從道理上說服客戶
1. 風(fēng)險(xiǎn)管理的四種方法——(轉(zhuǎn)移、避免、自留、預(yù)防)
討論:將以下各種風(fēng)險(xiǎn)在四象限歸類
2. 貝葉斯方法對(duì)保險(xiǎn)銷售的啟示:JUST DO IT
3. 從道理上說服客戶:客戶剛性需求的最佳解決方案
二、直擊要點(diǎn),方案營(yíng)銷
——解決客戶需求不能靠產(chǎn)品,而要靠方案
1. 營(yíng)銷方案必須了解的三個(gè)問題(WHO,WHAT,HOW MUCH)
2. 家庭資產(chǎn)配置的四個(gè)賬戶(方案營(yíng)銷)
3. 保險(xiǎn)方案的主次順序的五大原則
三、萬(wàn)能邏輯,保險(xiǎn)銷售指南針
第三講:中產(chǎn)家庭保險(xiǎn)營(yíng)銷指南與策略
——方案營(yíng)銷的主力框架,中產(chǎn)家庭“守護(hù)四寶”
一、“守護(hù)四寶”的營(yíng)銷指南
1. 重疾險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)
——替客戶多想一步,重疾險(xiǎn)保費(fèi)怎么繳
2. 百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)
——百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的特點(diǎn):保額高、保費(fèi)低的人人必保險(xiǎn)種
3. 意外險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)
——意外險(xiǎn)營(yíng)銷的三個(gè)注意:(職業(yè)不同、大小有別、慎選百萬(wàn)駕乘)
4. 定期壽險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)
——定期壽險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn):可客戶該怎么選
二、中產(chǎn)家庭成員的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略(場(chǎng)景)
場(chǎng)景一:客戶是家庭男主人——保險(xiǎn)營(yíng)銷三步走(身故、大病、意外)
場(chǎng)景二:客戶是家庭女主人——保險(xiǎn)營(yíng)銷三步走(大病、意外、身故)
場(chǎng)景三:為客戶的子女配置保險(xiǎn)——兒童的保險(xiǎn)營(yíng)銷(意外、大病)
討論:如果客戶是鐵扇公主,如何提供保險(xiǎn)方案
場(chǎng)景四:為客戶的父母配置保險(xiǎn)——老年人的保險(xiǎn)營(yíng)銷(意外、醫(yī)療/重疾)
第四講:中高端客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷
一、中高端醫(yī)療險(xiǎn)
1. 醫(yī)療險(xiǎn)的三個(gè)需求層次:基礎(chǔ)、中端與頂級(jí)醫(yī)療需求
2. 中高端醫(yī)療險(xiǎn)的賣點(diǎn):特需醫(yī)療、境外醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)支付
二、短期年金險(xiǎn)
1. 短期年金險(xiǎn)的作用:建立防御性資產(chǎn)
2. 短期年金險(xiǎn)的目標(biāo)客戶:適合資金用途明確的客戶
三、終身年金險(xiǎn)
1. 傳統(tǒng)養(yǎng)老年金險(xiǎn)適合的客戶
2. 一般養(yǎng)老年金險(xiǎn)適合的客戶
3. 未定義用途年金險(xiǎn)適合的客戶
4. 萬(wàn)能賬戶的優(yōu)勢(shì)與用途
四、終身壽險(xiǎn)
1. 定額終身壽險(xiǎn)與增額終身壽險(xiǎn)
2. 滿足客戶的不同需求:保障、儲(chǔ)蓄、隔離、傳承
讓客戶走出投保誤區(qū):
誤區(qū)一:有錢人才買年金險(xiǎn)
誤區(qū)二:年金險(xiǎn)等于理財(cái)產(chǎn)品
第五講:高凈值客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷——用不同“金融工具”解決客戶的三大問題
一、財(cái)富保障與傳承必須要解決的三大問題(隔離、保值、傳承)
1. 法定繼承:能解決客戶的問題嗎?
