【培訓(xùn)對(duì)象】
負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶的銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、理解政企大客戶銷(xiāo)售的層次化體系，重新理解客戶分類 2、學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜政企客戶銷(xiāo)售的理念，提高客戶拓展能力 3、學(xué)會(huì)深刻理解政企客戶決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力 4、學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜政企客戶銷(xiāo)售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷(xiāo)售的執(zhí)行力 5、學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜政企客戶，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷(xiāo)售策略，提高贏得復(fù)雜銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

一、 政企客戶銷(xiāo)售中的場(chǎng)景分析
1、來(lái)自銷(xiāo)售的視角
產(chǎn)品
解決方案
商業(yè)價(jià)值
2、來(lái)自客戶的視角
關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題
潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面
工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面
商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
3、政企銷(xiāo)售的角色
供應(yīng)商
總包商
咨詢顧問(wèn)
4、呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工 南瑞集團(tuán)
二、客戶的差異化管理
1、客戶的價(jià)值分類
政府客戶
從”市場(chǎng)導(dǎo)向”到”市長(zhǎng)導(dǎo)向”
從政策找市場(chǎng)機(jī)會(huì)
政府政績(jī)的考核維度
客戶的政績(jī)?cè)V求
客戶的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避訴求
官場(chǎng)文化和政治規(guī)則
案例：對(duì)比合肥、天津、深圳國(guó)資委的招商引資
國(guó)企客戶
常規(guī)項(xiàng)目和“一把手工程”
國(guó)企組織的利益圈
企業(yè)文化和企業(yè)規(guī)則
民營(yíng)企業(yè)
和資源有關(guān)的企業(yè)
和股市有關(guān)的企業(yè)
企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)資源
企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源
2、銷(xiāo)售方法的層次遞進(jìn)
3、制定正確的客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
模型：銷(xiāo)售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔
工具：政企銷(xiāo)售的體系與策略
政企銷(xiāo)售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車(chē)
三、穩(wěn)步推進(jìn)大客戶的銷(xiāo)售管理
1、制定銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃
2、項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理
3、銷(xiāo)售的個(gè)人時(shí)間管理
4、銷(xiāo)售線路的設(shè)定
5、項(xiàng)目與時(shí)間管理
6、招標(biāo)采購(gòu)與合規(guī)性
銷(xiāo)售案例研討：如何測(cè)算更佳的銷(xiāo)售拜訪線路、頻率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、時(shí)間工具表、銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃表、銷(xiāo)售計(jì)劃管理與工具
四、客戶內(nèi)部的影響力分析
1、組織結(jié)構(gòu)分析
采購(gòu)中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
客戶對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化
支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人
客戶高層分析
利益訴求
內(nèi)部權(quán)力政治均衡
高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識(shí)
客戶的購(gòu)買(mǎi)決策鏈分析
客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
長(zhǎng)鏈條決策
理性決策
高成本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)決策
2、客戶購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素分析
3、面對(duì)變化的適應(yīng)能力
遠(yuǎn)見(jiàn)者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
4、推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買(mǎi)
5、銷(xiāo)售流程的優(yōu)化
案例分享： 思科與中央電視臺(tái)、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論
五、 如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值
1、客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
痛點(diǎn)的致命性
痛點(diǎn)的迫切性
收益點(diǎn)的可視性
2、方案價(jià)值點(diǎn)的形成
價(jià)值因素
產(chǎn)品獨(dú)到性
服務(wù)即時(shí)性
價(jià)值持續(xù)性
業(yè)務(wù)擴(kuò)展性
解決方案的主要元素
ROI 投資分析
性價(jià)比
風(fēng)險(xiǎn)量化
非量化因素
3、呈現(xiàn)解決方案
時(shí)機(jī)選擇
FABE呈現(xiàn)方式
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷(xiāo)售案例，成功突破客戶預(yù)算
六、 政企客戶的生態(tài)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、客戶關(guān)系管理的生命周期
關(guān)系開(kāi)拓期
快速發(fā)展期
穩(wěn)定合作期
衰退脫離期
不同時(shí)期客戶關(guān)系的管理策略
2、客戶關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)
與其他銷(xiāo)售部門(mén)的配合
與市場(chǎng)部、品牌的配合
與研發(fā)的配合
與生產(chǎn)、服務(wù)部門(mén)的配合
渠道伙伴的配合
案例：思科 華為 IBM
工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)
七、 案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》