【培訓對象】
銷售經理/大區經理/營運經理、正、副店長/主管/領班營運督導、分銷商等

【培訓收益】
基本了解市場通路概念 理解分銷商的日常業務運作 掌握分銷商管理的基本流程與技巧 熟練掌握快速分析問題和解決問題的實戰技巧； 熟練掌握分銷商的開發管理的實戰技能。

模塊 詳細內容 課時 目的效益
單元一、
分銷商開發三部曲 1-1區域市場采用的3種部署方法。
市場分級
點面呼應
點線呼應
1-2區域市場作戰方略
分析現狀
設定目標
制作銷售地圖
市場細分化
采取“推進戰略”或“上拉戰略”
對付競爭者
努力開發新客戶
讓業務員知道活動目標
1-3規劃業務員的“責任轄區”
規劃每個業務員的責任轄區
規劃業務員責任轄區的銷售路線
經營責任轄區
繪制“責任轄區地圖”
利用“責任轄區地圖”檢討銷售戰略
責任轄區的行動順序
業務員工作日記 3課時 1、設置首要目標，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標的方法；
3、有效實施整體市場管理。
單元二、
分銷商篩選標準
2-1分銷商的招募
策略制定
樣板市場的作用和運作
分銷商的選擇與審核
2-2分銷商篩選的標準
經營理念
網絡能力
商業信譽
銷售實力
公關能力
2-3分銷商現場考察的四個重點
實力
管理能力
口碑
真實需求
2-4評價分銷商的維度
合作伙伴
服務市場
企業發展
增長能力評估
協同能力評估
3課時 1、抓住制定計劃的關鍵點，制定切實可行的計劃；
2、通過制定計劃增強領導力；
3、掌握制定計劃的4大益處；
4、掌控計劃管理與變更控制。
單元三、
分銷商溝通方法與話術 7-1洽談的步驟
明確洽談的目的
贏得洽談的秘笈：準備、再準備
確定洽談時間與地點
洽談前的心理準備、
一個好的“包裝”
收集與客戶有關的信息
制定洽談計劃
7-2有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區
語言禁忌
服飾禁忌
洽談心理禁忌
不要輕易亮出自己的底牌
洽談話題禁忌
與不同類型客戶洽談的禁忌
避免洽談陷入無意義的爭執
7-3掌握洽談開局的主動權：抓住與客戶洽談的先機
輕松入題
握手與名片使用技巧
化解對方的疑慮和戒備
營造良好的洽談氣氛
三種開局技巧
從客戶關心的話題開始，學會吊對方胃口
觀察不同客戶性格和心理特征
練習：開局技巧
7-4蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導權
善用沉默
學會引導話題
觀察不同客戶性格和心理特征
打破僵局的方法
7-5 真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術
不做“大忽悠”，洽談以誠信為主
會微笑的人到處受歡迎
先交朋友后做生意
學會給客戶面子
別想占盡便宜
洽談中如何與客戶求同存異
精誠所至金石為開 3課時 1.通過談判技巧達到利益最大化；
2.了解談判步驟；
3.避免出現談判僵局；
4.在談判處于劣勢的時候扳回優勢
5.在談判優勢的時候，爭取利益。
單元四、
完美溝通 8-1溝通前的準備
溝通對象分析：DISC分析
選擇恰當的溝通時間
溝通方式的設計
8-2無縫溝通管理系統
團隊溝通3層面
溝通回應4風格
團隊溝通5有效
有效傾聽5層次
積極傾聽7部位
團隊溝通6步驟
8-3溝通的形式
正式和非正式
語言和非語言
單向和雙向
上行下行和平行
8-4如何運用溝通的三種表達語言
文字語言
聲音語言
肢體語言
1課時 1、溝通因人而異，了解溝通對象，有利于溝通順暢；
2、學習良好的溝通三種表達語言；
3、溝通除了說以外，聽和回應也是關鍵點。
單元五、
合作促成與異議處理
5-1合作促成
1、客戶需求的層次
2、目標客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關系
4、挖掘決策人員個人的特殊需求
5-2分銷政策制定
1、如何制訂分銷政策
2、分銷權及專營權政策
3、價格和返利政策
4、年終獎勵政策
5、促銷政策
6、客戶服務政策
7、客戶溝通和培訓政策
5-3渠道異議的管理：
1、渠道之間常見的五種沖突
市場范圍的沖突；
經營價格的沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖突；
2、渠道沖突的實質：
3、渠道沖突的化解： 2課時 1、合作雙贏，雙方要達成共識，了解對方的經營模式；
2、誠信合作，確認合作雙方的職責，明確雙方的權益；
3、細心耐心的對待異議問題。
 

講師背景：
–中山大學特約《市場開發》講師
–國內著名零售系統操盤手
–廣東能進集團營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務經理人培訓師
–中小企業互聯網轉型與電商運營“模式專家”
–國家注冊企業培訓師

職業經歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營總監、廣東比音勒芬線上線下營銷總監、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓經理
七年區域市場開發經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。
呂江老師課程企業返聘授課很高：廣東能進集團11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學校執教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執教《市場開發》。呂江老師1994年進入銷售行業，在近20年的職業生涯里歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、總經理等到目前首席培訓師一系列職業歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業績平均提升50%，并培養出不少優秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。
移動互聯時代急劇變化粉絲業態模式的出現，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統企業網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業，提供企業網絡營銷系統化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業互聯網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業互聯網轉型與電商運營模式專家”、“互聯網+營銷模式創新”研究專家。
其中《互聯網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態轉變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰課程》
–《游刃有余—大區經理營銷能力提升》
–《渠道開發與管理》
–《商務談判》
–《渠道業績倍增》
–《市場開發與大客戶維護》
戰略銷售系列：
–《互聯網時代下的經銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執行》
–《網絡營銷下經銷商的轉型與升級》
–《互聯網+時代傳統企業轉型電商規劃》
終端門店系列：
–《門店業績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
–《零售店鋪粉絲經濟微營銷》
–《高績效團隊打造》
–《移動互聯網時代經營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學員評價：
呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長翁榮金

產品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發很大；
——天津市蘭姿貿易發展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發了；以前我們的銷售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環亞集團營銷部陳經理
樹立陽光心態是一個系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發意義，受益非淺，很好，以后要繼續學習； 

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