【培訓對象】
企業中高層、營銷管理者、市場部人員、銷售部人員等

【培訓收益】
● 依據中國獨特的市場環境和關系，為企業解決中國式關系問題，提升團隊銷售業績 ● 深刻詮釋中國式關系營銷的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的實戰技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率! ● 掌握高端客戶開發和技巧 ● 掌握人脈拓展及管理的方法和技巧 ● 掌握開發高端客戶的步驟和實用工具 ● 掌握開發高端客戶的社區營銷方法 ● 打破培訓方式的刻板化，教條化，理論化，提升企業管理及營銷人員的關系能力、行動能力、思考能力、溝通表達能力等綜合素質。

第一講：中國式關系營銷的解析
一、認識關系營銷
互動：繪制出自己所在行業的產業鏈條
核心：“關系營銷”的內涵更接近“伙伴關系管理”，主要圍繞消費者關系展開
二、關系營銷的目標
1. 建立同客戶的良好關系
互動：你所服務的客戶和你的關系怎么樣？和公司的關系呢？
1）找到他
2）認識熟悉他
3）與他保持一定頻率的聯系（銷售的三交四現）
4）盡可能保證他的需求能在我這里全部得到，不單單是業務層面
5）檢查我們的承諾與實現情況
2. 與政府及公眾建立良好關系
3. 與上下游企業合作,實現雙贏
案例：桑總與上下游如何雙贏
三、東西方關系營銷的區別
1. 關注的側重點
西方：關注關系的主體
東方：關注關系的人情
2. 商業的順序
西方：先有利益后有感情
東方：先有愉悅的關系后談利益
四、中國式關系營銷的特點
1. 什么是關系？——信任+利益+情感=關系
討論：關系的維度？
2. 中國式關系銷售技巧的“三綱
一綱：“法”的精神
二綱：“術”的智慧
三綱：“勢”的力量
3. 中國式關系銷售技巧的“四諦”
1）“中”--講平衡
2）“正”--夠義氣
3）“仁”--分實惠
4）“和”--留面子
案例分享：中國式關系銷售技巧的“八正道”
——正見、正思維、正語、正業、正命、正精進、正念、正定

第二講：客戶的關系營銷（CRM）
一、梳理自己的關系網絡
1. 4個問題，檢查人脈網
問題一：我和誰在一起的時間會多一點？
問題二：和他們在一起的時候，在做什么事？
問題三：這樣的交往是正面還是負面，適合當下的我嗎？
問題四：這樣的交往是否有助于我事業和人生目標的達成？
2. 優化人脈網絡的兩個策略
1）花較多時間和合適的人在一起
2）與比你更成功的人在一起
二、人脈檔案的建立（可視化盤點自己的人脈關系）
1. 如何維護和升級長久的關系
2. 如何找到并聯系你的目標人物
1）認識你想認識的任何人
2）關系轉變模型
案例：劉生如何把窗簾項目做到政府大樓
3. 如何讓新朋友接納你，愿意幫助你（快速建立信任感）
第一招：找助力者 第二招：傾聽技巧
第三招：跟隨技巧 第四招：提問技巧
第五招：拜訪技巧 第六招：專業形象
第七招：贊美技巧 第八招：請客吃飯技巧
第九招：標準化VS個性化 第十招：量身訂制關懷方案
第十一招：形式比內容更重要 第十二招：創造對方的感動
討論：求助別人時如何做到體面而優雅
——通過論壇和社群，加速社交效率
4. 定期更新人脈的五個原則
案例：北總如何拿到華為汽車項目
5. 三種關系網絡結構與結構洞（多結緣、巧入圈）
人脈客戶：投入VS產出
關系營銷系統的構筑和建立：反熵增
6. 關系營銷的三大基本原則
7. 關系營銷的三個層次
分析：關系營銷數據化與未來關系營銷的發展趨勢
討論：在人脈圈子之間，怎樣串聯起新格局
三、老客戶關系管理
1. 常見的老客戶維護三法
1）朋友圈點贊評論
2）老客戶活動和優惠政策（以舊換新、會員積分、會員充值等）
3）多聊聊天（就算客戶沒有需求，也要了解客戶情況，知道何時有需求，有多大需求）
練習：讓你能隨調隨用的人脈整理術（微信實操）
2. 評判優質老客戶的標準
1）買的多、買的勤、買的貴
2）服務成本低
3）付款及時、信譽良好
4）有號召力和影響力
3. 培養客戶成為終身客戶——會員制、售后服務
案例：開心瓜果王總坦然要求胡小姐給找種子用戶
4. 結交“關鍵人物”的4個注意事項
1）知己知彼
2）要注意看場合
3）找出人家不愿意和你交往的原因
關鍵人物：找個“貴人"好辦事
5. 活躍氣氛的6個方法
1）夸大放大人的特長
2）讓大家都有表現的機會
3）適度的有一些調侃
4）故意留一點懸念
5）講幾個故事
6）準備幾個笑話
6. 關系營銷中消除誤會的5種策略
1）主動爭取溝通
2）深入調查
3）多方打聽
4）借助人捎話
5）主動認錯
案例：王總拜托國外姐姐照顧客戶的兒子
案例：小李如何得到院長的助理幫助
7. 提高消費者忠誠的九大原則
1）控制產品質量和價格
2）了解自己的產品
3）理解公司的客戶
4）提高服務質量
5）提高客戶滿意度
6）超越客戶期待
7）滿足客戶個性化需求
8）正確的處理客戶問題
9）讓購買程序變得更加簡單
四、客戶關系管理的核心法則
1. 生意場交際需要感情投資
2. 給足關系人面子
3. 學會送禮的技巧
4. 請客要遵循的4個原則
1）對象恰當原則
2）方式恰當原則
3）便利原則
4）真誠原則
5. 識人要用的5種方法
1）居視其所親
2）富視其所與
3）達視其所舉
4）窘其所不為
5）貧視其所不取
總結：幫客戶成功就是自己成功

