【培訓對象】
高層管理 中層管理 基層主管

【培訓收益】
IT行業項目性銷售流程與漏斗管理課程的四大原則： 原則一：控制過程比控制結果更重要； 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到； 原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理； 原則四：營銷管理的最高境界是標準化。

一、項目性銷售流程是銷售控制最佳的方式
項目性銷售流程的體系與架構
銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎
客戶關系管理是項目性銷售流程的體現
項目性銷售流程是企業建立銷售標準化的基礎
討論：中國式的銷售是科學&藝術？
二、項目性銷售流程的六個系統
客戶內部采購流程的分析
客戶內部的職能分工
項目性銷售的推進流程
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
案例分析：IBM項目銷售的分析工具
三、項目性銷售的推進流程—天龍八部
第一部：電話邀約
電話邀約--目的
電話邀約--原則
電話邀約--方法
電話邀約--標準
電話邀約--注意事項
第二部：客戶拜訪
客戶拜訪--目的
客戶拜訪--原則
客戶拜訪--方法
客戶拜訪--標準
客戶拜訪--注意事項
第三部：初步方案
初步方案--目的
初步方案--原則
初步方案--方法
初步方案--標準
初步方案--注意事項
第四部：技術交流
技術交流--目的
技術交流--原則
技術交流--方法
技術交流--標準
技術交流--注意事項
第五部：框架性需求確認
框架性需求確認--目的
框架性需求確認--原則
框架性需求確認--方法
框架性需求確認--標準
框架性需求確認--注意事項
第六部：項目評估
項目評估--目的
項目評估--原則
項目評估--方法
項目評估--標準
項目評估--注意事項
第七部：商務談判
商務談判--目的
商務談判--原則
商務談判--方法
商務談判--標準
商務談判--注意事項
第八部：簽約成交
簽約成交--目的
簽約成交--原則
簽約成交--方法
簽約成交--標準
簽約成交--注意事項
案例分析：**軟件公司的項目分析
四、項目性銷售成功的關鍵—九字訣
A．找對人---分析客戶內部采購流程
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項目時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。
-分析客戶內部的采購流程
-分析客戶內部的組織結構
-分析客戶內部的五個角色
-找到關鍵決策人
-如何逃離信息迷霧
-項目中期，我該怎么辦？
B．說對話---發展關系，建立信任
目的：如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
-客戶關系發展的四種類型
-客戶關系發展的五步驟
-四大死黨的建立與發展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調整自己的風格來適應客戶
C．做對事----SPIN問問題技巧
目的：在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關鍵
-需求調查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-SPIN問問題的技巧
-如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？ 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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