2. 遺囑繼承:不完備的解決方案
案例:繼承權(quán)公證是不可逾越的難關(guān)
3. 法律協(xié)議:不完備的解決方案
案例:贈(zèng)與、代持等法律協(xié)議與遺囑、保險(xiǎn)的配合使用
二、壽險(xiǎn)對(duì)三大問題的解決
優(yōu)勢(shì):風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)富保障、財(cái)富傳承、利益鎖定
解決隔離問題:如何利用大額保單進(jìn)行債務(wù)隔離
解決傳承問題:案例——大額保單在財(cái)富傳承中的應(yīng)用
三、家族信托對(duì)三大問題的解決
家族信托的六大功能:隔離、保護(hù)、傳承、增值、避稅、保密
案例:利用家族信托傳承財(cái)富
四、保險(xiǎn)金信托對(duì)三大問題的解決
——保險(xiǎn)與信托的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
保險(xiǎn)金信托的三種架構(gòu)方式:滿足不同的客戶需求
——保險(xiǎn)金信托的四個(gè)優(yōu)勢(shì)
戰(zhàn)術(shù)篇:保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧與話術(shù)
第一講:如何深入了解你的客戶(KYC)
導(dǎo)入:為什么要KYC
討論:KYC為什么重要
KYC的四大要點(diǎn):需求、專業(yè)、成交、顧問式營(yíng)銷
案例+討論:沒有KYC就沒有顧問式營(yíng)銷
一、KYC的內(nèi)容與方法
討論:我們要從客戶那里了解什么——KYC的六個(gè)方向
KYC清單:知己知彼,百戰(zhàn)不殆
完成KYC的方法:九宮格法、時(shí)間軸提問法
案例+討論:與客戶談什么
二、KYC客戶分析,給客戶“貼標(biāo)簽”
1. 基本情況標(biāo)簽
2. 客戶需求標(biāo)簽
3. 客戶行為標(biāo)簽
4. 客戶偏好標(biāo)簽
5. 其他標(biāo)簽(信任度、成交難易程度)
三、KYC的提問技巧
1. 四種高效的問題設(shè)計(jì)思路:開放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式問題
案例:一般理財(cái)經(jīng)理與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的差距
2. 4C提問技巧
4C提問技巧的應(yīng)用案例:如何引導(dǎo)并激發(fā)客戶的需求
第二講:如何有效介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品
一、介紹產(chǎn)品前的準(zhǔn)備工作
——介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區(qū)
二、吸引客戶的五個(gè)技巧
1. 話術(shù)與技巧:如何利用客戶的好奇心
2. 話術(shù)與技巧:如何利用客戶的痛點(diǎn)
3. 話術(shù)與技巧:如何激發(fā)客戶的利益訴求
4. 話術(shù)與技巧:如何提升客戶的信賴度
5. 話術(shù)與技巧:如何挖掘客戶的底層需求
三、產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)
1. 預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒
2. 假設(shè)問句法——調(diào)動(dòng)客戶的興趣
3. 下降式介紹法——突出核心賣點(diǎn)
4. 傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心
5. 互動(dòng)式介紹法——調(diào)動(dòng)客戶,與客戶同步
6. 感受介紹法——暗示成交,鎖定客戶利益
7. FABE介紹法——客戶忙碌不用怕,一句話把產(chǎn)品說清楚
總結(jié):五類金融產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
第三講:如何處理客戶的抗拒
一、異議處理的前的準(zhǔn)備工作
1. 了解客戶異議的四大源頭(不信任、不需要、不適合、不著急)
2. 異議處理的基本心態(tài)與避免自毀式話術(shù)
二、客戶抗拒的七種類型與解決辦法
1)沉默型——核心解決辦法:開放式問題解決
2)借口型——核心解決辦法:忽略問題解決
3)批評(píng)型——核心解決辦法:優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向解決
4)問題型——核心解決辦法:“櫻桃樹”解決
5)表現(xiàn)型——核心解決辦法:認(rèn)可問題解決
6)主觀型——核心解決辦法:轉(zhuǎn)移注意力解決
7)懷疑型——核心解決辦法:從眾心理解決
三、處理客戶抗拒的四條原則與技巧
1. 處理客戶抗拒的原則
2. 處理客戶抗拒的四個(gè)技巧與示例話術(shù)
技巧1:提問法
技巧2:反客為主法
技巧3:YES——BUT法
技巧4:同類反轉(zhuǎn)法
第四講:客戶促成的十大方法
一、促成的信號(hào)與心態(tài)
1. 從客戶的行為和語(yǔ)言判斷促成時(shí)機(jī)
2. 促成時(shí)的心態(tài)誤區(qū)與調(diào)整方式
二、促成的方法與注意事項(xiàng)
1. 促成的十大方法與話術(shù)示例
1)假設(shè)成交法
2)不確定成交法
3)總結(jié)成交法
4)寵物成交法
5)案例成交法
6)門把手成交法
7)對(duì)比成交法
8)6+1成交法
9)富蘭克林成交法
10)訂單成交法
2. 促成的六個(gè)注意事項(xiàng)
21年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格
曾任:哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理
曾任:嘉華財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理
曾任:民生財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理
曾任:中國(guó)城建院基金丨總裁
曾任:中海康瑞財(cái)富丨總裁
9家金融企業(yè)特聘顧問:民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲(chǔ)銀行(北京)、國(guó)民信托、平安信托、中南大學(xué)(商學(xué)院)、嘉實(shí)財(cái)富(北京)、錢景財(cái)富
職場(chǎng)上的產(chǎn)出成果:服務(wù)高凈值客戶3000+人,管理資產(chǎn)800+億,銷售公募基金50+億。
(其中:銷售信托產(chǎn)品500+款(含家族信托),銷售私募基金100+款、股權(quán)基金50+款;)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:基金營(yíng)銷、高凈值客戶營(yíng)銷、家族信托與財(cái)富傳承、理財(cái)經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)營(yíng)銷等
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
寧宇老師在財(cái)富規(guī)劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專業(yè)知識(shí)和卓越的實(shí)踐能力,擅長(zhǎng)將復(fù)雜的金融理論和策略轉(zhuǎn)化為易于理解和實(shí)踐的方法,融入到工作和培訓(xùn)當(dāng)中:
曾為嘉華財(cái)富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個(gè)城市的財(cái)富中心(從工作流程到管理制度),并對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《高凈值客戶資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營(yíng)銷技巧》等課程的培訓(xùn),提升團(tuán)的的專業(yè)能力,助力團(tuán)隊(duì)服務(wù)高凈值客戶(含機(jī)構(gòu))超過1000人,管理資產(chǎn)總額超過300億,其中家族信托管理規(guī)模超過2億元。
