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支行行長、理財經理、個貸經理
【培訓收益】
1. 幫助銀行理財經理掌握客戶銷售的流程,掌握每一階段的實戰技巧。
2. 幫助銀行理財經理掌握高端客戶尋找、開發與銷售提升的理論、方法。
3. 幫助銀行理財經理進行客戶分類管理,減少客戶流失,并且掌握客戶挽留的技巧。
4. 做到讓銀行理財經理掌握銷售過程的把控與管理的新思路和新方法,學會使用課堂中具體的工具表格。
5. 指導參訓者整理出銀行理財經理全流程銷售必備的操作文件(結構及模板)。
6. 針對各分行現狀,將管理工具再次整合和個性化,力求無縫應用到實際營銷管理工作中去。
課程解決問題:
參加了無數次銷售培訓,銷售業績不見提高,面對客戶無計可施,問題到底出在哪里?
1. 如何做好個人客戶的開發?整個開發過程都要哪些關鍵點?如何把控這些關鍵點,最后贏取訂單?
2. 銷售理念如何落實到銷售實際中,變為實實在在的銷售業績?培訓能不能教會參訓者實際的方法,給出實用的工具?
3. 高端客戶如何尋找,怎么開發,怎樣提升合作層級,實現真正的顧問式銷售?
4. 客戶流失讓人頭疼不已,如何提升客戶管理技巧,減少客戶流失?面對客戶流失又如何挽留?
《銀行理財經理客戶銷售技能培訓》是專門針對銀行理財經理的工作實際研發的課程,針對客戶的特殊性,兼顧客戶的銷售要求,結合心、體、技三層的課程結構,使參訓者正確掌握、輕松學習,工具熟練使用,是深受企業喜歡的一門課程。
課程特點:
1. 面對一線銀行理財經理,結合講師自己多年實戰經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰工具,提高工作業績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業績。
課程優勢:
培訓師總結自己20年銷售經驗,參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對銀行業開發的專業銷售管理培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統的案例、又有創新實踐,課程實用性強,是銷售管理專業人士的必選課程。
培訓模式:講授+討論+練習,動手練習不少于30%時間
課程大綱:
第一部分 打造銀行理財經理的顧問式銷售
1 銀行理財經理的顧問式銷售
1.1 銷售的本質是什么?
1.2 理財銷售的3種類型
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 理財經理顧問式銷售的本質
2 分析:銀行理財經理素質要求
2.1 銷售顧問職務分析模型
2.2 ASK模型
2.3 知識管理的五力模型:行業/客戶/產品/競爭對手/企業
2.4 銀行客戶經理必備的4項基本技能
2.5 討論:銀行顧問式銷售的ASK要求
第二部分 銀行理財經理的營銷技巧
3 銀行理財經理營銷活動的經典流程解讀
3.1 構建流程
3.2 關鍵環節的動作或行為是什么?
3.3 流程過程中的里程碑定義:現象和成果產出
4 流程結點1:客戶開拓
4.1 從存量客戶歸納出分行的客戶特征?
4.2 分行戰略需要我們開拓哪類客戶?
4.3 客戶定位的3個緯度
4.4 結點1:分析分行的客戶特征
5 流程結點2:客戶分析
5.1 指導下屬收集資料的4步驟
5.2 你需要了解的“客戶購買魔方”
5.3 你知道客戶購買決策的過程嗎?
5.4 你怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關鍵角色
5.5 如何制定銷售作戰地圖
5.6 練習:工具表格練習
5.7 結點2:客戶分析階段的里程碑
6 流程結點3:建立信任
6.1 先來了解客戶關系發展的4個階段
6.2 銷售的核心是信任
6.3 銀行理財經理會用5種方法建立信任?
6.4 討論:你怎樣和客戶建立信任?
6.5 結點3:建立信任階段的里程碑
7 流程結點4:挖掘需求
7.1 如何繪制客戶需求樹
7.2 如何分析個人的需求
7.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
7.4 練習:開發挖掘客戶需求的工具(話術)
7.5 結點4:挖掘客戶需求階段的里程碑
8 流程結點5:呈現價值
8.1 你使用FABE法則了嗎?
8.2 解除客戶異議的5個步驟
8.3 處理客戶異議的3種方法
8.4 練習:給客戶經理開發異議處理的標準話術
8.5 結點5:呈現價值階段的里程碑
9 流程結點6:贏取承諾
9.1 什么是“討價還價”的“價”
9.2 你會使用議價模型嗎?
9.3 如何系統性的解決談判問題
9.4 討論:咱們分行有哪些議價籌碼?
9.5 結點6:性贏取承諾階段的里程碑
10 流程結點7:跟進服務
10.1 啟動銷售的無窮鏈
10.2 客情發展與維護
10.3 討論:分行的售后服務流程是什么?
