【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、通過(guò)培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)精英完成從粗放式市場(chǎng)拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、通過(guò)培訓(xùn)，明白銷售管理人員應(yīng)具備的知識(shí)和技能。 3、通過(guò)培訓(xùn)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及相關(guān)基本概念 4、通過(guò)培訓(xùn)，深入了解大客戶銷售中的關(guān)鍵營(yíng)銷流程——“天龍八部”。 5、通過(guò)培訓(xùn)，找到大客戶或是組織的核心關(guān)鍵人。 6、通過(guò)培訓(xùn)，有效解碼市場(chǎng)精耕的行為動(dòng)機(jī)及工具落實(shí) 7、通過(guò)培訓(xùn)，有效進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理并建立良好的合作關(guān)系 8、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念、策略、技巧； 9、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)結(jié)合店面、目標(biāo)客戶實(shí)際情況，制定市場(chǎng)多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營(yíng)銷方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標(biāo)客戶的網(wǎng)格營(yíng)銷方案，進(jìn)行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局； 10、通過(guò)培訓(xùn)，掌握如何通過(guò)自媒體的打造市場(chǎng)線上線下相結(jié)合的品牌推廣方法；

前言：VUCA時(shí)代全面到來(lái)的情況下糧油市場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪?lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？
第一部分、重拾營(yíng)銷，認(rèn)知終端。
一、何為市場(chǎng)營(yíng)銷
1、從營(yíng)銷4P到4C到4I的變革。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
3、顧客購(gòu)買分析
4、目標(biāo)市場(chǎng)與定位
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
6、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制
二、何為終端
1、終端的定義是什么？
2、廣義上的終端什么？
3、狹義上的終端是什么？
4、終端的種類有哪些？
三、掌控終端的意義是什么？
1、終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際銷量的地方；
2、終端促銷是強(qiáng)有力的動(dòng)銷手段；
3、終端是營(yíng)造產(chǎn)品銷售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺(tái)；
4、終端是收集竟品信息，加快市場(chǎng)信息流建沒(méi)的地方
5、攔截競(jìng)品最后也是最有效的防線
四、有效終端的界定
1、有效終端判定的四大標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、硬終端與軟終端界定。
3、終端市場(chǎng)運(yùn)作五力
4、終端市場(chǎng)建設(shè)
五、動(dòng)銷管理
1、避免小頻次小面積的宣傳
2、政策體系的搭建，要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。
第二部分：選對(duì)池塘養(yǎng)好魚(yú)——終端店面優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
一、如何做好店面的體驗(yàn)、接待工作和店外的導(dǎo)流活動(dòng)
1、店面良好的體驗(yàn)式課程成交的核心。
2、如何做好店面的活動(dòng)才能真正打開(kāi)客戶的心扉。
3、懂得整合一切可以整合的資源來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的導(dǎo)流
4、如何用三句話找到客戶的真正需求。
5、讓客戶坐下來(lái)才是成交的前提。
6、走出去才是我們現(xiàn)階段營(yíng)銷的開(kāi)始。
7、各個(gè)階段的活動(dòng)如何開(kāi)展？
二、店面銷售人員完美的待客之道
1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
2、店面銷售人員等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
3、三種店面銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？
4、銷售介紹時(shí)應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”
5、店面銷售人員身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
實(shí)戰(zhàn)案例：接近顧客的9個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)話術(shù)及銷售動(dòng)作
第三部分、市場(chǎng)精英渠道規(guī)劃能力提升
一、市場(chǎng)精耕規(guī)劃之網(wǎng)格化市場(chǎng)管理
（一）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營(yíng)銷服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買
（二）、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)客戶檔案建設(shè)與管理
1、客戶檔案資料卡的作用
2、客戶檔案資料卡建立四步驟
（三）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
（四）、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：
2、網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
二、銷售精英營(yíng)銷能力提升
（一）、與經(jīng)銷商的營(yíng)銷作戰(zhàn)部署 
1、分析現(xiàn)狀 
2、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” 
3、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 
（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控 
1、識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立 
3、SWOT分析 
4、差異化銷售策略與計(jì)劃 
5、競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成
三、管理基本功--計(jì)劃與執(zhí)行