曾參與民生財(cái)富籌建(建立業(yè)務(wù)管理、考核、運(yùn)營(yíng)等公司各項(xiàng)管理制度),并帶領(lǐng)和組織團(tuán)隊(duì)開展各種營(yíng)銷活動(dòng),通過舉辦客戶沙龍、開展業(yè)務(wù)競(jìng)賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規(guī)模突破100億。(任職期間服務(wù)高凈值客戶(含機(jī)構(gòu))超過2000人,管理存量資產(chǎn)超過400億。)
曾分管中國(guó)城建院基金PPP母基金的設(shè)立與發(fā)行,并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰(zhàn)略合作,使城建院首只母基金成功落地。
曾主導(dǎo)中海康瑞資管項(xiàng)目的募集,通過對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行《顧問式營(yíng)銷》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》等主題的培訓(xùn),并開展客戶沙龍活動(dòng),促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模增長(zhǎng)率超過200%。
曾在深圳、杭州、長(zhǎng)沙、北京等多個(gè)城市講授公開課,涉及《高凈值客戶深度營(yíng)銷與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)》《保險(xiǎn)行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢(shì)下的營(yíng)銷及客戶發(fā)展策略》等主題,已成功講授近百期,課程反饋好評(píng)如潮。
主講課程:
《保險(xiǎn)營(yíng)銷的分眾策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》
《高凈值客戶營(yíng)銷三板斧》
《基金營(yíng)銷與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》
《家族信托營(yíng)銷方略——資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承實(shí)務(wù)》
《金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷進(jìn)階與綜合能力提升》
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批量營(yíng)銷中整村授信實(shí)戰(zhàn)技巧
PART1 功夫在詩(shī)外——銀行通用營(yíng)銷技能準(zhǔn)備一、客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)1、營(yíng)銷人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才”..
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戰(zhàn)無(wú)不勝——銀保效能實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析
課程背景:梳理多年的服務(wù)客戶與相關(guān)案例,提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實(shí)戰(zhàn)技巧,讓一線從業(yè)者在開展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí),有法可循,有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jī)。本課程基于實(shí)戰(zhàn)技巧與績(jī)效產(chǎn)能的提升,為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制,從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié),具體掌握技巧技能,實(shí)現(xiàn)完善體系、歷練團(tuán)隊(duì)..
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成就卓越—客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
課程背景:在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下,銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色,不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷策略,還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),并且能夠積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開,將市場(chǎng)調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..
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保險(xiǎn)營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”
課程背景:生活中,你是否經(jīng)常有這樣的困惑:為什么無(wú)人問津的東西,價(jià)格乘以2以后,反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人,卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí),會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..
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課程背景:保險(xiǎn)做了很多年,還是沒辦法自信地跟親朋好友說:我是做保險(xiǎn)的,買保險(xiǎn)就找我!在公眾社交場(chǎng)合,被人問到做哪一行的?“羞澀”地回答:做金融的!內(nèi)心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬,而我們總是低人一等!雖然公司也組織很多次培訓(xùn),也知道保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景非常廣闊,但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了,很想堅(jiān)持但感覺動(dòng)力不足&hel..
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升級(jí)思維 創(chuàng)造財(cái)富——銀行支行負(fù)責(zé)人保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)
課程背景:保險(xiǎn)是一種重要的金融產(chǎn)品,于客戶而言,是科學(xué)管理財(cái)富和人生風(fēng)險(xiǎn)的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn),銀行代理營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品需要更強(qiáng)的專業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險(xiǎn)認(rèn)知,認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用,理解保險(xiǎn)于客戶的價(jià)值。通過本課程,參訓(xùn)學(xué)員也認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)作為中間業(yè)務(wù)對(duì)客戶、對(duì)銀行、對(duì)員工的意義,提升保險(xiǎn)營(yíng)銷的意愿,學(xué)習(xí)保..