【培訓對象】
企業創始人、CEO及營銷部門（市場部、品牌部、銷售部、客戶運營部等）中高層管理人員及業務骨干

【培訓收益】
● 掌握客戶旅程6階段：深入理解并應用客戶旅程的六個關鍵成交階段 ● 學習成交路徑5設計：掌握基于成交關鍵點的路徑設計方法，提升銷售精準度 ● 掌握商機管理4要素：學習如何確定并管理有潛力的商機，增加成交概率 ● 學習銷冠經驗萃取3法：通過案例分享和話術萃取，復制銷冠成功模式 ● 掌握客戶資產管理9問：通過關鍵問題盤點，優化客戶數據管理和價值運營

導入：銷售成功的“密鑰”
一、銷售成功的關鍵要素
互動：什么阻礙了你的銷售成功
1. 銷售成功的四阻力：行業壁壘、專業門檻、銷售支持、客情關系
2. 銷售成功的四要素：懂行業、懂產品、懂營銷、懂客戶
二、找到銷售成功的“密鑰”——銷售效率
1. 精準：目標客戶高頻觸達
2. 高效：成交周期短、復購率高
3. 高價值：高客單價、高復購金額

第一講：策略篇——基于客戶旅程的成交路徑設計
一、成交路徑：基于客戶旅程的成交路徑
1. 客戶旅程六個階段
——興趣、了解、對比、決策、使用、評價
2. 基于客戶旅程的六個成交關鍵點
——目標客戶、目標商機、成交機會、客戶簽約、服務交付、客戶服務
3. 基于成交關鍵點的五個路徑設計
——客戶畫像、商機管理、經驗萃取、銷售培訓、客戶備案、客戶運營
二、客戶畫像：你的拓客指南針
1. 行業畫像：PEST分析模型
2. 市場畫像：STP分析模型
3. 企業畫像
1）業務流程梳理
2）業務決策鏈分析
3）關鍵決策人畫像
4）大客戶名單分成：我方市場、競品市場、空白市場
練習：梳理企業畫像
工具：PEST分析模型
工具：STP分析模型
三、商機管理：確定性的客戶基數
商機的定義：有需求、有預算、有時間、有計劃
1. 商機管理要素
1）需求是否明確
2）預算是否確定
3）關鍵聯系人是否建立
2. 商機的應用
1）商機數量決定客戶基數
2）客戶基數是銷冠的底氣
3）銷冠的底氣是確定性增長的源動力
四、經驗萃取與銷售培訓：復制銷冠模式
1. 成功案例分享模板：成果、難點、對策、經驗、借鑒效果
2. 有效案例分享vs無效案例分享
3. 開好一場銷售案例會
練習：第一次見客戶的銷售案例分享及話術萃取
五、客戶備案：持續激活客戶資產
1. 客戶備案制度的必要性
2. 客戶備案四項核心內容
1）客戶登記
2）客戶流轉
3）客戶回收
4）二次分配
3. 客戶管理兩項異議處理
1）客戶沖突處理
2）虛假報備處理
練習：某銷售人員離職、如何處理該人員負責的客戶資源
六、客戶服務：守住企業基本盤
1. 客戶服務的四個核心價值
1）業務價值：復購、增購、轉介紹
2）品牌價值：客戶口碑傳播
3）產品價值：產品研發在客戶現場
4）生態價值：從客戶到合作、從合作到合伙
互動：新客戶與老客戶同時約見，優先選擇誰
2. 客戶服務的三個基本原則
1）多對一服務原則
2）價值增值服務原則
3）數據化運營服務原則

第二講：實戰篇——“從招人到勝任”成功團隊打造
一、找到對的銷售人員
1. 確定招聘負責人
1）業務負責人：招聘第一責任人
2）人力負責人：招聘項目協助人
互動：誰是招聘的第一責任人
2. 確定人才畫像
1）發掘銷冠的成功特質
2）補充理想人才特質
案例：華為銷售人才的特質觀察
3. 擴大找人渠道
1）善用社交媒體渠道
2）重用轉介紹渠道
工具：人才畫像模型圖
二、制定標準化培訓輔導方案
1. 培訓輔導方案核心內容
1）客戶購買旅程培訓
2）銷售流程培訓
3）關鍵技能培訓及輔導
2. 基于營銷流程的銷冠技能拆解
1）銷冠案例分享
2）銷冠經驗萃取
3）銷冠技能拆解
3. 生成培訓輔導方案
1）課程設計：線下及線上
2）考試認證：與績效考核掛鉤
3）銷冠講師：個人經驗“知識化”
三、基于營銷流程的場景化考核勝任
1. 大客戶關鍵事件及話術劇本：觸客場景、對象、話術、異常情況及應對方式
2. 勝任考核流程：場景設計、角色扮演、考核評價
3. 勝任跟蹤：個人里程碑目標、整體新人留存率
工具：銷售話術劇本模版

