【培訓對象】
支行長、理財經理

【培訓收益】
● 認清資產配置的意義，做好投資者教育； ● 掌握商業銀行及非銀金融機構的財富轉型現狀； ● 學會梳理五大類資產的定價因子； ● 掌握與權益類資產觸達客戶時，面臨的痛點與難點的解決技巧 ● 學會高客經營核心能力與資產配置技能充分融合的重要性以及關鍵節點

第一講：資產配置的投資者教育
一、資產管理八大機構時局圖
頭腦風暴：互聯網金融風光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶的資金回流銀行？
二、資產配置的八大常見問題
問題一：個人投資者投資中常見的三個誤區
問題二：資產配置是短期的還是長期的？
問題三：大牛市行情，該單一重倉還是資產配置？
問題四：大熊市，是該全線撤退還是堅守？
問題五：退休后是否依然要堅守資產配置？
問題六：殘酷的事實：長期股市整體財富由極少數股票創造
問題七：賣方分析師、買方分析師與專家的預測，準確嗎？
問題八：《新財富》最佳分析師的預測是反向指標嗎？
案例分析：歷時1年，15%的年華收益率，3%的回撤（一個2000萬客戶的資產配置案例）
三、行為金融學中的投資者行為偏差
1. 投資心理曲線、行為偏差與投資損失
測試：認知和思維層次，是否具備第二層思維？
測試：股票市場經驗，是成熟的投資者嗎？
前景理論：厭惡虧損和賭一把的深層次原因
案例：賭場絕不想讓你知道的秘密
稟賦效應與眼球效應：你是眼球型投資者嗎？
案例：分析匯率與基金發布會
2. 分散不足和熟悉性偏差（該不該買入“熟悉"的股票？）
3. 過度自信和控制錯覺的行為偏差
4. 確認性偏差和自利偏差（源于大腦井不完美）
小組談論：實際工作中，客戶的錯誤投資行為有哪些？

第二講：資產配置的理論進階
一、資產配置理論方法的演進
階段一：恒定混合策略與現代投資組合理論
階段二：MPT理論的改進
階段三：風險因子配置
階段四：大數據與機器學習
二、“戰略”資產配置與“戰術”資產配置的要點
1. 戰略性資產配置的三大組合策略
1）買入并持有策略
2）恒定混合策略
3）投資組合保險策略
2. 戰術性資產資產配置的三大原則
原則一：基于市場理性與均值復歸
原則二：市場價格變動與超額收益
原則三：預期回報與風險態度

第三講：資產配置的解決目標
一、傳統七大配置目標
1. 消費規劃
2. 保障規劃
3. 教育規劃
4. 養老規劃
5. 投資規劃
6. 稅務籌劃
7. 傳承規劃
二、新增配置目標
1. 身份規劃
2. 企業融資
3. 增值服務

第四講：資產配置鐵三角的實操搭配
一、固收產品配置實操
1. 非標固收理財的投資策略
1）底層資產選擇
2）資產服務機構
3）內外部增信措施
4）資本運作能力
2. 債券產品的投資策略
1）票息
2）利率
3）信用
4）可轉債/可交債
小組討論：如何把理財產品轉化為固收+基金？
二、權益類產品配置實操
1. 主流的私募策略分析：市場中性策略、期貨CTA策略、套利策略
2. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型
3. 公私組合的策略組合：公募股票多頭+私募量化+商品CTA
4. 基金公司實操選擇
1）數據分析選擇法
2）投資能力選擇法
3）競爭對手對比選擇法
5. 基金經理實操選擇
1）不同策略的私募基金經理王牌選手
2）不同風格私募基金經理的風險偏好
3）網紅私募的優勢所在
6. 基金篩選工具的實操使用
工具：方便快捷的APP使用
討論：如何用軟件進行產品調倉對比
三、保障類資產配置實操
1. 保障類產品配置在整體資產配置中的價值
1）家庭財務杠桿的功能
2）對購買人有資格限制
3）少見的復利功能
4）中長期維度上具有確定收益
2. 家庭風險管理全景圖
1）人身風險
2）責任風險
3）財產風險
4）財富風險
3. 大額保單落地之實務規劃操作
1）大額保單設計—財富傳承
2）大額保單設計—婚姻財富管理
3）大額保單設計—債務隔離
4）大額保單設計—子女婚嫁規劃
5）大額保單設計—稅收籌劃