1、認(rèn)識(shí)制定計(jì)劃的重要性
2、應(yīng)用目標(biāo)SMART原則
3、制定計(jì)劃的步驟與方法
四、問(wèn)題管理——培養(yǎng)自身解決問(wèn)題的意識(shí)與能力
1、世界之上不缺少解決問(wèn)題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問(wèn)題的眼睛
2、要想解決問(wèn)題就要找到問(wèn)題——問(wèn)題就是答案。
3、利用SWOT分析法進(jìn)行問(wèn)題根源的找尋。
4、永遠(yuǎn)知道我們上級(jí)不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
5、問(wèn)題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上
第四部分：營(yíng)銷精英的銷售之術(shù)
一、客戶溝通技能提升
（一）、掌握客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷售技巧
1、客戶性格劃分為：
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
2、不同性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
（二）、銷售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
1、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
2、問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？
利用問(wèn)題
具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力
（三）、如何說(shuō)：
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
（四）、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1、AIDE的具體運(yùn)用
2、FABE法則運(yùn)用
3、制造客戶的體驗(yàn)空間
二、搞定客戶的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷流程之“天龍八步”
（一）、為什么我們總是打不進(jìn)經(jīng)銷商的內(nèi)心？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提
（二）、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（三）、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
（四）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
2、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
3、要想實(shí)施營(yíng)銷流程就要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”，要把各種角色發(fā)展成我們的內(nèi)線
4、內(nèi)線的作用：
為我們指引方向
為我們穿針引線
為我們牽線搭橋
為我們說(shuō)話
三、挖掘客戶潛在需求的能力
（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！
（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
第五部分、產(chǎn)品品牌推廣策略及促銷策劃
一、新產(chǎn)品發(fā)展的戰(zhàn)略決策與策略規(guī)劃
1、市場(chǎng):消費(fèi)者, 中間商, 生產(chǎn)商, 供應(yīng)商
2、決策的準(zhǔn)確: 目標(biāo)消費(fèi)者, 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式
二、營(yíng)銷挑戰(zhàn)和創(chuàng)新觀念
1、市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)
2、市場(chǎng)推廣的4大誤區(qū)　
3、品牌與推廣創(chuàng)新的4種科學(xué)觀念
三、推廣工作的步驟和內(nèi)容
1、確定推廣目的
2、確定推廣對(duì)象
3、確定推廣內(nèi)容
關(guān)于推廣內(nèi)容“說(shuō)什么”的6種經(jīng)典理論
定位戰(zhàn)略的7種方法
產(chǎn)品推廣說(shuō)什么——產(chǎn)品定位
品牌推廣說(shuō)什么——品牌定位
四、推廣方式與消費(fèi)者購(gòu)買決策
1、5種主要的推廣方式
廣告、自媒體、促銷、人員推廣、終端展售
2、消費(fèi)者購(gòu)買決策的5個(gè)階段
3、消費(fèi)者購(gòu)買心理圖
五、當(dāng)下我們與客戶交流的通路應(yīng)當(dāng)如何打通
1、盤點(diǎn)一下現(xiàn)階段各個(gè)同行業(yè)都在怎么進(jìn)行OAO的平臺(tái)打造
2、什么樣的社群平臺(tái)是我們需要的？
3、如何進(jìn)行現(xiàn)階段縮短與客戶溝通的距離？
4、通過(guò)微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進(jìn)來(lái)。
5、通過(guò)客戶畫(huà)像的標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)選擇眾多的線上平臺(tái)
記住，不是我們客戶的畫(huà)像，而是直播平臺(tái)參與者的客戶畫(huà)像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線城市人群在這里
小紅書(shū)，垂直的種草社區(qū)
淘寶，剁手黨用戶的聚集地學(xué)員討論：
六、促銷的種類和作用
1、促銷的種類
消費(fèi)者促銷
經(jīng)銷商促銷
業(yè)務(wù)人員促銷
2、促銷的興盛及其原因
3、促銷的“能”與“不能”
促銷的4種作用
促銷實(shí)用的3種情形
促銷的局限與弊端
強(qiáng)化訓(xùn)練部分：銷售精英動(dòng)態(tài)討論結(jié)果輸出“神仙會(huì)”
一、形式：
全員參與、小組討論、人人發(fā)言、小組展示、相互完善、結(jié)果輸出
二、主要解決的問(wèn)題，采用全面復(fù)盤的原則：
1、根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行復(fù)盤
2、根據(jù)業(yè)務(wù)人員自身問(wèn)題復(fù)盤，培養(yǎng)大家找問(wèn)題的習(xí)慣。
3、 從自身找問(wèn)題，不從別人那找問(wèn)題。
2、 從解決問(wèn)題角度出發(fā)，而不是為了抱怨。
3、 不要在問(wèn)題本身上解決問(wèn)題，要找到問(wèn)題背后的發(fā)生的真實(shí)原因。
5、 讓自己成為教練而不是領(lǐng)導(dǎo)，教會(huì)經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員解決終端客戶問(wèn)題。 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書(shū)記在接見(jiàn)全國(guó)縣委書(shū)記說(shuō)的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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