第三講：與供應商的關系營銷（SRM）
一、供應商的分類
1. 戰略供應商：對公司有戰略意義的供應商
2. 優先供應商：提供的產品或服務
3. 考察供應商：第一次提供產品或服務給公司
4. 消極淘汰供應商：不應該再得到新的產品
5. 積極淘汰供應商：積極淘汰供應商不但得不到新生意，連現有生意都得移走
6. 身份未定供應商：身份未定供應商的身份未定問題
討論：如何與供應商進行深度合作
案例：a、格力空調b、百思泰
二、選擇供應商的各項綜合指標
1. 商品質量合適、價格水平低、交貨及時和整體服務水平好
2. 經營管理水平
3. 持續供應和擴大供應的能力
4. 市場地位
5. 低價位產品開發能力

第四講：與經銷商的關系營銷
一、與經銷商關系中易犯的兩大錯誤
錯誤一：把經銷商當成上帝
錯誤二：把自己當成經銷商的上帝
二、如何處理好與經銷商的關系
案例：百思泰銷售如何與經銷商處關系
1. 經銷商不主動配合工作的原因
1）自身原因（沒有讓經銷商賺到錢，配套支持服務沒做好）
2）經銷商原因——資金緊張、態度不端正、內部管理混亂、受經營思路的局限……
2. 經銷商關系管理的目的
1）廠家關系營銷的目的：業績（也是區域經理的目的）
2）經銷商的目的：利潤
案例：達因集團的經銷商關系管理
3. 經銷商關系管理的方法
1）團隊激勵
2）團隊培訓
3）以身示范
4）跟蹤指導
5）實戰煅煉

第五講：與競爭對手和利益相關方的關系
一、與競爭對手的關系
1. 競爭對手是最好的老師，取其精華去其糟粕
案例：滴滴打車與快的打車
案例：58同城與趕集網
二、與利益相關方的關系
你是資源導向型企業還是市場導向型企業（自我定位關系重要性的主次）
1. 政府關系
2. 金融機構
3. 新聞媒體
4. 社會團體 

20年市場營銷實戰經驗
16年談判實戰經驗
高級營銷師/國家注冊企業培訓師
深圳市營銷協會執行會長
深圳市福田區文化創意產業協會副會長
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監
曾任：達因集團（北京）丨市場部經理
■累計授課近600場，學員超40000+人，好評90%以上
■曾為50+家大型企業主導操刀營銷項目：JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養車等。
■曾主導舉辦營銷經營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協會專家團顧問。
■擅長領域：雙贏談判、大客戶銷售與風險管理、顧問式銷售、系統營銷、品牌打造……