第五講：資產配置建議書的設計
板塊一：實施財富管理的方法
1. 固收+權益+另類投資鐵三角
板塊二：市場狀況和趨勢分析
1. 境內市場
2. 境外市場
3. 投資策略
板塊三：理財需求
1. 目的：讓客戶確認KYC信息
2. 風險偏好
3. 理財目標：回報、流動性
板塊四：資產配置分析（建議）
1. 資產大類的調整建議（定性+定量）
2. 具體產品的配置建議
3. 保障分析及建議
板塊五：主要風險提示
1. 流動性風險
2. 市場性風險

實戰演練：使用工具，為一位2000萬的案例客戶制作資產配置建議書
總結：顧問式營銷是金融專業認知、行為金融學、銷售技巧的結合
 

趙亦冰老師 銀行零售產能提升教練
12年銀行零售營銷實戰經驗
現任：互聯網第三方金融企業 | 華北區負責人
曾任：興業銀行 | 貴賓理財經理
曾任：中信銀行 | 零售主管行長、十佳內訓師
曾任：民生信托 | 私人銀行總監
——專業-持多證上崗——
→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會計從業資格
——實戰-理財行家——
→現存量合格投資者客戶150名，服務高凈值客戶500+人，管理資產高達10+億
→在興業銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內訓師、年度存款先鋒”等榮譽
——擅長領域——
→私人銀行/資產配置/理財經理營銷技巧/零售轉型/廳堂營銷策劃/客戶關系維護與營銷

實戰經驗：
趙老師12年一直在銀行零售業務的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯網金融等多類型的金融企業工作，對客戶關系維護與營銷、資產配置、財富管理等私人銀行業務有獨到的見解和扎實的理論基礎：
01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面：
（1）在中信銀行任職時，曾自創一套【電話營銷話術】，成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶，2年內吸引客戶在銀行個人存款規模達1.5億，個人業績一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發的“開門紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱號。
（2）在信托公司任職時，通過電話邀約、沙龍組織、產品路演等活動，使得個人入職第一年客戶管理資產規模就達到5億，快速進入公司“高峰論壇精英會”。
（3）在互聯網第三方金融企業任職時，通過線上經營、直播的形式，落地合格投資者客戶42名，私募基金銷量達4億，期繳一百萬以上的大額保單15張，提任華北區負責人。

02-在高凈值客戶財富管理方面：
（1）曾利用自身的專業能力，對私人銀行客戶進行盤點分類，促使興業銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%，總資產管理規模達3億，并多次獲得年度“十佳理財經理”。
（2）曾通過產品資產配置、客戶關系維護、外拓沙龍活動等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產由720萬提升至1600萬。
（3）曾通過引導客戶由固收類投資偏好轉型為權益類投資，為民生信托公司開發22名600萬以上高凈值客戶，其中資產量億萬級別客戶5位，實現每月基金業績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

03-在營銷團隊管理賦能方面：
（1）曾每年輔導新晉員工一次性通過基金從業資格證、保險從業資格證等從業資格考試，累計幫助近20000名員工獲得各類金融行業從業資格證。
（3）曾每年為團隊進行《新晉大堂經理崗前培訓》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產品》《基金銷售與維護》《高凈值客戶的營銷與維護》等課程賦能，累計150天，大大提升學員的綜合技能。

主講課程：
《資產配置的底層邏輯與實戰方案》
《私人銀行客戶的獲客攻略與經營之術》
《從陌電到客戶轉介——全流程標準化鍛造》
《精耕“魚塘”——存量客戶深度經營與提升》
《高客崛起——私募基金營銷產能提升強訓營》
《基金從業一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規律講解》
《家族財富傳承的法律基礎知識與各類主流信托工具實務操作》
《基業長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》
《重獲信任—基金售后維護標準化流程鍛造》
《凈值型理財專業提升與客戶售后技巧》
《新財富管理格局下的銀行沙龍活動與營銷模式創新》

