【培訓對象】


【培訓收益】

第一部分 課程概述
1.1 課程概述
隨著社會的快速發展和人們物質生活的極大豐富，我們正處于由信息時代向情緒時代轉變的關鍵階段，除了滿足人們的社會物質需求之外，人們對于情緒的依賴和需求越來越強烈。
社會化大生產程度加劇，商品性能同質化越來越嚴重，營銷手段大幅雷同，價格戰一觸即發，對于從事銷售工作的人員提出了更高的要求，如何適應社會發展的需要，如何有效的把握客戶情緒從而提升銷售業績，將是我們共同關注的話題。

1.2企業困惑
銷售人員的業績總是提不上去，人員流失巨大
銷售員越來越難招，招來沒熱情、沒興趣、沒業績
產品大幅降價，公關費大量消耗，換來的卻是利潤下滑
市場競爭刺刀見紅，銷售人員難挑大梁，處處需要銷售總監出馬
客戶沒有忠誠度，業務發展不穩定
1.3銷售員的困惑
沒有強大的背景和社會關系如何開展銷售
好的產品，優惠的價格，為何客戶不買賬
明明準備好的話術，到了客戶那卻說不來或者講不完整
沒地位，沒尊嚴，嚴重挫傷信心
除了談公司和產品，跟客戶幾乎沒有共同語言
第二部分 課程設計
2.1解決思路
1 客戶的采購已經由單純的產品和服務需求，轉換成感覺和滿足的體驗，因此提升客戶的體驗感和滿足感，關注客戶的情緒狀況將成為銷售競爭的核心。
2 銷售既是一門藝術也是一門科學，具有完整的步奏和流程，系統的學習是提升銷售人員績效的必經之路。
3 知識與技能的傳授并不能直接改變業績，有效的訓練和考核才能促進人員持續成長。
2.2課程設置
課程對象：大客戶銷售人員、銷售管理者
課程時長：2-3天
課程人數：40-60人
課程形式：講解+看電影+游戲互動+案例+實戰演練
2.3課程收益
提升銷售人員的實戰技能，提升銷售興趣，降低流失率
系統掌握銷售前期、銷售中期、銷售后期的八部環節，提升成交率
迅速掌握客戶的情緒，拉近客戶關系，促成交易
提升說話技巧，增強客戶粘性，提高客戶忠誠度

 

第三部分 課程大綱
第一部課程導入

1.1銷售困惑----嫌、閑、羨
1.2客戶關心----新、欣、心
1.3拜訪流程之三階八步
1.4訪前準備
1.4.1物資準備
1.4.2信息準備
1.4.3個人準備
1.5客戶分析
1.5.1發展內線
1.5.2信息收集
1.5.3機會分析
1.5.4組織分析

第二部分 陌生拜訪

2.1天生的抵觸
2.2目標----和諧體貼
2.3情緒四步轉化
2.3.1話題---哪里找
2.3.2場合---對好巧
2.3.3贊美---真美妙
2.3.4稱呼---搞定了
2.5陌生拜訪的場景模擬演練

第三部分 建立同盟

3.1建立同盟的一核心
3.2建立同盟的兩途徑
3.3建立同盟的三層次
3.3.1交易
3.3.2交情
3.3.3交心
3.4建立同盟的四角色
3.5巧用角色----尊重權利

第四部分 需求挖掘

4.1刀子與鉆石
4.2需求的本源
4.3探詢的目的
4.4探詢需求----多快好省
4.5探詢需求的最高境界創造需求
4.6模擬演練：超級保姆

第五部分 價值呈現

5.1產品與價值
5.2明確客戶需求
5.3 USP法則
5.4 價值呈現的方式
5.5價值呈現的禁忌
5.6 FAB原則
5.7價值呈現----推波注攔
5.7練習：企業產品FAB提煉與整理

第六部分 異議處理

6.1異議來源----疑異易怡
6.2異議類型----聚散兩相異
6.3四個技巧----標新立異
6.3.1標---主導
6.3.2新---緩沖
6.3.3立---順應
6.3.5異---控制
6.5 演練：常見異議的處理

 

 

