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保險(xiǎn)營(yíng)銷的分眾策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

課程編號(hào):51319

課程價(jià)格:¥17000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:272

行業(yè)類別:保險(xiǎn)行業(yè)     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:寧宇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理,第三方財(cái)富公司理財(cái)師,券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員,其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員,金融產(chǎn)品投資者

【培訓(xùn)收益】
學(xué)會(huì)根據(jù)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)匹配客戶需求 學(xué)會(huì)根據(jù)不同的客戶類型的不同需求,為客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化的保險(xiǎn)方案 學(xué)會(huì)根據(jù)跟客戶不同家庭角色,科學(xué)幫助客戶制定保險(xiǎn)規(guī)劃 掌握保險(xiǎn)的在基礎(chǔ)保障、風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)傳承等方面的諸多功能。 學(xué)會(huì)在服務(wù)高凈值客戶中必要的法律常識(shí)。 掌握保險(xiǎn)銷售的全流程技巧。從產(chǎn)品闡釋到異議處理,再到最終成交的全過程技巧、方法與注意事項(xiàng)。

戰(zhàn)略篇:客戶的需求挖掘與營(yíng)銷策略
第一講:“預(yù)先框視法”與客戶需求的導(dǎo)出
討論:保險(xiǎn)銷售的切入點(diǎn)是什么?
一、客戶對(duì)保險(xiǎn)的五大偏見
偏見一:投保容易理賠難
偏見二:大公司理賠快,小公司理賠慢
偏見三:買保險(xiǎn)不劃算
偏見四:有社保就足夠了
偏見五:保險(xiǎn)公司不靠譜
三、從需求角度看待保險(xiǎn)營(yíng)銷
1. 人壽保險(xiǎn)
2. 健康保險(xiǎn)
3. 意外傷害保險(xiǎn)
4. 分紅保險(xiǎn)
5. 萬(wàn)能險(xiǎn)
四、從保險(xiǎn)條款抓住營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
1. 兩個(gè)責(zé)任
2. 六個(gè)期間

第二講:保險(xiǎn)營(yíng)銷的正確姿勢(shì)
一、理念先行,從道理上說服客戶
1. 風(fēng)險(xiǎn)管理的四種方法——(轉(zhuǎn)移、避免、自留、預(yù)防)
討論:將以下各種風(fēng)險(xiǎn)在四象限歸類
2. 貝葉斯方法對(duì)保險(xiǎn)銷售的啟示:JUST DO IT
3. 從道理上說服客戶:客戶剛性需求的最佳解決方案
二、直擊要點(diǎn),方案營(yíng)銷
——解決客戶需求不能靠產(chǎn)品,而要靠方案
1. 營(yíng)銷方案必須了解的三個(gè)問題(WHO,WHAT,HOW MUCH)
2. 家庭資產(chǎn)配置的四個(gè)賬戶(方案營(yíng)銷)
3. 保險(xiǎn)方案的主次順序的五大原則
三、萬(wàn)能邏輯,保險(xiǎn)銷售指南針

第三講:中產(chǎn)家庭保險(xiǎn)營(yíng)銷指南與策略
——方案營(yíng)銷的主力框架,中產(chǎn)家庭“守護(hù)四寶”
一、“守護(hù)四寶”的營(yíng)銷指南
1. 重疾險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)
——替客戶多想一步,重疾險(xiǎn)保費(fèi)怎么繳
2. 百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)
——百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的特點(diǎn):保額高、保費(fèi)低的人人必保險(xiǎn)種
3. 意外險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)
——意外險(xiǎn)營(yíng)銷的三個(gè)注意:(職業(yè)不同、大小有別、慎選百萬(wàn)駕乘)
4. 定期壽險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)
——定期壽險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn):可客戶該怎么選
二、中產(chǎn)家庭成員的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略(場(chǎng)景)
場(chǎng)景一:客戶是家庭男主人——保險(xiǎn)營(yíng)銷三步走(身故、大病、意外)
場(chǎng)景二:客戶是家庭女主人——保險(xiǎn)營(yíng)銷三步走(大病、意外、身故)
場(chǎng)景三:為客戶的子女配置保險(xiǎn)——兒童的保險(xiǎn)營(yíng)銷(意外、大病)
討論:如果客戶是鐵扇公主,如何提供保險(xiǎn)方案
場(chǎng)景四:為客戶的父母配置保險(xiǎn)——老年人的保險(xiǎn)營(yíng)銷(意外、醫(yī)療/重疾)

第四講:中高端客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷
一、中高端醫(yī)療險(xiǎn)
1. 醫(yī)療險(xiǎn)的三個(gè)需求層次:基礎(chǔ)、中端與頂級(jí)醫(yī)療需求
2. 中高端醫(yī)療險(xiǎn)的賣點(diǎn):特需醫(yī)療、境外醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)支付
二、短期年金險(xiǎn)
1. 短期年金險(xiǎn)的作用:建立防御性資產(chǎn)
2. 短期年金險(xiǎn)的目標(biāo)客戶:適合資金用途明確的客戶
三、終身年金險(xiǎn)
1. 傳統(tǒng)養(yǎng)老年金險(xiǎn)適合的客戶
2. 一般養(yǎng)老年金險(xiǎn)適合的客戶
3. 未定義用途年金險(xiǎn)適合的客戶
4. 萬(wàn)能賬戶的優(yōu)勢(shì)與用途
四、終身壽險(xiǎn)
1. 定額終身壽險(xiǎn)與增額終身壽險(xiǎn)
2. 滿足客戶的不同需求:保障、儲(chǔ)蓄、隔離、傳承
讓客戶走出投保誤區(qū):
誤區(qū)一:有錢人才買年金險(xiǎn)
誤區(qū)二:年金險(xiǎn)等于理財(cái)產(chǎn)品

