【培訓(xùn)時(shí)間】：2天

【培訓(xùn)地點(diǎn)】：客戶自定

【培訓(xùn)對(duì)象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO

【前言】：廣告銷售管理的幾個(gè)要點(diǎn)
要把自己培養(yǎng)成一個(gè)具有果敢個(gè)性的人
盡量讓自己變得偏感性而不要過(guò)于理性
所有的銷售團(tuán)隊(duì)都要變成學(xué)習(xí)型組織
所有執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)都必須是學(xué)習(xí)型組織
銷售團(tuán)隊(duì)靠（機(jī)制）制度只能保持基本現(xiàn)狀或以防萬(wàn)一
只有靠文化才能挖掘潛能或創(chuàng)造佳績(jī)
銷售團(tuán)隊(duì)第一靠機(jī)制（制度），第二是文化
制度是基礎(chǔ)，在機(jī)制合理的情況下，靠文化能無(wú)限發(fā)展
要想方設(shè)法讓自己和團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成主動(dòng)學(xué)習(xí)、持續(xù)學(xué)習(xí)、空杯學(xué)習(xí)的意識(shí)
要欣賞自己也要欣賞他人（下屬）,不斷贊美。
想方設(shè)法讓下屬愿意見(jiàn)到自己
人才是靠吸來(lái)的
【課程大綱】：
一．   正確認(rèn)識(shí)自己認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)
廣告銷售團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)造價(jià)值而非傳播價(jià)值
廣告銷售代表與銷售經(jīng)理的特質(zhì)區(qū)別
從廣告銷售代表到銷售經(jīng)理的苦惱
廣告銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
廣告銷售經(jīng)理的角色
什么是廣告銷售管理
廣告銷售隊(duì)伍管理的要點(diǎn)
廣告銷售經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)
廣告銷售管理者的人力資源技能
定崗,定編和定員
廣告銷售人員的招聘
廣告銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展
廣告銷售人員的管理體系建立
廣告銷售人員的績(jī)效管理
二．  廣告銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
領(lǐng)導(dǎo)者的思維模式
管理技能和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
職業(yè)廣告銷售經(jīng)理人的五種權(quán)利
成為下屬的精神領(lǐng)袖
建立團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的信心
不斷給予團(tuán)隊(duì)成員關(guān)懷
培養(yǎng)下屬不斷提升
增加跟下屬的溝通
建立管理人員領(lǐng)導(dǎo)威信
勇于承擔(dān)任何組員所犯的錯(cuò)誤
要私下單獨(dú)批評(píng)
當(dāng)眾做表?yè)P(yáng)
經(jīng)常和下屬進(jìn)行富有人情味的溝通
細(xì)心留意員工
三．  做優(yōu)秀的廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)
了解廣告銷售團(tuán)隊(duì)成員情況
記錄員工的每天事件和基本情況
了解員工的短期和長(zhǎng)期的愿望
了解員工的個(gè)性特點(diǎn)
建立團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感
團(tuán)隊(duì)的名稱
建立一致的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
建立團(tuán)隊(duì)的比賽組織
分享團(tuán)隊(duì)成員的成功和喜悅
確立團(tuán)隊(duì)的階段目標(biāo)
建立團(tuán)隊(duì)的榜樣
做戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)
做執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)
做溝通高效的團(tuán)隊(duì)
做學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)
四． 建立高績(jī)效的廣告銷售團(tuán)隊(duì)
廣告銷售員常見(jiàn)6大問(wèn)題
廣告銷售常干的八大蠢事
廣告銷售經(jīng)理常見(jiàn)的7大管理誤區(qū)
廣告銷售銷售團(tuán)隊(duì)的5大病癥
良好廣告銷售團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
6步建立無(wú)敵廣告銷售團(tuán)隊(duì)
廣告銷售管理獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū)
眼中只有超級(jí)明星
重結(jié)果輕過(guò)程
重個(gè)人輕團(tuán)隊(duì)
重高層輕基層
重職務(wù)晉升
重物質(zhì)輕精神
五．  廣告銷售團(tuán)隊(duì)組建及招聘常見(jiàn)問(wèn)題
廣告銷售區(qū)域設(shè)計(jì)原則
廣告銷售人員的招聘的程序
效能與效率型廣告銷售人員素質(zhì)要求
招聘原則與面試技巧
不是每一人都適合廣告銷售
廣告銷售人員招募須知
招聘過(guò)程中容易忽視的地方
廣告銷售人員的測(cè)試與問(wèn)話
廣告銷售人員入職一周觀察
廣告銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)控制
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
六．  廣告銷售團(tuán)隊(duì)贏在銷售培訓(xùn)
一般情況了解
媒體介紹
廣告銷售技巧
爭(zhēng)取市場(chǎng)的指導(dǎo)
行政工作指導(dǎo)
廣告銷售隊(duì)伍訓(xùn)練的常見(jiàn)問(wèn)題
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)八項(xiàng)訓(xùn)練
廣告銷售訓(xùn)練的方法
FABE訓(xùn)練法—產(chǎn)品介紹
廣告銷售訓(xùn)練的時(shí)機(jī)
廣告銷售訓(xùn)練的時(shí)間
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的協(xié)訪
廣告銷售人員的激勵(lì)
廣告銷售人員的高效執(zhí)行力
七．  廣告銷售團(tuán)隊(duì)管理之媒體價(jià)值管理

