【培訓對象】
理財經理、網點負責人

【培訓收益】
● 根源處解決理財經理一線銷售的問題，建立理財經理專業形象，樹立日常銷售的信心； ● 給與理財經理簡易銷售工具支持，保證每一步工作都有標準、有方法，從而促進業績產出； ● 保證理財經理掌握客戶維護和營銷的基本技能，從銷售的前中后建立主動營銷意識。

導入：理財經理整體銷售流程概覽圖及痛點分析
第一講：理財經理銷售前必備的三大技能
技能一：常態遠程維護
1. 奠定基礎，添加微信
1）客戶經營六步閉環
2）添加微信常用方式利弊分析
案例：簡單一句話，兩步走，15個睡眠客戶，12個成功添加微信
3）客戶的觸達與切入：做好“五個一”
4）最好的工具，電話必備五個關鍵
案例：話術示范及分析
2. 常態維護，打理形象
1）線上的第一次親密接觸
案例：話術示范及分析
2）搭建專屬的CRM系統
3）個人五好形象打造
案例：一線實際案例，讓你辨別好壞
3. 升級服務，刷存在感
1）建立與客戶的產品、情感、知識三維聯系
2）打造好內容：娛樂創互動、產品軟著陸
案例：新上崗一年的理財經理的個性化客戶維護計劃
4. 微信社群，高效經營
1）社群的三類主題
2）社群的三個階段
3）社群維護的六有
案例：疫情期間某國有行的群經營
案例：紅包十二計
技能二：如何高效電話
1. 電話撥打原則
1）規劃接觸名單數量應確保客戶覆蓋
2）客戶產生以“事件式營銷”為觸發點
案例：大家來找茬
2. 明確電訪目的，準備邀約由頭
1）邀約客戶見面
2）KYC更多客戶信息
3）提升客戶滿意度
4）銷售簡單理財產品
3. 確定電話目標五階梯
4. 電邀流程
1）開場——自我包裝，讓客戶對自己有所期待
2）過程——九步走，內容簡單有吸引力，緊抓黃金30秒
3）異議處理——經典九宮格，給你常用異議處理
案例：具體情境下的話術示例電話流程
技能三：如何打造產品話術
1. 產品營銷的共性與特性
1）共性：關于客戶、產品、過程與結果
2）特性：是可要記住的兩大前提
2. 營銷公式
1）營銷結果=營銷成功率*營銷次數
3. 營銷的4大痛點
1）說不清
2）沒準備
3）不敢講
4）各自說
4. 1-3-6高效話術
1）一句話開口
2）三個賣點展示
案例：同一個客戶同一款產品，成交金額多10倍
3）六個拒絕處理
結構：目的+時長+結構+要領+禁忌
案例：理財經理2周成交11單復雜期交的秘訣
話術舉例：存款話術+保險話術+基金話術(可根據行方近期重點推動來實際定制和調整)
互動：動手做——產品話術制作
5. 話術設計三部曲
一部曲：學產品、打草稿
二部曲：開小會，定初稿
三部曲：勤實戰，出終稿

第二講：理財經理銷售中必備的二大技能
工具-檢視卡：客戶面訪準備9步曲
技能一：如何成功KYC
1. KYC的現狀
1）深度不夠
——約了不見、講了不聽、熟了不買
2）誤區太多
——漫無邊際、理解偏差、判斷出錯
3）KYC作用
1）客戶經營：客戶去哪買，找誰買
2）成功營銷：客戶要不要買
2. KYC的兩大關鍵
關鍵一：分析第一
——收集信息、篩選信息、加工信息
案例：從系統你能分析出什么信息
關鍵二：詢問第二
——逐步深入、建立信任、確認信息
互動：列出10個與客戶面談的問題
案例：行員小白如何經營陌生客戶，最后成交百萬年金大單
3. KYC的好幫手
1）風險評估表
2）朋友圈
3）自制問卷表
4）一套八卦
技能二：如何高效面談
1. 四步銷售，確認需求
1）工具先行，開啟話題
2）探尋需求，拉回主題
3）確定需求，引發課題
4）給出方案，介紹理念
a資產配置專業講
b資產配置通俗講
案例：給你一個面談工具包
2. 解讀方案，落地產品
1）多個方案
2）減輕壓力
3）客戶選擇
4）強化認知
案例：全程話術示例講解示范

