【培訓對象】
銀行零售條線理財經理

【培訓收益】
● 精準講授日常獲客、廳堂流量、存量激活的客戶維護經營技巧； ● 幫助行員用最有效的方法重塑客戶從名單準備、電話邀約到面談的整個資產配置流程； ● 幫助行員用最高效的線上線下營銷活動，助力客戶維護和產能爆發。

第一講：現狀與思考
一、零售業務的現狀與分析
1. 老傳統帶來的老問題
1）小、散、慢
2）五“千萬”
2. 新局面衍生的新困惑
1）銀行4、0與價格戰：既升級，也降級，其實在分級
2）戰略與戰術脫節：ETC營銷戰帶來的思考
3）客戶漸行漸遠的到店趨勢
二、新零售思維的學習與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀，到思維轉化；從場景分析，到實戰運用
三、疫情后的網點經營策略
1. 全量客戶經營&大數據支撐
2. 產品營銷高效化&客戶開拓批量化
3. 外部跨界融合&內部多維聯動

第二講：全量的客戶經營篇
一、核心金庫、存量開發
案例學習：為什么老客戶張阿姨的資金都轉走了？
1. 客群細分與需求定位
1）客群細分
a客戶分群的原理和要點
b不同客群的經營策略重點
2）需求定位與滿足
a客戶與用戶，金融需求與非金融需求
b客戶非金融需求滿足的途徑
2. 微信經營
1）線上維護和拓展是銀行4.0時代的必然趨勢
2）擴大私域流量
a如何加客戶微信——流程的設計和話術的優化
案例學習：某銀行的“暖心行動五個一“
b添加微信后的兩大實時維護動作
3）常態維護，夯實基礎，打造個人IP
a建立五好形象
b內容發送的三個原則
案例學習：績優理財經理是如何蹭熱點推薦產品的
案例學習：某零售銀行的五天工作法
4）社群經營
a微信社群經營的三大階段
案例學習：某銀行社區網點經營周邊社區客戶的微信群
b微信群維護和經營的六有原則
案例學習：某銀行經營的房貸客戶的微信群
5）微沙龍的操作技巧
a微沙龍的事前五項準備
b微沙龍的七步流程的關鍵要素
6）微信一對一溝通的三個原則
a價值傳遞
b營銷策略
c定期問候
3. 存量客戶的防流失和盤睡眠
1）專業的服務
案例學習：某銀行的8大感動場景營銷
2）產品配置
案例學習：一個私銀客戶兩千萬資金的安排。
3）個性增值服務
案例學習：某股份制銀行私行客戶經理的忠誠客戶
4）存量客群營銷鏈條的6大環節
二、決勝廳堂、流量經營
1. 有效的廳堂布置助力廳堂營銷
1）廳堂營銷在三量客戶開發中的重要地位
2）聚焦產能爆發的廳堂布置的五個層面
案例學習：魔性的廳堂白板獨立完成產品的銷售
3）優秀廳堂布置的展示
案例學習：廳堂坐椅的位置調整助力廳堂營銷
2. 營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡
1）銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
2）廳堂營銷的關鍵點——全面覆蓋、批量營銷
案例學習：某四大行的廳堂識別客戶的案例
3. 快速營銷話術136的神奇作用
1）136的設計原理
2）136的適用環境
3）136的結構特征
互動演練：主打產品的136話術的擬定
4. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇
1）廳堂微沙的目地
2）廳堂微沙的標準流程
3) 廳堂微沙的事后跟進

第三講：專業的營銷流程篇
一、電話前——優化呼出清單
1. 呼出名單準備的事項和工具
1）名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
2）名單準備的核心工具——電話呼出清單
2. 客戶篩選與標簽運用
1）結合電邀目的的客戶來源篩選
a從產品出發：數據庫營銷與產品畫像
b從營銷出發：MAN法則與三個蘋果理論
c從關系出發：客戶關系管理動態六分法
2）標簽的運用：客觀+主觀
a客觀標簽：依托數據庫的初步篩選
b主觀標簽：基于日常維護的細節補充
案例學習：重點營銷產品優選客戶和非優選客戶畫像分析
3. 切入理由與話題設定
1）目的不是理由，千萬不要混淆
2）切入理由的三大類別：系統提供、主動發起、市場產生
案例學習：某銀行的電話營銷呼出理由列表
3）切入理由選擇的三大原則
原則一：有關聯：與當前形勢有關，與目標客群有關
原則二：帶感情：想客戶所想，急客戶所急
原則三：能轉換：理由是為了目的，不要本末倒置
4）切入理由在營銷實戰中的注意事項
a了解客戶信息是前提
b理由一個還是多個好
c邏輯順序安排有講究
案例學習：某銀行邀請客戶等級提升的電話為什么引發不滿
案例學習：邀請張阿姨到行里面談的兩組話術有什么不同
4. 電話預期目標設定的重要性與必要性
案例學習：這兩個電話營銷的結果成功了么？
1）目標設定的SMART原則
2）電話營銷目標設定的邏輯線
5. 關鍵工具實操練習：電話營銷呼出清單
1）呼出清單的結構介紹
2）呼出清單的填寫方法與常見誤區
二、電話中——標準九步流程
1. 標準化流程的重要性和必要性
1）電話營銷高發問題的定位診斷
案例學習：某銀行的大批量實戰電話錄音數據匯總分析
2）電話營銷高發問題的解決路徑：標準化和工具化
2. 電話營銷實戰九步流程精講
1）自我介紹
2）客戶破冰
a什么客戶需要破冰
b如何錨定客戶記憶：專業化標簽和生活化標簽的合理設置
3）確認狀態
— 確認狀態常用小技巧
案例學習：某銀行沙龍邀約電話營銷話術分析
4）說明理由
— 理由的呈現與包裝
案例學習：某銀行電話營銷實戰錄音回聽與分析
5）強化要點
案例學習：某銀行的電話營銷實戰錄音回聽與分析
6）異議處理
7）再次強化
8）確定時間/添加微信
a確定時間的三個常用小技巧
b關鍵鋪墊請求贏得后續主動權
9）禮貌結束
三、專業的資產配置流程
1. 面談前準備
1）面談前準備八部曲
2）準備工作檢視表
2. 你會KYC嗎
1）提前準備：分析第一+詢問第二
2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程
3）KYC三步曲
4）KYC萬金油
3. 方案實施
1） 雖然有點老套，但必須要先了解的FABE
2） 麥肯錫都在用，而且的確有效的“結構化表達”
3） 同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學習：瓜子二手車直賣網的經典版廣告
4）把產品說清楚，展現專業基本功
案例學習：同一個客戶同一款產品，成交金額多10倍
5）對問題有準備，把握銷售主動權
案例學習：理財經理兩周成交11單復雜產品
4. 后續追蹤
1）配置資產高覆蓋的客戶群
2）配置資產低覆蓋的客戶群