第三講：實戰篇——“一切為我所用”高效成交賦能體系
一、工具賦能體系
1. 解決方案內容包：品牌手冊、產品手冊、資質證書、客戶案例
2. 銷售話術庫
1）標準話術庫
2）常見問答話術庫
3）朋友圈話術及素材庫
4）企微快捷話術及素材庫
二、資源賦能體系
1. 售前-售中-售后支持體系圖
2. 四大營銷賦能部門：產品支持、技術支持、市場支持、客服支持
知識點：銷售部門與支持部門的資源配置要合理
三、數字化賦能體系
1. CRM客戶系統
2. AI工具營銷賦能
練習：用AI創作十條朋友圈

第四講：管理篇——抓過程管理，要增長成果
一、銷售工作量化管理
1. 個人時間管理
2. 分階段目標管理
3. 技能提升成效跟蹤管理
二、關鍵業務數據管理
1. 儲備商機量：保障客戶基數
2. 成交率：提高人效產值
3. 客單價/復購金額：加快企業增長速率
三、客戶資產管理
1. 客戶資產盤點：9個關鍵問題
2. 客戶數據入庫
1）客戶分層：按照營收貢獻，按照標桿價值，按照合作深度
2）客戶標簽：待成交，簽約中，老客戶，流失預警，已流失
3）客戶檔案：基礎信息，交易信息，跟進信息，流轉記錄
3. 客戶價值運營：LTV（客戶終身價值）運營要素拆解
工具：LTV（客戶終身價值）公式

第五講：復盤篇——繪制銷冠成功模式四維地圖（2小時）
1. 課程復盤：結繩記事，知識點總結與分享
2. 結課答辯：繪制銷冠成功模式四維地圖
課程產出：通過繪制銷冠成功模式四維地圖，協助企業萃取銷冠經驗，形成知識經驗，搭建營銷賦能體系，實現可控的確定性增長
 

夢瑤老師 ToB營銷管理實戰專家
14年B2B營銷增長實戰經驗
陜西省銅川市創業創新專家導師
“B2B四維營銷戰略”原創者
現任：元之滄海數字科技（上海）有限公司 | CEO/創始人
曾任：國聯質檢集團 | 市場中心總監
曾任：蟬鳴科技 | 品牌市場總監
曾任：紙貴科技 | 首席市場官CMO
曾任：智訊互動 | 北京分公司副總經理
曾任：樂居網 | 全國微博主管
擅長領域：品牌戰略、數字化營銷、內容營銷、私域營銷、IP營銷、營銷管理……
★ 獨創一套ToB營銷增長策略，熟悉“品牌創建-營銷矩陣-團隊賦能-營銷轉化”全線運營：
۞【品牌營銷】-創建1個ToB品牌：從0到1搭建一個ToB CEO品牌體系與團隊，服務企業300+，包括中科院院士企業2家、上市企業10家，其中陪伴2家企業獲數千萬融資；
۞【矩陣營銷】-搭建2個國內外數字媒體矩陣：為某科技品牌從0到1進行全球數字媒體矩陣，覆蓋中英日韓等多語言用戶人群10000+人，會員付費規模超8000w；管理新浪樂居40+城市直營站微博團隊，打造房產行業全國最大微博矩陣，擁有百億級新媒體營銷影響力；
۞【營銷轉化】-出版1本營銷領域暢銷書：機械工業出版社出版的《ToB增長實戰：高階思維與實戰技能全解》暢銷書聯合作者，在當當網、豆瓣、創世中文網等多個平臺熱銷。