 

第七部分 銷售談判

23.1談判的前提與條件
23.2談判前準備---易站道底
23.3談判的四個技巧
23.3.1先聲奪人
23.3.2聲東擊西
23.3.3破釜沉舟
23.3.4假癡不癲
23.4 現場演練：談判練習

第八部分 推動成交

8.1識別顧客采購信號
8.2推動成交的四種方法
8.2.1直接成交
8.2.2壓力成交
8.2.3利益成交
8.2.5選擇成交
8.3成交跟進
8.5未成交跟進
 

講師簡介：徐云松
IPTA國際職業訓練協會 中國區理事
ATD“Master Trainer” 培訓大師
TTT國際職業培訓師標準教程 授權認證導師
中國管理科學研究院 客座教授
我是好講師全國總決賽 冠軍導師
工商銀行 長期合作講師
招商銀行 長期合作講師
郵儲銀行 長期合作講師
南京銀行“堅石”項目 最受歡迎老師
廣西農信“TTT”項目 首席導師
暢銷書《講故事》 著作人
1200+天TTT授課經驗，500+家客戶內訓師首選老師，40000+TTT學員收益，5000+門標準課程設計與開發，連續5年年授課量超過180+天。
徐云松老師簡介
徐云松老師從業十余年，具有豐富的理論功底和實操經驗。十余年實戰工作歷練和培訓經歷，使徐老師對課程開發、授課工作有深刻的領悟和認知。
徐老師本著“傳道、授業、解惑”的責任意識，以“學習、改變、績效”為追求的目標牢牢把握培訓工作的核心精髓，以解決培訓實際困惑為目標，將培訓效果實現落地轉化。在培訓過程中，徐老師形成自己的獨特風格，他充滿激情和活力，培訓幽默而又充滿睿智，在開放和娛樂的氛圍中使學員獲益；他思維敏捷、條理清晰，語言活潑生動卻蘊含哲理；他隨和細致，沉穩耐心，幫助和輔導學員在學習中獲得感悟和成長。
近年來，徐老師致力于金融行業研究，先后為國有銀行、股份制商業銀行、城商行、農商行數十家銀行開展內訓師培養、營銷技術培訓。取得組織方和學員高度認可。
徐云松老師的部分主講課程
【TTT企業內訓師系列課程】 【企業培訓師課程開發】
【TTT內訓師隊伍建設】（項目）【培訓師競賽輔導】
徐老師主持過銀行項目
•工商銀行長院 金融產品話術提煉一期 2天
•工商銀行長院 金融產品話術提煉一期 2天
•農業銀行武院 客戶經理營銷技能提升 2天
•農業銀行福院 客戶經理營銷技能提升 2天
•招商銀行山東 理財經理營銷技能提升 2天
•中國銀行山東 金融產品話術提煉 1天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧一期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧三期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧四期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧六期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧七期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧八期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧九期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧十期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧十一期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧十二期 2天
•江蘇郵儲 客戶經理營銷技能提升 2天
•浦發銀行浙江 TTT內訓師初階培養 2天
•民生銀行南昌 TTT內訓師競賽輔導 6天
•工商銀行吉林 金融產品話術提煉一期 2天
•工商銀行吉林 金融產品話術提煉二期 2天
•招商銀行山東 TTT演講技巧 2天
•南京銀行總行 情緒壓力管理 2天
•江蘇銀行總行 課程開發 2天
•興業銀行湖州 TED高效演講 2天
•中信銀行寧波 TTT內訓師培養 2天
•興業銀行福州 TTT內訓師競賽輔導 2天
•工商銀行深圳 TTT內訓師培養 2天
•云南農信昆明 TTT內訓師培養一期 2天
•云南農信昆明 TTT內訓師培養二期 2天
•內蒙農信敖漢 TTT內訓師競賽輔導 2天
•內蒙農信金谷 TTT內訓師競賽輔導 2天
•內蒙農信松山 TTT內訓師競賽輔導 2天
•內蒙農信包頭 TTT內訓師競賽輔導 2天
•內蒙農信達旗 TTT內訓師競賽輔導 2天
•內蒙農信鄂爾多斯 TTT內訓師競賽輔導 2天
•廣西農信扶綏農商 TTT內訓師培養 8天
•廣西農信武宣農商 TTT內訓師培養 8天
•廣西農信北海辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信北海辦 TTT內訓師高階培養 8天
•廣西農信柳州辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信梧州辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信河池辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信百色辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信玉林辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信南寧辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信玉林二期 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信柳州辦 TTT內訓師高階培養 8天
•廣西農信河池辦 TTT內訓師高階培養 8天
•廣西農信北海辦 TTT內訓師初階培養三期 8天
•廣西農信南寧辦 TTT內訓師高階培養 8天
•江西郵儲銀行 內訓師選拔 6天
•山西郵儲銀行 內訓師選拔一期 2天
•山西郵儲銀行 內訓師選拔二期 2天
•廣發銀行上海 內訓師授課技巧 2天
•廣發銀行上海 內訓師課程開發 2天
•浦發銀行南寧 內訓師競賽輔導 2天
•浦發銀行昆明 內訓師競賽輔導 2天
•工商銀行呼和浩特 內訓師授課技巧 4天
•湖北郵儲 內訓師授課技巧 2天
•杭州銀行南京分行 內訓師授課技巧 2天
•廣西隆安農商行一期 TTT內訓師初階培養 4天
•廣西永福農商行 TTT內訓師初階培養 3天
•東莞銀行總行一期 TTT內訓師初階培養 4天
•廣西隆安農商行二期 TTT內訓師初階培養 4天
•東莞銀行總行一期 TTT內訓師初階培養 4天
•內蒙農商蘇尼特左旗 TTT內訓師培養 4天
•內蒙農商行敖漢 TTT內訓師培養 4天
•恒豐銀行總行 TTT內訓師培養 3天
•杭州銀行湖州分行 TTT內訓師培養 2天
•杭州銀行寧波分行 TTT內訓師培養 2天
•蒙商銀行總行 TTT內訓師培養 3天
•中國銀行江蘇分行 案例輔導 1天

