【培訓對象】
零售客戶經理等營銷人員

【培訓收益】
1、 提升營銷人員區域市場分析能力； 2、 提升營銷人員商戶客群分析能力； 3、 掌握基于零售客群的營銷策劃能力； 4、 掌握營銷中典型場景的營銷技巧。

開篇：
1、 銀行業競爭進一步加劇，傳統模式不斷承壓
從銀行1.0到銀行4.0，金融仍在，銀行不再
客戶脫媒和跨界競爭是必然趨勢
零售銀行傳統經營模式“小、散、慢”
2、疫情進一步加速和推動銀行經營模式和營銷方式的變革
面對疫情，銀行在做什么，還該做什么
銀行經營中的客戶思維
從金融需求到非金融需求的場景營銷思維
一、成竹在胸-基于精準營銷的雙向解析
1、精準營銷的雙向理論
2、客戶行業的基本分類與分級
3、客戶分類：對小微群體進行合理分類，標簽分類，以及分類/標簽的應用技巧
重要性分類
業務偏好分類
行業類型分類
興趣愛好分類
消費貸客群分析
大宗消費類（車輛、車位等）
專項消費類（美容、旅游、學習等）
日常消費類（備用金定位）
4、客戶畫像：如何利用客戶朋友圈信息迅速進行客戶畫像并添加標簽
5、線上價值信息來源
6、線上信息分析維度與方法
7、抓住價值信息背后的商機與風險
8、客戶畫像信息的整理與應用
9、備注標簽：建立客戶“制導”平臺，及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案
10、4類標簽的設置
標簽的應用場景：朋友圈精準分類推送、批量推送精準推送
二、外拓金融顧問營銷角色塑造
1、金融業務三類營銷角色分析
◇ “爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門
【案例分析】“XX行客戶經理坐等客戶上門的無限悲劇”
◇ “推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】：“我不需要”——客戶一句話讓我們掃商鋪的客戶經理啞口無言
◇ “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
2、金融顧問角色的特征
◇ 基于客戶的金融現狀與實際需求
【工作情景分析】“當我們面對主動來網點咨詢貸款的客戶”
◇ 時刻以客戶利益為中心
【工作情景分析】：“當我們面對貨比三家的客戶，但是我行政策又不占明顯優勢的時候”
◇ 懂得為客戶負責
【工作情景分析】：“當我們面對其他銀行挖我行存款的時候”
3、如何傳遞金融顧問的專業與動機
【總結】：我今后的工作該如何定位？
4、金融顧問的基本素養——反饋式傾聽的四步法則
5、金融顧問的基本素養——強大的職業心態
三、商圈精準營銷開展
◇ 景區不同客群的營銷策略
餐飲類商戶
零售類商戶
酒店類商戶
特色商品零售類商戶
服務類商戶
◇ 商圈批量拓展三部曲
找對人
做對事
批量拓
◇ 商戶類客戶營銷路徑設計
◇ 商戶類客戶核心產品營銷策略
收單碼
經營貸
存款
◇ 營銷活動組織的成功關鍵
◇ 外拓中典型場景的應對
低風險的開場白
拒絕的應對
老板不在的應對
◇ 營銷活動的工具準備
◇ 線上營銷的拓展
微信的獲客——快速獲客六脈神劍
微信的文案——打造更具吸引力的產品文案
基于微信的客情維系與品牌樹立——關鍵時刻維系與日常溝通策略
四、存量客戶價值提升－交叉銷售
1、交叉銷售的意義－新經濟時代衡量銀行經營客戶的好壞
Ø 數據分享：國內與國外銀行目前交叉率
Ø 案例分享：交叉銷售之王－富國銀行
2、交叉銷售的內容－交叉銷售是什么？
（1）我們銀行目前的現實狀況
“我不需要這個”
“你們賣了產品就不管我了”
案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”
（2）交叉銷售在新經濟時代的重要意義
交叉銷售有效提升客戶的忠誠度
數據分享：來自于“花旗”銀行的數據
交叉銷售有利于提高客戶的滿意度
Ø 案例分享：“西雅圖”銀行的客戶轉介紹
交叉銷售能夠增加銀行的利潤
交叉銷售有助于銀行開展營銷活動
3、交叉銷售的原則：以客戶為中心
一切從客戶的需求出發
客戶到底要什么？
客戶金融需求的五個層次
標準普爾家庭資產象限圖
4、不同維度客戶需求細分
按年齡結構細分
按收入結構細分
按風險類型細分
按投資時間細分
Ø 討論分享：按年齡各時期內的交叉銷售
5、客戶交叉銷售的關鍵－銷售面談技能提升
（1）與客戶達成共識的前提－了解客戶類型與消費心理分析
Ø 測試：DISC
客戶基本性格類型分析－幾種不同客戶分析
SPIN-顧問式銷售
（2）成功營銷五步法
第一步：見面有好感－破冰
（1）致命的第一印象
（2）打招呼的技巧
第二步：引導來溝通－了解需求
（1）有效溝通的前提－修煉你的情商
（2）與客戶有效的溝通：“望、問、聞、切”
（3）學會觀察識別客戶
Ø 案例分享：“渣打”銀行識別貴賓客戶
五、引導去了解－產品推介
（1）產品推介的價值：5與50%的關系
（2）如何給客戶推介適合的產品方案
（3）FABE溝通法則
第四步：引導給信任－解決異議
1、客戶為什么會有異議？
Ø 案例分享：張經理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意
2、處理客戶異議的原則：換位思考、認何觀點、、、、、、
3、處理異議的方法：
（1）投資回報理論
（2）“沉重代價”法
（3）“聲東擊西”法
Ø 案例分享：“VIP”卡年費如何轉移客戶的注意力
六、小微客戶營銷思路與需求挖掘
1、信息為王，效率第一
如何從外部環境收集信息
P：政治環境
案例：聚焦元旦央媽降準對公司業務的影響
E：經濟環境
S：社會環境
T：科技進步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業內部綜合分析
客戶需求
市場容量
競爭情況
案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
2、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
企業融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
七、環環相扣----小微企業營銷模型尋、獲、贏
1、尋客篇—如何掌握批量客戶渠道
關于對公基礎客群
發展對公基礎客群的戰略意義
營銷對公基礎客群的定位及方向
營銷范式的重要性
尋客—如何掌握批量客戶渠道
What潛在客戶營銷階段分析
Why量質并舉
Goal循序漸進，最終獲得客戶認可
How建渠道、定策略、立口碑
（1）、建渠道的分類：
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
（2）、定策略
案例：以營銷過程全方面講述并模擬練習：（以園區渠道為例）
第一步：訪前準備
第二步—初次上門
第三步—再次上門
第四步—跟蹤反饋
TIPS:了解同業服務，對比我行優勢
（3）、立口碑
塑造品牌
打造平臺
2、獲客篇—如何挖掘新開客戶價值
贏客篇—增強客戶黏性
1）、開戶前
告知客戶開戶須知
指引客戶預約預審
2）、開戶時
詢問企業基本情況
快捷查詢企業信息
初步填寫KYC表格
歸納形成企業畫像
案例練習：不同特征的客戶繪像以及分析特點
3）、領網銀
做好產品演示
需求切入聊天
找到決策關鍵人
4）、黃金期
持續跟蹤客戶
抓住痛點提升
積極快速落地 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
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