夢瑤老師是一名ToB營銷管理全能型人才，歷任互聯網媒體高管、科技獨角獸企業全球CMO、數字營銷廣告公司合伙人及上市集團市場中心總監，對多行業營銷有著獨特見解，同時在ToB品牌戰略制定與品牌傳播、數字化營銷與營銷管理體系構建、新媒體運營與實戰工具賦能等方面都進行過深刻實踐并能夠落地為企業提供多樣化解決方案。曾為50+企業講授《基于客戶旅程的黃金營銷矩陣》、《規模獲客，圍獵商機》《企業新媒體運營與品牌公關》等課程超200期，好評率99%！
實戰經驗：
◑ ToB營銷策劃：操盤6個跨界聯合營銷項目，創全網億級品牌聲量，獲高凈值客戶數千組
01-米蘭世博會萬科館事件整合營銷
——EXPO萬科館“超級手勢符號”傳播戰役，通過“一個手勢，一句承諾”整合營銷，引發米蘭世博會、時尚雜志瑞麗、萬科周刊、郭敬明、等官方微博和明星的自發參與分享，最終獲得全球17個國家20w條UGC（用戶自發生成內容），成功引爆全球網絡。
02-北京華潤× Uber跨界營銷事件推廣
——華潤置地北京聯合Uber發起“初伏”福利營銷，基于Uber APP開發華潤定制出行功能，領取出行紅包，乘華潤高管座駕，一鍵預約看房，1000個紅包2小時內被搶光，活動首日為華潤5個高端樓盤引流高端客戶超過200組。
03-合肥萬科品牌推廣及IP打造
——將本地歷史名人包拯與地產品牌合肥萬科關聯，創造出IP大宋三好公務員“包大人”，并通過一系列創意內容和客戶活動，上線首個IP創意視頻獲得1000w+曝光，首個IP春節案場活動獲客1600余組，持續傳播產品故事，重塑品牌形象。
04-優客工場全國17城開業營銷&全球INS大會全案推廣
——策劃優客工場17城開業營銷活動，微博話題#不要創業#曝光量1900w+，優客工場品牌視頻播放量30w+，胡歌、姚明、佟大為、楊瀾、施琰、李向鋒等各行業名人參與話題討論，優客工場模式快速席卷全國。后衍生出自有IP“INS大會”并承辦多屆，從品牌定位、視覺設計、互動傳播、大會策劃等進行品牌全案策劃，打造全國創業大會第一品牌。
05-全球首個“區塊鏈蘋果”溯源案例
——為某獨角獸企業打造行業首個區塊鏈溯源解決方案的產品營銷項目，該項目受邀國內外多個展會亮相，為企業帶來10+政企大客戶商機，京東眾籌平臺超額120%完成眾籌目標。
06-卓越集團E+商務體系品牌全案
——卓越“E+商務2.0”品牌全案營銷，通過官網升級、線上H5發布會、線下商務發布會等全案策劃，成功協助卓越集團與近50家合伙人完成招商簽約。
◑ 營銷團隊賦能：落地10+營銷推廣方案/工具，完成團隊從0→1建設，升級企業營銷系統
01-蟬鳴科技1個工具升級和2個營銷方案落地執行
——為團隊提供多種營銷策略與工具，包括線下策劃數字化校園業務渠道招商策略，組織宣講招商會10余場，平均簽約率60%，線上基于SEM獲客進行官網升級，助力自然流量增長10倍，線索量增長3.5倍；同時基于SaaS業務搭建整合營銷策略，帶領團隊在市場獲客營收貢獻占比在9個月內漲至35%；
02-國聯質檢集團1個自研系統應用和2個營銷策略體系
——為團隊提供獲客與效率提升工具，自研CRM系統，助力從客戶到交付端整體效率提升50%以上。帶領團隊共同落地規模獲客策略優化方案，直接降低單商機成本30%，提升ROI值1.5倍；引入內容營銷策略體系將其應用在生命科學業務線上，獲得20倍ROI高價值回報。
主講課程：
《“基于客戶旅程”的黃金增長矩陣》
《心智增長：ToB品牌營銷戰略體系》
《深耕增長：ToB客戶成功的數字化運營》
《確定性增長：如何培養可復制的銷冠團隊》
《圍獵商機：ToB營銷規模獲客實戰》
《新媒體運營與品牌公關管理》
《營銷目標與關鍵任務管理》
《高效渠道開發與管理》