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

部分現場

招商銀行濟南分行
東莞銀行總行

工商銀行呼和浩特分行
廣發銀行上海分行

杭州銀行湖州分行
蒙商銀行總行

江蘇銀行總行
民生銀行南昌分行

交通銀行杭州分行
南京銀行總行

工商銀行長院
交通銀行金融中心

浦發銀行麗水分行
郵儲銀行山西分行

郵儲銀行江西分行
中信銀行寧波分行

 

興業銀行福州分行
中原銀行總行

浦發銀行南寧分行
中國銀行德州分行

恒豐銀行總行
杭州銀行南京分行

昆明農商行
南寧農商行

廣西農商行柳州辦事處
廣西農信白色辦事處

廣西農信北海辦事處
廣西農信河池辦事處

廣西農信梧州辦事處
廣西農信玉林辦事處

永福農商行
隆安農商行

 

TCL集團
雪花啤酒

三星電子
伊利乳業

中車集團
中核工程

圣象地板
廣汽傳祺

白塔機場
四川郵政

泰豐先行
元祖食品

通用汽車
新華保險

五礦物業
諾萊仕集團

 

五糧液集團
蒙牛乳業

T3出行
吉林機場

南京醫藥
江蘇郵政

東風悅達起亞
康美來藥業

 

黑龍江移動
貴州移動

百度江蘇
共享集團

中建鐵路
南京智鶴

中國通服安徽公司
卓建律師事務所

 

吉林文旅廳
青海培訓師協會

安徽培訓師協會
Office職場大學

財星開門商學院
青峰商學院

安徽家政協會
好買基金

 

國網湖北公司
國網湖南公司

國網遼寧公司
國網河南公司

95598客服中心
國網甘肅公司

國網山東公司
國網江蘇公司

國網陜西公司
國網河北公司

國網浙江公司
國網新疆公司

國網天津公司
國網山西公司

南網云南公司
南網貴州公司

 

中國電建
中國華電

華能集團
中國國電

中核匯能
秦山核電

內蒙電力
甘肅電投
 

• 美業實戰銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

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