【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
系統(tǒng)掌握營(yíng)銷心理學(xué)與成功營(yíng)銷的關(guān)系 掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧 掌握高效的說(shuō)服和影響的技巧 掌握客戶的性格快速區(qū)分及心理把握并成功應(yīng)對(duì) 掌握客戶不同購(gòu)買階段的心理特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧 掌握客戶內(nèi)部不同層次客戶的心理與應(yīng)對(duì)技巧

第一章?tīng)I(yíng)銷心理學(xué)與人性分析
一、營(yíng)銷心理學(xué)的概念
1、營(yíng)銷的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈
2、營(yíng)銷就是駕馭人性
3、什么是營(yíng)銷心理學(xué)
視頻案例：推波助瀾
二、為什么要學(xué)習(xí)營(yíng)銷心理學(xué)
1.營(yíng)銷心理學(xué)揭示了產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的心理規(guī)律
2.提升營(yíng)銷人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)
3.使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望
4.使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員掌控營(yíng)銷過(guò)程和結(jié)果
視頻案例：?jiǎn)號(hào)|家賣茶
三、客戶購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)與分析
１、客戶的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)
２、客戶的購(gòu)買心理分析
第二章 客戶不同購(gòu)買階段的心理把握與營(yíng)銷策略
一、初步接觸階段的客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、初步接觸的客戶8個(gè)心理分析
２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務(wù)
討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？
客戶信任的樹模型
經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10大方法
經(jīng)驗(yàn)分享：１２種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
３、客戶性格及心理分析與應(yīng)對(duì)技巧
權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練
二、客戶需求把握階段的客戶心理與應(yīng)對(duì)技巧
１、客戶需求的冰山模型與心理分析
２、客戶的個(gè)人需求與組織需求分析
３、有效區(qū)分不同層次和角色的內(nèi)部客戶需求心理
４、SPIN問(wèn)詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
情景模擬：用SPIN工具向客戶發(fā)問(wèn)（10分鐘之內(nèi)）
討論：如何快速掌控高層心理和意志
案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
如何有效開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷
5、如何突破客戶心理防線，探詢客戶心理底線
三、關(guān)系營(yíng)銷階段的客戶心理與應(yīng)對(duì)技巧
１、您一定要搞清客情關(guān)系的本質(zhì)
客情不等于交情
客情關(guān)系的核心
２、客戶關(guān)系營(yíng)銷的三步曲
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
３、反對(duì)者的心理與應(yīng)對(duì)技巧
４、支持者的心理與應(yīng)對(duì)技巧
５、中立者的心理與應(yīng)對(duì)技巧
四、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷者到解決方案的提供者
客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
客戶需要的是滿足需求的方案
方案營(yíng)銷的5W2H策略
你給客戶的方案一定是有比較優(yōu)勢(shì)的
討論：如何從客戶那里了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
２、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述
經(jīng)驗(yàn)分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個(gè)錯(cuò)誤
總結(jié)：激發(fā)客戶購(gòu)買沖動(dòng)的六大法則
情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣（10分鐘之內(nèi)）
五、客戶異議階段的心理把握與應(yīng)對(duì)技巧博弈
1、客戶異議本質(zhì)
2、客戶異議期的四大心理
３、解除客戶異議的七大方法
４、營(yíng)銷中期客戶處于猶豫心理時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧
情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議8個(gè)技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內(nèi)）
六、客戶成交階段的心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
2、客戶合作意向的積極信號(hào)
非語(yǔ)言信號(hào)
語(yǔ)言信號(hào)
3、雙贏成交５大策略
４、推動(dòng)成效的６大方法
情景模擬：及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
第三章 卓越的溝通技能提升方法
一、溝通的原則
1.以事實(shí)為依據(jù)
2.不可居高臨下
3.公司利益至上
4.坦誠(chéng)無(wú)私積極
5.能夠換位思考
6.有效控制情緒
7.富有創(chuàng)新策略
二、溝通的分類及方式
1.內(nèi)部溝通
2.外部溝通
3.正式溝通）
4.非正式溝通
5.直接溝通
6.間接溝通
7.語(yǔ)言溝通
8.非語(yǔ)言溝通
8、言語(yǔ)溝通策略要點(diǎn)
1.直言、
2.委婉、
3.模糊、
4.沉默、
5.幽默、
6.含蓄。
游戲：語(yǔ)言溝通
四、非言語(yǔ)溝通策略要點(diǎn)
1.目光、
2.衣著、
3.體勢(shì)、
4.聲調(diào)、
5.禮物、
6.時(shí)間 、
7.微笑。 