讀懂了媒體，廣告銷售就成功了60%；

廣告銷售不僅是廣告效果、技巧、價(jià)格和創(chuàng)意等的組合

任何媒體都是有生命的

發(fā)現(xiàn)自身媒體的生命力并傳遞給客戶，

怎么挖掘媒體的生命力和行銷力？
你心里是什么，客戶就看到什么。

用市場(chǎng)的眼光看媒體你呈現(xiàn)給客戶的，一定是結(jié)果而非素材

沒(méi)有不好的媒體只有不適合的媒體

廣告是一種投資行為示范與工具

以自己媒體廣告銷售為基礎(chǔ)填寫工具表

廣告銷售管理的核心架構(gòu)：確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評(píng)估銷售流程

八．  確立正確的廣告銷售流程

正確有效的廣告銷售流程是廣告銷售成功的內(nèi)在規(guī)律

戀愛(ài)的過(guò)程就是廣告銷售的過(guò)程

 在正確的時(shí)間做正確的事情流程的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技巧

梳理現(xiàn)有廣告銷售經(jīng)驗(yàn)并形成初步流程
列舉銷售關(guān)鍵字 排序…… 流程初步確立

一個(gè)通用的廣告銷售流程的講解

廣告銷售4步走 廣告銷售4步的標(biāo)準(zhǔn)

流程的價(jià)值和意義

從產(chǎn)品出發(fā)進(jìn)行媒體銷售策劃尋找切入點(diǎn) 探詢興趣點(diǎn)

用流程推動(dòng)購(gòu)買情緒到達(dá)頂峰

思考并討論：

剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點(diǎn)在哪里？

媒體策劃對(duì)廣告銷售有什么積極影響？

媒體策劃和廣告銷售流程有什么關(guān)系？

九． 廣告銷售團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)
激勵(lì)要因人而異
廣告銷售激勵(lì)之廣告銷售競(jìng)賽
廣告銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬
如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員
如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員
如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員
如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員
如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員
如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型隊(duì)員
如何引導(dǎo)惹是生非隊(duì)員
如何引導(dǎo)怨憤不平隊(duì)員
如何引導(dǎo)狂妄自大隊(duì)員
駕馭優(yōu)秀廣告銷售人員的訣竅

十．   廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)
銷售例會(huì)
隨訪輔導(dǎo)
工作述職
管理表單
業(yè)務(wù)代表工作述職與溝通
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的基本技能
時(shí)間管理
溝通技巧
授權(quán)技巧
壓力管理
廣告銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估和追蹤

    個(gè)人業(yè)績(jī)的追蹤評(píng)價(jià)過(guò)程

有效評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效

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