授課風格：
● 邏輯思維清晰，語言表達通俗敏捷，風格多元而靈動，幽默且不失嚴謹；
● 重視學員的參與，極富親和力，擅長捕捉培訓的重難點，培訓節奏根據學員反映實時調整；
● 結合多年工作積累的真實而豐富的案例，把“實戰落地”作為培訓目標，搭配提升營銷效率的各種APP，課程中即可進行實戰的操作。

部分服務客戶：
近兩年內老師共授課140+期，授課學員高達8800余人，獲得中信銀行、光大銀行、匯添富基金、華夏基金、交通銀行等多家銀行高層的認可，指定多次復購，其中部分如下：
中國銀行（中山、順德、韶關、盤龍、南沙、番禺、蘇州）、興業銀行（大連、廈門）、農業銀行（成都、黃山、安慶、滁州、池州、銅陵、石家莊）、浦發銀行（青島、武漢）、工商銀行（廣州、高新、大德）、郵儲銀行（山西、黑河、哈爾濱、鹽城、常熟）、建設銀行（許昌、洛陽、西安）、交通銀行（江蘇、孝感）、中原銀行總行、云南省聯社、南陽方城鳳裕村鎮銀行、河南省農信社、寧波鄞州農商行、河南許昌村鎮銀行、安圖農商行……

部分客戶評價：



一張口就知道趙老師是干過一線的，我突然明白，找到自己的營銷方法至關重要，也許是耐心，也許是坦誠，也許是敏銳，也許是專業。挑選適合自己氣質的方法然后結合她傳達的技巧和方案，能事半功倍。只有業績好了，才會真正愛上營銷。
——建設銀行山東分行某支行 王經理
在證券公司工作，我們的優勢是投研，分析各種研報、報表，之前一直是做經紀業務，突然讓賣基金，客戶都不熟悉，這兩年做客戶營銷面對業績，真是痛苦。聽了趙老師的課，了解了銀行是如何服務客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉型帶來了很大的指導性意見和建議。
——民生證券鄭州分部 焦經理
我是一個不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累，遇到瓶頸。客戶越來越精明，油鹽不進。聽了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡單，原來做業務是需要掌握獲取客戶信任和營銷產品的套路技巧，我要立馬用起來
——河南南陽農商行 學員感悟
我是轉崗一年多的理財經理，之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業度不夠。上過課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務。
——浦發銀行長沙分行 李經理
很佩服趙老師的線上沙龍方系列，我們日常是五天給二十多臺ATM機加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護客戶。聽了趙老師的課，覺得工作得有方法才能出效率，又對營銷燃起了熱情
——郵儲銀行西安分行某支行 學員感悟
已經考過兩次基金從業了，試過上網校聽課、看書，感覺知識點太多，看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓，直接簡單粗暴的劃重點，講做題技巧，真是很適合突擊考試
——工商銀行焦作分行 崔主任

部分授課照片：

交通銀行青島分行
《零售營銷產能提升》 安圖農商行
《全員營銷與存款實戰訓練營》

中原銀行總行
《資產配置訓練營》 工商銀行東莞分行
《理財經理營銷訓練營》

光大銀行鄭州分行
《基金售后技巧與營銷訓練》 興業大連分行
《基金從業考試通關培訓》

 

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  課程背景：隨著2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產品產生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰是我們2019年發展的良好機會，良幣驅逐劣幣，真正好的企業和金融產品都顯露其實力，與此同時據胡潤排行榜的最新統計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據全球的第一位，所以對于財富領域特別是保險、信托、第三方、證券等行業帶來..

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• 資產配置——宏觀環境分析與資產配置

   

  課程背景：全球宏觀格局正處于百年一遇的變局之中，中美格局轉變、三期疊加與危疾影響，致使中國富裕家庭財富增長與風險疊加并存。財富管理顧問如何在這一時期中服務客戶？如何為客戶提供專業資產配置服務？該課程將使財富管理師掌握資產配置原理與實踐應用，洞悉金融市場各類資產在家庭財富管理中的價值與功用，從而具備資產配置方案制作與呈現能力。課程風格：源至實戰..

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