班紅亮老師 企業(yè)戰(zhàn)略管理專家
16年企業(yè)戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗(yàn)
實(shí)戰(zhàn)化保密培訓(xùn)師
國(guó)內(nèi)保密培訓(xùn)體系研發(fā)者
企業(yè)家私人教練
國(guó)家一級(jí)心理咨詢師
商業(yè)模式、戰(zhàn)略管理導(dǎo)師
清華大學(xué)管理學(xué)院EMBA
曾任500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理經(jīng)理
管理之父彼得德魯克管理理論資深研究專家
山東大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專家
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：國(guó)企改革、戰(zhàn)略管理 、保密、合規(guī)管理、檔案管理
【資歷背景】
紅亮老師曾服務(wù)于世界500強(qiáng)的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)泰國(guó)正大、美國(guó)強(qiáng)生、用友集團(tuán)，人壽、郵儲(chǔ)銀行先后任職區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、辦公室主任、營(yíng)銷總經(jīng)理、總經(jīng)理,具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)任多家大型企業(yè)的顧問(wèn)和高級(jí)咨詢專家、特約顧問(wèn)， 長(zhǎng)期致力于政策研究、國(guó)企改革、戰(zhàn)略管理、經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)、企業(yè)價(jià)值的研究，擁有豐富的資本實(shí)戰(zhàn)與企業(yè)趨勢(shì)分析經(jīng)驗(yàn)，能夠結(jié)合最新的國(guó)際環(huán)境、科技趨勢(shì)、產(chǎn)業(yè)動(dòng)向進(jìn)行經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)的解讀，多年培訓(xùn)規(guī)劃從業(yè)經(jīng)歷，致力于戰(zhàn)略、改革、分析、激勵(lì)方面的課程開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)工作。曾主持或參與5000家企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目，與團(tuán)隊(duì)一起幫助多家家企業(yè)建立了標(biāo)準(zhǔn)有效的培訓(xùn)流程。班老師長(zhǎng)期從事一線保密管理工作。曾任：泰國(guó)正大網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部制造中心主任、廠長(zhǎng)。主要負(fù)責(zé)保密管理、督導(dǎo)以及行政管理，期間以行業(yè)前列成績(jī)通過(guò)第二、三輪保密資格認(rèn)定。

【主講課程】
《2022宏觀經(jīng)濟(jì)政策解讀》
《保密管理》
《企業(yè)頂層設(shè)計(jì)》
《股權(quán)激勵(lì)實(shí)操》
《董事會(huì)的績(jī)效評(píng)估》
《董監(jiān)高履職能力提升》
《企業(yè)管理與博弈》
《公司治理與國(guó)企改革》
《國(guó)企流程優(yōu)化與流程再造》
《戰(zhàn)略解碼執(zhí)行與戰(zhàn)略部署》
《國(guó)企戰(zhàn)略地圖與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定》
《企業(yè)合規(guī)管理》
《檔案管理》
《企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)意識(shí)與理念》
《企業(yè)法人治理優(yōu)化指南》
《優(yōu)勢(shì)利導(dǎo)-企業(yè)戰(zhàn)略部署》
《企業(yè)區(qū)塊鏈技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景與未來(lái)發(fā)展》 

• 開(kāi)門紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷六大主線工作；高效把控旺季營(yíng)銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營(yíng)銷整體工作計(jì)劃1、合理制定旺季營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)體系2、科學(xué)分解及下達(dá)營(yíng)銷指標(biāo)3、旺季營(yíng)銷主要工作事項(xiàng)4、成立旺季營(yíng)銷五大專項(xiàng)工作小組5、明確旺季營(yíng)銷關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷前期籌備1、旺季營(yíng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：719  

  

• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1131  

  

• 保險(xiǎn)營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1249  

  

• 攻心為上—銀行私行客戶營(yíng)銷心法

   

  第一講：營(yíng)銷思維篇一、營(yíng)銷道——金融營(yíng)銷的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)案例：招行營(yíng)銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：大客戶營(yíng)銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無(wú)形決定有形案例：南陽(yáng)郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1353  

  

• 銀行金融的營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷為喜歡營(yíng)銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對(duì)多的批量營(yíng)銷客戶？如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jī)的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

  ￥   元/ 天

  人氣：1197  

  

• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

  ￥   元/ 天

  人氣：3352