【培訓對象】


【培訓收益】
1.學習高端客戶開發程序
2.學習在客戶開發過程中的客戶心理變化
3.怎樣讓產品過腦
4.學習怎樣專業而生動地做產品解說
5.學習中國傳統文化下的人際關系模型
6.學習3中客戶關系管理程度與方法
7.用馬斯洛需求層次理論分析富人心理學
8.客戶營銷活動設計和支行品牌

課程導入：
本課程帶領學員學習客戶的群體特征，提高學員的產品營銷能力和面向群體客戶的營銷能力。

課程內容：
第一章：高端客戶開發程序
不同于一般產品的銷售，高端客戶開發有長期性的特點，而長期服務過程中又受到經濟周期性對人的欲望的影響。
1.高端客戶開發的7個步驟
2.7個步驟中客戶心理變化
3.每個階段客戶的營銷重點
4.經濟周期對客戶欲望的影響：你比他急時期、他比你急時期
5.客戶關系要點：情感帳戶的開發

第二章：產品理解、解說與訓練
現在產品培訓模式的不足是沒有辦法讓客戶經理自己深入地分析產品，往往被動接收，導致的結果是無法建立產品信心，產品推薦激不起客戶購買欲望。
1.產品沒過腦的種種體現
2.產品訓練的3層模型：產品功能的學習、客戶價值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設計
3.轉培訓為訓練
4.產品解說訓練方式：解說PK與情景模擬訓練
5.現場訓練練習

第三章：儒家文化的人際關系分析
與客戶建立深入的關系是高端客戶關系管理的追求，在中國文化環境中，我們要讀懂關系的本質。
1.儒家文化對人際關系的定義：綱常、倫理、禮數
2.中國人際關系的三個類型：工具、朋友、親情
3.不同關系對應的原則和禮數
4.對應的客戶關系管理三個層次：工具層次、友情層次、親情層次

第四章：客戶關懷活動設計
1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細分析
3.尋找你所在機構的營銷優勢
4.設計三個層次的客戶營銷層次
5.客戶營銷活動設計方法與訓練
6.練習：分（支）行品牌營銷項目的設計

君謀資本（香港）有限公司合伙人
國內著名營銷及管理咨詢專家
美國 IAPC( 國際專業教練協會) 授權的國際注冊企業教練（RCC）
管理教練（ MCC ）訓練導師
國內第一批企業高管教練訓練導師
著名九型人格導師
國內資深企業教練
清華大學、中山大學、西北大學等總裁班客座教授

近年教練客戶有：中國移動、金地地產、今朝科技、騰訊科技、匯海科技等近百家，特別是輔導了十多家高成長企業（銷售規模從幾千萬到數億）的企業家，使他們從單一能力提升到綜合經營能力，實現了能力突破與企業高速發展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導的企業中成功應用，得到了實踐的檢驗。

專業的能力：
羅樹忠教練具備戰略前瞻能力、產業宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業家從戰略高度、產業角度為企業尋找價值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統文化功底和心理學功底，使其能在具有中國文化氛圍的環境中協助企業家推進組織建設和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機構ICAC的專業注冊教練，國內第一批高管教練導師，是九型人格注冊導師，專業訓練保證了教練的技巧和操守。

專業的工具：
五年左右的教練服務中，羅教練整理提煉了近百個教練架構，充足地保證了為企業服務的實用管理工具。
曾任職于著名國企、外企，任營銷總監、執行總裁等職務、國內著名高管教練，為技術/研發系列課程設計人，高管用人教練。
羅教練具有多余年咨詢培訓經驗，應邀在全國近三十個省市主辦公開課近百場。在營銷及企業管理領域進行較深入的理論研究。在《銷售與市場》、《21世紀經濟報道》、《中國經營報》、中國營銷傳播網等專業媒體上發表文章共 40 多篇，累計 10 多萬字。

• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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• 深度關系營銷與客戶會員制管理

   

  第一講：客戶價值是關系營銷的基礎²把握客戶價值的雙核心²用差異化價值吸引客戶²創造客戶價值的四要素²讓客戶感知到更高價值第二講：客戶細分是關系營銷的前提²識別對企業有價值的客戶²海量客戶的量化分級方法²用系統幫助做好關系維護²不同客戶的..

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• 銀行高端客戶經理綜合能力提升

   

  課程導入：本課程帶領學員學習自我管理和能力素質建設，提高學員的激情與能力，提高高端客戶營銷團隊的凝聚力和戰斗力。課程內容：第一章：高端客戶經理的能力素質模型為什么有的客戶經理有吸引人的氣場，客戶愿意信任他、愿意很高程度地委托他進行投資，而有些客戶經理卻不具備這種氣場？為什么有很多專業資格高的客戶經理，營銷卻并不出色？1.能力素質模..

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• 銀行高端客戶心理學

   

  第一章：富人的心理分析富人的心理特征分析富人的經驗理性模式富人的信心與盲目第二章：客戶關系管理中的心理因素客戶關系不同階段的心理影響緊張關系和放松關系與客戶的選擇第三章：高端客戶營銷秘籍——九型人格性格的產生和對人生的影響九型人格的來源和學習方法九型人格測試九型人格中各個不同人格..

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• 笑傲江湖——中國式關系營銷策略

   

  第一講 梳理客戶組織 1、政府與大型國企客戶采購的特點 2、客戶組織分析的三個層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員 3、如何分析客戶的管理層級 4、客戶組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練 5、客戶的四種性格：DISC性格模型 【練習】現場性格測試 6、客戶組織的管理風格與文化 7、了解客戶內部政治 【案..

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