【培訓對象】
市場銷售管理者、市場一線的帶隊者

【培訓收益】
1、通過培訓，學員能夠把握營銷戰略規劃的本質，建立基于戰略導向和客戶導向的系統化營銷思維模式。 2、通過培訓，學員能夠熟練運用傳統的SWOT分析、波特五力模型、市場定位圖、安索夫矩陣、3C戰略模型、4P營銷組合決策等工具和模型進行戰略規劃。 3、通過培訓，學員能夠思考在VUCA時代戰略規劃的思維模式，對市場分析、營銷組合決策、產品生命周期管理、服務型制造、大數據營銷有更深層的理解 4、課程引用具有代表性的B2B企業營銷案例，在戰爭中學習戰爭，開闊學員視野和眼界，培養學員創新思維能力；

第一單元 什么是營銷戰略計劃
主要議題：營銷戰略的基本定義，營銷戰略對企業的重要意義，市場營銷戰略思考的基本框架
1、營銷的內涵
2、營銷與銷售的區別
3、【案例】福特汽車的興衰史
4、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示
5、市場營銷戰略的定義
6、【工具】市場營銷戰略規劃的路線圖
第二單元 市場調研
主要議題：市場調研的基本定義、市場調研的四種常用方法以及市場調研數據的分析-SWOT分析模型
1、為什么要進行市場調研？
2、市場調研的步驟
3、一手數據與二手數據
4、探索性研究與結論性研究
5、市場調研的四種方法：德爾菲法、深度訪談法、
焦點小組法和問卷調查法
6、大數據與小數據：從IT到DT
7、基于移動互聯網的市場調研方法
8、【工具】SWOT分析工具的運用
9、【互動】SWOT分析工具練習
第三單元 市場細分與目標市場選擇
主要議題：細分市場的概念、市場細分的變量、市場細分的具體方法、目標市場選擇矩陣、細分市場需求潛力分析
1、市場細分的概念
2、市場細分的五種變量
3、【案例】卡特山工的市場細分案例
4、“產品-市場”分析矩陣
5、細分市場評估的方法
6、細分市場需求潛力分析及目標設定
7、【工具】“市場吸引力-企業競爭力”矩陣
8、【互動】細分市場評估練習
第四單元 細分市場的競爭定位
主要議題：四種市場競爭態勢和四種競爭定位，
不同競爭定位所采取的競爭策略
1、誰是競爭對手？
2、【工具】競爭地圖：明確市場競爭地位
3、細分市場的四種競爭定位
4、領導者的防御策略
5、挑戰者的進攻策略
6、追隨者的山寨策略
7、補缺者的補缺策略
8、【案例】補缺策略成就維新制漆隱形冠軍
9、五種典型的補缺策略
第五單元 市場進入策略
主要議題：面對一個市場，采取何種銷售模式，
采取何種方式進入效果最佳，如何在不同市場
上推廣不同的產品
1、四種傳統銷售模式
2、【工具】安索夫矩陣-產品市場組合工具
3、【互動】安索夫矩陣-產品市場組合工具練習
4、新市場進入的五種創新思維
5、【案例】置信電氣的新市場進入策略
第六單元 營銷組合決策之產品策略
主要議題：探討產品與產品線的概念，以及產
品的生命周期管理
1、產品和產品線的概念
2、產品需求與產品創新
3、客戶需求的冰山原理
4、【工具】產品的差異化賣點提煉-FABE
5、【互動】SWOT分析工具練習
6、【工具】產品生命周期管理工具
7、不同產品生命周期的營銷組合決策
8、基于客戶需求的解決方案
9、【案例】殼牌的客戶解決方案
10、產品定位與價值主張確定
11、【工具】產品價值定位圖
12、【互動】產品價值定位圖練習
13、VUCA時代的產品如何跨越技術鴻溝
第七單元 營銷組合決策之服務策略
主要議題：探討服務滿意度的概念以及如何
通過服務提升客戶的滿意度和企業競爭力
1、服務是產品中不可分割的一部分
2、服務定義與服務價值鏈
3、售前、售中與售后的三個循環
4、【工具】服務質量—客戶滿意度的模型
5、提升客戶滿意度的兩種方法
6、服務策略的制定
7、服務網絡布局
8、從救火服務到防火服務
9、【案例】使服務成為盈利增長點
第八單元 營銷組合決策之市場推廣策略
主要議題：工業品市場推廣的受眾、渠道、手
段以及市場推廣的主要方法，市場推廣預算的
確定
1、客戶接觸產品和品牌的渠道
2、工業品市場推廣的七個原則
3、市場推廣的原點：品牌定位與利益訴求
4、新產品發布會與技術交流會
5、品牌內刊與文化營銷
6、研討會與技術培訓
7、競賽與論文推廣
8、體育營銷
9、工業品的事件營銷
10、網絡營銷與口碑營銷
11、社會化媒體營銷與內容營銷
12、展會營銷
13、產品展示與演示技巧
14、營銷推廣的費用預算
【案例】中集事件營銷案例
第九單元 營銷組合決策之渠道策略
主要議題：如何設計渠道的結構，如何決定渠
道的層次，如何設計渠道價值鏈，如何制定渠
道政策，如何避免渠道沖突，如何激勵和考核
代理商
1、渠道結構設計：寬度、廣度與深度
2、重塑渠道價值鏈
3、渠道政策制定的五個原則
4、渠道沖突管控的手段
5、代理商與經銷商的激勵與考核體系
6、B2B電子商務渠道
7、解決線上與線下沖突
第十單元 營銷組合決策之定價策略
主要議題：如何根據產品和服務的價值以及市
場環境分析對產品進行定價，定價應該考慮的
因素和原則
1、決定定價的四個要素
2、定價環境分析
3、定價的上限與下限
4、八家跨國企業的定價目標
5、四種競爭定位與四種定價策略
6、如何提價或降價？
7、【案例】某工業產品定價案例 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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