實戰經驗：
胡老師是營銷團隊管理與雙贏談判王者，深耕營銷領域20年，對產品的營銷和談判有全面的了解。曾服務北京達英集團、美國泰爾集團、香港勝道等近200+大型家企業，為企業提供專業、落地式的“營銷賦能”。
▲曾負責美國泰爾制藥的醫藥和保健品項目，一周內在賣場外完成11場線下促銷活動，產品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額79萬元，帶動賣場當月突破五百萬業績。
▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節約一千三百萬的凈利潤。
▲主導手機攝像頭企業BZ、HN輔導案，促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協助該企業打造20人精銳之師，2017年銷售額達到35億。
▲曾負責北京達因集團藥品、保健品項目，運用專業的市場營銷知識和實操經驗，促使所帶的團隊能迅速打開市場，業績在行業有口界碑，跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經銷商談成現款拿貨
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計20+期
→曾為光明集團講授《商務談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計23+期
→曾為寶安集團講授《商務談判》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計15+期
→曾為創基精密講授《大客戶開發與風險管控》《狼性團隊的打造》《新國貨、新機會、新品牌——產品創新與品牌建設》等課程，累計14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團隊的打造》《業績為王訓練營》等課程，累計12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關系營銷》《雙贏談判》等課程，累計8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計7+期
→曾為三星集團講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計6+期
→曾為華強集團講授《雙贏談判策略》《團隊建設》《系統營銷》等課程，累計6+期
→曾為華悅醫美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關系營銷》等課程，累計4+期

主講課程：
《雙贏談判策略》
《王牌銷售訓練營》
《大客戶營銷與風險管控》
《熟人市場——中國式關系營銷》
《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點》
《新國貨、新機會、新品牌——產品創新與品牌建設》

部分客戶評價：
做跨境常常要去供應商那里進行談判，胡老師分享的“在對方地盤”進行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標與底線，同時要符合談判對方的價值觀并設定“保質期”，準備好B計劃，掌握對方的底線，了解對方的最佳替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分
做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢”，從而計到自己的目標并爭取更多。
——跨境電商擴展塢 雷經理
非常感謝胡老師今天的分享!我今天學習了快樂法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準備，見面時我們要在商務里細節上做到給人舒適，正式談判前先營造一個快樂的談判氛圍，談判過程中我們盡量按照我們先前預做的堅持表和退讓表來做底線，如在談判中出現僵局的時候我們要不斷的修復雙方的關系，聚焦未來最后讓大家都能達到雙贏的目的。
——貝特瑞 張總
老師的課程給我的最深的感受是，談判整個過程中每個環節都是至關重要的。首先要預設好自己的目標，做好談判前的準備，事先準備好堅持表和退讓表，要抱著共贏的態度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會贏了一場爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實戰中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!
——徐記食品有限公司 林總
感謝胡老師的精彩分享:經過今天的學習，認知商務談判背書準備的重要性，需制定明確，清晰的目標，并對目標進行量化，權衡利弊，針對性做好堅持表及退讓表。設訂AB方案，團隊協作，尋求助力，聚焦未來，以共贏為目標!
——博銘科技有限公司 李經理
非常感謝胡老師的精彩分享，這門《商務談判》對于我們初入社會的職場新人來說，聽完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學的感悟：談判無處不在，與每個人都密切相關，1:首先商務禮儀教會我們如何去注重自己的儀容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現，還代表的是一個團隊和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個視覺呈現，2:我覺得不管是企業間的，國家間大型的專業談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個確定目標，了解對手，所謂的知己知彼。因時因地制宜地運用今天所學的七大秘訣以及溝通的四要素，堅持表，退讓表，主場優勢等策略來最終達成目標的過程，為了這個目標服務，贏得更多，目標至上，越具體越好。
——歐寶遠東服飾有限公司 高學員 

• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

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• 全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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• 深度關系營銷與客戶會員制管理

   

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  課程導入：本課程帶領學員學習客戶的群體特征，提高學員的產品營銷能力和面向群體客戶的營銷能力。課程內容：第一章：高端客戶開發程序不同于一般產品的銷售，高端客戶開發有長期性的特點，而長期服務過程中又受到經濟周期性對人的欲望的影響。1.高端客戶開發的7個步驟2.7個步驟中客戶心理變化3.每個階段客戶的營銷重點4.經濟周期對客..

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• 笑傲江湖——中國式關系營銷策略

   

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• 銀行行長及客戶經理大客戶策反與關系營銷技巧

   

  【課程大綱】： <br /><br />（領導開訓:強調學習的意義和紀律） <br /><br />導言、關于學習的效率及學習方法分析 <br /><br />頭腦風暴：您碰到哪些關于資源、整合、溝通、營銷、談判等問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為..

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