第四講：高效的活動組織篇
一、沙龍活動現場效果提升
1. 沙龍活動創意辦
1）活動細節設計的“小正大”：小細節、正能量，小成本、大文章
2）與客戶共情、共鳴
案例學習：2小時親子沙龍，41組到場客戶，簽下33單
2. 好的開始是成功的一半
1）破冰環節設計與操作的問題難點
2）如何讓客戶快速融入現場
案例學習：老年客戶沙龍活動，場面比年輕人還熱鬧
二、沙龍活動資源組織優化
1. 沙龍活動聯合辦
1）與合作伙伴共拓、共贏
案例學習：一年辦了40場高端客戶沙龍活動，這個網點哪里來的人和錢
2）突破地點、人員與資源的局限
案例學習：從一場失敗的社區活動，到接二連三的銀商聯辦“小小銀行家”系列活動
2. 沙龍活動資源組織實戰
1）合作伙伴摸底及選擇
2）事前準備與前期溝通
3）源調配與現場分工
案例學習：某支行的“情比金堅”七夕貴金屬營銷客戶活動
三、高效的廳堂導流活動
1. 廳堂促銷活動的組織
案例學習：行外吸金、曬單有禮
案例學習：某股份制銀行的每月一個回饋周
案例學習：每周一的健康開放日活動
2. 廳堂回饋活動的組織
案例學習：如何通過情人節讓客戶真的成為你的朋友

課程收尾
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖
2. 答疑解惑、結語 

● 14年銀行零售個金條線培訓輔導經驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業務部門負責人、省級機構總經理室成員

● 擅長領域：銀行網點零售轉型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發和維護、理財經理核心技能訓練、個金營銷管理

 

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進行“贏戰廳堂”網點項目輔導： 4月，給12個網點；7月，28個網點；8月，19個網點；2016年3月持續為34個網點，針對大堂、高低柜員和理財經理開展的期交保險的營銷技能提升培訓，期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進行“一點一策”網點項目輔導：為 32個網點，依據各網點的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開展網點負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“效能提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“綜合實力提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的零售網點管理、客戶開發、營銷技能提升的系列培訓，現仍在培訓過程當中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經理核心技能訓練》

《流量合金——觸點營銷贏在廳堂》

《存量掘金——存量客戶的維護與經營》

《主動出擊——增量客群的獲取與開發》

《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發全流程》

《利劍行動—網點負責人營銷管理的智慧》

《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 理財經理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態建立二、客戶開發三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態建立一、壞心態對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態調節工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..

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  課程背景：外部經濟環境不確定性增加，國內發展進入增速換擋結構轉型的時代，面對資本市場漸趨復雜的局面，培養理財顧問全面金融素養和駕馭資本市場的視野成為現實之需要。同時在信息科技迅速發展的背景下，各個行業的經營在網絡的力量下都在發生本質性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監管的日益規范都對銀行渠道提出了新的要求和標準。新經濟、新動..

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  第一講：分析篇一、知己——為什么營銷工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰？2. 理財業務三類營銷角色分析1）“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件” ..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務引導性。二、向客戶傳遞我們專業性的渠道案例..

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  Day1上午  9:00-9:30：學員分組與團隊建立  通過學員小組建立（確定組長、組名和口號等）和自我介紹環節，幫助學員間相互了解，并鍛煉學員的口頭表達能力和組織管理能力。  9:30-10:00：理財經理和理財服務專員定位與崗位職責分析  本環節幫助客戶經理和理財專員了解其他崗位的..

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