【培訓對象】
一線銷售人員、銷售總監、銷售管理者  

【培訓收益】
并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

第一部分：優秀業務精英職業化塑造
第一講、 突破自我，改變心智模式
1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣
2、快樂工作的七種武器
3、自信心是成功的基石
4、建立快樂的人生模式
5、樹立終生學習的意識
6、自我激勵
第二講：積極心態、陽光人生
1、什么是積極心態？－－－－積極心態的力量！
2、消極心態的形成及危害
3、積極心態給人帶來的益處
第三講：執行力決定因素之——承擔責任
1、你在為誰而工作？定位不同，結果差別甚遠！
2、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.
3、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
5、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！
6、努力讓自己在團隊中成為不輕易被人取代的人
第四講：執行力決定因素之之——堅持付出
1、職場成功的秘訣：熱愛工作堅持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？
3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務！
5、尋找薪水以外的東西，你將會獲得更多！
第五講：執行力決定因素之之——絕對執行
1、短片分享：西點生活
2、服從是執行的基礎，沒有服從就沒有執行，服從是成長最快的秘訣！
3、服從是領導之母，不懂得服從就不會領導！
4、執行是工作的最基本道德，執行成就自己
第六講：執行力決定因素之之——團隊合作
1、成功在于配合：配合客戶配合團隊配合同事配合自己
2、無堅不摧的團隊來自全體成員的傾力合作，如何加強合作？
3、合作是一種境界，如何打造合作團隊（團隊溝通“三多三少”）
4、與客戶、同事及團隊共贏
第七講：執行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第八講：執行力決定因素之——終身學習
1、不學習的員工是銀行最大的成本,失掉客戶的“殺手”!
2、專家才是贏家---客戶信賴的是最專業的銷售經理及一線銷售人員！
3、組織和個人成功的速度與這個組織和個人學習的速度成正比！
4、學習改變命運、心態與行動成就未來！
第二部分：優秀業務精英營銷技能提升訓練
第一講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
 D型客戶識別
 I型客戶識別
 S型客戶識別
 C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
 D型客戶的特點以及溝通策略
 I型客戶的特點以及溝通策略
 S型客戶的特點以及溝通策略
 C型客戶的特點以及溝通策略

第二講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通

第三講、客戶實戰營銷“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進客戶企業？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略

第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
二、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第五講、卓有成效的客戶接近技巧：
能否有效接觸客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
實現有效接觸的幾個方法
AIDE的運用
客戶接近的準備
客戶接近的幾個關鍵時刻
有效的客戶接近的實戰演練

第六講、打開消費者心扉的談判技巧
1、談判的四大法寶：
★權勢
★時間
★信息
★善于運用幽默
2、高效溝通的技巧
★溝通的四大秘訣
★高效溝通的七個C
★有效溝通的方法
★高效溝通的步驟
3、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉師詢問
★傾聽技巧
4、產品介紹與呈現
★AIDE的具體運用
★FABE法則運用
★制造客戶的體驗空間
5、異議處理技巧
★正確對待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
6、有效締結
★有效締結的幾種方法
★把握有效締結的關鍵時刻 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• Office綜合技能訓練與實操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務數據處理與分析之技巧實操1、如何函數查詢與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫與呈現1、成功的商務文案應該具有結構2、不同類型信息展示規則①文字類信息②數據類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內容4、通..

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