【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員、銷售主管

【培訓(xùn)收益】

【培訓(xùn)特色】

1、 實(shí)戰(zhàn)性：培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃圍繞**軟件的實(shí)際工作展開，注重實(shí)戰(zhàn)，強(qiáng)調(diào)觀念的改變、技能的提升和行為的改善。

2、 結(jié)構(gòu)性：培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃從觀念維度到核心技能提升再到效果固化，形成一個(gè)完整的系統(tǒng)。

3、 靈活性：靈活的培訓(xùn)模式、通過講授、研討、演練等多種教學(xué)手段相結(jié)合，讓學(xué)員積積極參與，使得理論知識(shí)更易被理解和接受。

【課程適用】

針對(duì)行業(yè)客戶和集團(tuán)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售人員

【課程對(duì)象】 

銷售人員、銷售主管

【課程時(shí)間】 

2012年4月15-16日，共2天（12小時(shí)）

【課程概述】

銷售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻舻牟少?gòu)流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。本案以客戶行為和心理為核心，圍繞向機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售流程，進(jìn)行建立客戶信任的管理、發(fā)掘客戶需求、有效地客戶溝通等模塊的訓(xùn)練，介紹相關(guān)的銷售方法論和管理方法論；

通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。

 

 

【課程大綱】 

 

第一單元、客戶管理與開發(fā)

 

l 破冰游戲：分組

l 客戶定位

1、客戶定義歸納

2、客戶屬性

3、客戶分類及分布

l 如何根據(jù)分類來管理這些客戶呢?

1、市場(chǎng)細(xì)分

2、客戶關(guān)系管理ABC

3、情感領(lǐng)導(dǎo)

4、權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)

l 戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理

1、關(guān)系營(yíng)銷

2、客戶發(fā)展策略

■研討：我司目前大客戶存在的問題及改善建議。

 

l 大客戶開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備 B、儀容準(zhǔn)備 C、心理準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

l 大客戶約訪技巧

1、大客戶約訪的必要性

2、電話約訪前的準(zhǔn)備

3、電話約訪原始記錄表

4、突破秘書過濾的兩個(gè)方法

5、電話約訪要領(lǐng)

6、電話約訪作業(yè)流程

7、電話約訪常見異議及其處理

■演練：請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)進(jìn)行情境模擬演練

        

 

第二單元、客戶溝通

 

l 拜訪客戶的時(shí)間選擇

1、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤

2、在客戶心情比較好的時(shí)候

l 拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美

■活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)與演練

l 如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?

1、奉承法 

2、幫忙法  

3、利益法

4、好奇心法 

5、引薦法 

6、寒暄法  

l 如何與客戶進(jìn)行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

l 如何在溝通當(dāng)中巧妙給政策？

1、給政策要用加法

2、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

l 溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

l 大客戶開發(fā)談判策略

1、業(yè)務(wù)談判的目的

2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

3、客戶的異議處理

4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

■研討：每人撰寫一份大客戶需求分析報(bào)告提交公司主管部門

l 合約締結(jié)

1、合約簽訂的內(nèi)容

2、合約簽訂的注意事項(xiàng)

l 課程總結(jié)與答疑

 

【課程形式】

60%導(dǎo)師講授+20%案例解析和工具的分享+20%研討式學(xué)習(xí)

 

 

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、快樂團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)

   

  第一部分：服務(wù)部分第一章：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知1.大堂經(jīng)理角色認(rèn)知2.大堂經(jīng)理工作指引第二章：網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境管理一、營(yíng)業(yè)廳視線管理1.營(yíng)業(yè)廳內(nèi)部環(huán)境2.營(yíng)業(yè)廳外部環(huán)境二、營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線管理第三章：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理一、服務(wù)人員管理1.世界已經(jīng)進(jìn)入了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代2.服務(wù)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)3.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特點(diǎn)4.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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