第五講:高凈值客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷——用不同“金融工具”解決客戶的三大問題
一、財(cái)富保障與傳承必須要解決的三大問題(隔離、保值、傳承)
1. 法定繼承:能解決客戶的問題嗎?
2. 遺囑繼承:不完備的解決方案
案例:繼承權(quán)公證是不可逾越的難關(guān)
3. 法律協(xié)議:不完備的解決方案
案例:贈(zèng)與、代持等法律協(xié)議與遺囑、保險(xiǎn)的配合使用
二、壽險(xiǎn)對(duì)三大問題的解決
優(yōu)勢(shì):風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)富保障、財(cái)富傳承、利益鎖定
解決隔離問題:如何利用大額保單進(jìn)行債務(wù)隔離
解決傳承問題:案例——大額保單在財(cái)富傳承中的應(yīng)用
三、家族信托對(duì)三大問題的解決
家族信托的六大功能:隔離、保護(hù)、傳承、增值、避稅、保密
案例:利用家族信托傳承財(cái)富
四、保險(xiǎn)金信托對(duì)三大問題的解決
——保險(xiǎn)與信托的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
保險(xiǎn)金信托的三種架構(gòu)方式:滿足不同的客戶需求
——保險(xiǎn)金信托的四個(gè)優(yōu)勢(shì)

戰(zhàn)術(shù)篇:保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧與話術(shù)
第一講:如何深入了解你的客戶(KYC)
導(dǎo)入:為什么要KYC
討論:KYC為什么重要
KYC的四大要點(diǎn):需求、專業(yè)、成交、顧問式營(yíng)銷
案例+討論:沒有KYC就沒有顧問式營(yíng)銷
一、KYC的內(nèi)容與方法
討論:我們要從客戶那里了解什么——KYC的六個(gè)方向
KYC清單:知己知彼,百戰(zhàn)不殆
完成KYC的方法:九宮格法、時(shí)間軸提問法
案例+討論:與客戶談什么
二、KYC客戶分析,給客戶“貼標(biāo)簽”
1. 基本情況標(biāo)簽
2. 客戶需求標(biāo)簽
3. 客戶行為標(biāo)簽
4. 客戶偏好標(biāo)簽
5. 其他標(biāo)簽(信任度、成交難易程度)
三、KYC的提問技巧
1. 四種高效的問題設(shè)計(jì)思路:開放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式問題
案例:一般理財(cái)經(jīng)理與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的差距
2. 4C提問技巧
4C提問技巧的應(yīng)用案例:如何引導(dǎo)并激發(fā)客戶的需求

第二講:如何有效介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品
一、介紹產(chǎn)品前的準(zhǔn)備工作
——介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區(qū)
二、吸引客戶的五個(gè)技巧
1. 話術(shù)與技巧:如何利用客戶的好奇心
2. 話術(shù)與技巧:如何利用客戶的痛點(diǎn)
3. 話術(shù)與技巧:如何激發(fā)客戶的利益訴求
4. 話術(shù)與技巧:如何提升客戶的信賴度
5. 話術(shù)與技巧:如何挖掘客戶的底層需求
三、產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)
1. 預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒
2. 假設(shè)問句法——調(diào)動(dòng)客戶的興趣
3. 下降式介紹法——突出核心賣點(diǎn)
4. 傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心
5. 互動(dòng)式介紹法——調(diào)動(dòng)客戶,與客戶同步
6. 感受介紹法——暗示成交,鎖定客戶利益
7. FABE介紹法——客戶忙碌不用怕,一句話把產(chǎn)品說清楚
總結(jié):五類金融產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)

第三講:如何處理客戶的抗拒
一、異議處理的前的準(zhǔn)備工作
1. 了解客戶異議的四大源頭(不信任、不需要、不適合、不著急)
2. 異議處理的基本心態(tài)與避免自毀式話術(shù)
二、客戶抗拒的七種類型與解決辦法
1)沉默型——核心解決辦法:開放式問題解決
2)借口型——核心解決辦法:忽略問題解決
3)批評(píng)型——核心解決辦法:優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向解決
4)問題型——核心解決辦法:“櫻桃樹”解決
5)表現(xiàn)型——核心解決辦法:認(rèn)可問題解決
6)主觀型——核心解決辦法:轉(zhuǎn)移注意力解決
7)懷疑型——核心解決辦法:從眾心理解決
三、處理客戶抗拒的四條原則與技巧
1. 處理客戶抗拒的原則
2. 處理客戶抗拒的四個(gè)技巧與示例話術(shù)
技巧1:提問法
技巧2:反客為主法
技巧3:YES——BUT法
技巧4:同類反轉(zhuǎn)法

第四講:客戶促成的十大方法
一、促成的信號(hào)與心態(tài)
1. 從客戶的行為和語(yǔ)言判斷促成時(shí)機(jī)
2. 促成時(shí)的心態(tài)誤區(qū)與調(diào)整方式
二、促成的方法與注意事項(xiàng)
1. 促成的十大方法與話術(shù)示例
1)假設(shè)成交法
2)不確定成交法
3)總結(jié)成交法
4)寵物成交法
5)案例成交法
6)門把手成交法
7)對(duì)比成交法
8)6+1成交法
9)富蘭克林成交法
10)訂單成交法
2. 促成的六個(gè)注意事項(xiàng) 

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