10.4 練習:設置啟動銷售無窮鏈的標準動作
11 頭腦風暴:
11.1 提煉出分行的標準化銷售流程
11.2 梳理流程各結點的關鍵動作!
11.3 界定流程各階段的里程碑!
第三部分 高端客戶的開發與維護
12 找到營銷策劃與銷售的結合點
12.1 獲取客戶特征的3大因素
12.2 客戶定位的4個步驟
12.3 描述客戶分群特征的5個維度
12.4 練習:客戶畫像技術
13 按圖索驥
13.1 客戶開發精確制導的8維坐標
13.2 客戶開拓的12種方法
13.3 評估銷售機會的6項內容
13.4 討論:本分行評估銷售機會的標準
14 好鋼用在刀刃上
14.1 對理財品銷售中的雙銷售漏斗
14.2 客戶分類管理
14.3 客戶優先管理矩陣
14.4 練習:設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
15 有備而戰——客戶的銷售策略和方法
15.1 大客戶銷售策劃的結構
15.2 一體化解決方案的設計
15.3 大客戶開發模型
15.4 練習:制定某客戶的開發策略
16 成為客戶的大眾情人
16.1 5種經典銷售風格你屬哪一類
16.2 面對不同客戶的銷售風格應對
16.3 進入顧客的頻道
16.4 測試:參訓者銷售風格測試
第四部分 客戶流失與挽留
17 客戶公關
17.1 客戶關懷的6種方法
17.2 建立5種客戶溝通組織
17.3 客戶外交的5大形式
17.4 討論:本分行客戶關系管理的方法與手段
18 讓客戶不離不棄
18.1 客戶滿意等式
18.2 影響客戶滿意度的5個因素
18.3 客戶終身價值
18.4 培養顧客忠誠度策略的層次與方法
18.5 練習:制定貴公司提高客戶滿意度的方法
19 客戶挽留
19.1 服務補救3大核心
19.2 服務補救6種策略
19.3 服務補救的5個步驟
19.4 服務補救的3種方法
19.5 練習:制定貴公司服務補救的方法
實戰型咨詢式銷售培訓專家
國家注冊高級咨詢顧問
中國企業聯合會特聘專家
《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人
清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授
從事營銷管理工作20年,先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理,率領團隊完成年銷售額4億元。
500余場培訓演講經驗,權威理念、具體技能、正確態度,講、練、用三位一體的課堂培訓模式,帶來實效的培訓效果,使之成為最受企業主歡迎的培訓師。
個人著作
《高效能銷售的自我修煉》
培訓特點
緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容,實用性強。18年銷售管理工作經驗,熟悉銷售系統的各個崗位,對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識,能針對各個行業,各種企業,各個崗位的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構,不但能提供理念、結構的傳播,更注重技能、動作的操作訓練與指導,將培訓工作系統化,做到聽著激動,想著沖動,課后行動,老板感動,確保培訓能夠提高企業的實際效益。
咨詢式培訓,針對企業實際,既有先進模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓練,高屋建瓴,系統全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。
客戶、學員評論
1 東芝電腦網絡公司執行副總裁王新福:“李成林老師的課程很實戰,尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解,很獨到,很實用。”
2 LG電子(中國)有限公司培訓經理權錫哲:“李成林老師的營銷課程不但有深度,最重要的是有中國市場的實戰性,受到我們企業專業人員的稱贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉:“李成林老師的營銷課程很有深度,很實用性,循序漸進,深入淺出,形象生動,課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”
4 中國銀行廈門支行行長章林:“李成林老師的課很有啟發性,尤其是他對國內營銷案例的深入分析,對中行的營銷建議,都非常的專業,使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好。”
5 中聯重科大客戶部副總經理莫力:“李成林老師的課很專業,使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識,尤其是專業化的銷售工具,像是給銷售人員裝上了導彈,銷售命中率極大提高。我們還會請李成林老師再次給我們作銷售培訓,讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經理江國強:“李成林老師的課程深入淺出,結合工作實際,對經銷商和我們的員工都非常有幫助,從內圣、外王和企業長久發展等角度,演繹經銷商的管理,家族制與職業化,新穎獨到,深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經理唐威:“李成林老師的課很有啟發性,尤其是他對國內營銷案例的深入分析,對奧克斯產品的營銷建議,都非常的專業,使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強:“李成林老師知識廣博,使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素,收獲很多,對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強:“原來管理專營店是靠經驗,聽了李成林老師的課,對連鎖店的銷售管理有了全面地認識,不但掌握了店面銷售十步驟,還得到了很多具體的建議,收獲很多。”
核心課題
《用腦銷售》
《定向引爆式大客戶銷售》
《創新營銷》
《服務制勝》
《商務談判實戰兵法》
《鋼鐵團隊》
《網羅天下——經銷渠道的管控》
《營銷管理者的降龍十八掌》
《業化銷售管理》
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