第三講：理財經理銷售后必備的二大技能
技能一：如何跟蹤復盤
1. 跟蹤要及時-熱
1）巧妙熱跟蹤
2）定期做檢視
3）優化做服務
2. 復盤要全面-整
1）洞察人事
2）探索感受
3）總結規律
4）付諸行動
技能二：如何做好活動
1. 網點廳堂導流活動兩手抓
1）促銷活動的組織
——動線宣傳要多元，活動形式要多樣，活動方案要長久
案例：某股份制銀行的每月一次活動周
2）回饋活動的組織
——活動系列要多，節日熱點要蹭，活動經費要少
案例：某國有行一年30幾場大型活動竟然沒花錢
2. 現場沙龍活動三高
1）提高面見率與到會率
方法：前期準備183原則
注意：活動前的埋雷邀約
案例：親子活動中銷售埋雷設計案例實操（小模特大賽活動）
2）提高現場簽單率
a現場布局的核心設計
b沙龍活動主持訓練
c沙龍活動主講訓練
d沙龍現場促成技巧
案例：財富時代父母專業課活動銷售埋雷設計實操
3）提高會后回收率
a三類客群跟蹤銷售技巧
b三輪活動后期跟進技巧
案例：一個饅頭病毒式傳播案例分析
3. 線上沙龍活動六部曲
1）善發心動機，客戶分群經營
2）高高山頂立，打造多元主題
3）凡事預則立，沙龍籌備之人篇
4）凡事預則立，沙龍籌備之物篇
5）深深海底行，沙龍現場操作流程
6）圓滿收官時，沙龍跟進與復盤
案例：某國有行理財經理的自留地
案例：某商業銀行客戶經理的10個保險課題

課程收尾
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語 

卞紅蘭老師 銀行產品營銷專家
13年銀行銷售和培訓管理實戰經驗
東南大學工商管理碩士
北美壽險規劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓負責人
擅長領域：零售轉型、客戶開發和維護、全員營銷、專業營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有13年的銀行銷售和培訓實戰經驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目60+個，累計天數超700天，授課場次超800次，好評率超98%。

實戰經驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產量不足2000萬元的現狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產迅速增長，達到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規外拓和異業聯盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓負責人
主操盤近20期的銀保產品推動、銷售技巧訓練營，協助江蘇下轄的分行，精準定位產品、精簡產品話術、精確操作流程，助力保險業績、銀行產品業績提升；部分結果如下：
■助力28個網點，2個月內的期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯動三家分行與72個網點，累計實現期交保險1375萬、存款產品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發卡541張。

部分經典授課/項目案例：
▲曾為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。
▲曾為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。
▲曾為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發及維護》課程培訓，共累計7期。
▲曾為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲曾為農業銀行天津分行進行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進行《大堂經理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發及維護》等課程，共累計5期。
▲曾為郵政周口支公司進行《理財經理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數同比增長23倍，保費目標超額完成250%。
▲曾為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網點同比業務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業績沖刺。
▲曾為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲曾為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統的全年業績考核中首次獲得第一名的好成績。
……

主講課程：
《全量客戶開發及維護》
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《理財經理綜合營銷技能提升訓練》
《主動出擊——增量客群的開發與導流》
《成交按鈕——基金與定投銷售之實戰手冊》
《深度挖掘——數據庫存量客群的維護和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結合；
致力于實戰：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產能：營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能出業績。

 

部分客戶評價：
上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關于保險產品的銷售技巧具有很強的實戰性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務客戶，從而提升了業績。
——工商銀行江蘇分行 魯經理
卞老師的課程通俗易懂，內容實戰又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當中，給我后期工作的開展提供了很多建設性的思路，希望有機會再次聽您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經理
在卞老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達清晰，期待下次有更多的聽課機會。
——中國人壽鹽城支公司 吳經理
卞老師的課程很精彩，課程中引導著理財經理隊伍如何提高成交概率，進行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰的建議，現場老師就像是全場的調節師，調動這每位學員的積極性，不僅干貨滿滿，學習氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長
卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細節，讓我們的學員了解到專業的期交銷售和開門紅應該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學員學以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發，我反思了我行大廳的陳設，根據老師所傳授的知識，我重新做了規劃方案并實施，調整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。
——建設銀行南京分行 崔經理
卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網點的現狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學員更好的解決問題。
——郵儲銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠分行
《保險&基金精準營銷培訓》 工商銀行浙江分行
《觸點營銷之決戰廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營銷提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務經理中級認證培訓》

建設銀行南通分行
《如何做一位優秀的理財經理》 郵儲銀行湘西州分行
《全員營銷，贏戰開門紅》

農業銀行徐州分行
《財富管理團隊綜合技能提升訓練》 建設銀行昆明分行
《高效保險銷售能力提升培訓》

郵政銀行四川分行
《基金銷售與基金定投之實戰手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數據庫存量的維護和盤活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開門紅，高效促營銷》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷售力計劃》

工銀安盛天津分公司
《保險高效營銷——做優秀客戶經理》 復星保德信
《全量客戶營銷 提升綜合實力》

 

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