【培訓對象】
營銷總監、大區/省區經理、區域經理、銷售主管、市場部人員等銷售人員等

【培訓收益】
● 過學習業務效能概念了解提升業務效能的3個原則：承諾度、精準度、投入度 ● 掌握過程管理的4R原則：正確的客戶、正確的頻率、正確的信息、正確的資源投入方式 ● 掌握客戶質量管理模型SDAE模型及客戶管理的4個維度：客戶安全度、發展度、客戶接受度、客戶體驗度） ● 提升業務團隊的客戶質量，和日常拜訪和活動的業務效能，提升運營效能（產出、效率、能力），以達成企業/品牌/業務發展目標和策略，進而促進業務團隊的績效達成 ● 幫助理解銷售效能管理理念，抓住市場營銷的核心點，找到營銷銷售的關鍵要素——客戶，找到企業市場營銷的問題，進而能真正幫助企業大幅增加銷量

第一講：FFE的概念及價值
一、業務效能管理的內涵FFE
銷售效能管理：Fales Force Effectiveness，通過調節績效動因，提升業務績效并獲得持續發展的策略與方法
二、FFE對公司各層級人員的意義
1. 銷售管理層
1）根據公司整體策略，確定行動目標與計劃
2）評估代表狀態，提升隊伍能力
2. 銷售代表
1）了解公司策略、任務和要求
2）評估行動效果，了解自己區域的機會與需求
3）建立行動方案
3. 市場部門
1）確定整體品牌策略，為銷售隊伍確定方向
2）評估行動效果，了解市場機會與需求
三、FFE對管理者價值的形象化歸納
1. 導航儀—看方向
1）預測區域下一周期會有哪些變化？
2）看看競爭者對我們的影響如何？
2. 儀表盤—看當下狀況
1）檢驗我們目前做的如何？
2）指導我們發現哪里是我們的機會及風險？
3. 變速箱—管理控制
1）指導我們針對下一周期的變化，我們需要改變什么？
2）告訴管理者如何推進這種轉變？
四、FFE的基礎原則：4R原則
1. 正確的客戶
2. 正確的頻率
3. 正確的信息
4. 正確的資源投入方式
五、FFE管理的核心原則：CDI
C：承諾度--資源投入數量
D：精準度--資源投入方向精準度
I：影響度--檢驗資源投入效果
六、FFE關于醫藥行業客戶及拜訪頻率標準
1. FFE關于醫藥行業數據與標準（客戶數、拜訪頻率、覆蓋率）
1）月均總拜訪人次
2）月均覆蓋客戶數
3）季度平均客戶覆蓋
4）人均客戶覆蓋
2. FFE常用數據類型
1）CPD：日拜訪次數（日拜訪次數的統計基礎）
2）DC：客戶覆蓋數量（基于品牌的客戶覆蓋）
3）CF：客戶拜訪頻率（基于目標的CDI分析）
4）DQ：客戶質量（不同級別客戶的比例）
5）EF：客戶活動頻率（客戶戰略組合、客戶科室分布）
3. 拜訪類型及時間分配
1）拜訪類型：專業拜訪、社交拜訪、活動邀請
2）時間分配：單個客戶的品牌影響與拜訪時間正相關

第二講：團隊目標及關注點
一、你團隊的業務目標
1. 業務目標：銷售金額、達成率、增長率、EV、市場份額
2. 客戶質量管理目標：客戶數量、AB及客戶占比、拜訪頻率、拜訪覆蓋率、活動類型、活動數量
二、你的團隊的關注點
——業務機會與關注點
1. 對重點醫院的要求
2. 對拜訪質量和拜訪頻率的要求
3. 對活動設計及執行的要求
討論與分享：請根據自己團隊的要求，列舉你團隊的關注點
三、團隊客戶質量管理的期望
討論與分享：請根據自己團隊現狀，思考你團隊在客戶管理質量方便的期望
1. 討論團隊業務管理現狀：在小組內分析以下FFE數據，并回應以下問題
1）從業務結果數據中，你們看到了什么？
2）從客戶覆蓋和客戶拜訪數據中，你們發現什么？
3）您會如何評價你團隊的客戶質量及管理現狀？
2. 討論你團隊關于客戶質量管理期望
1）明確整個團隊的客戶質量管理期望
2）明確重點醫院的客戶質量管理期望

第三講：客戶質量模型
一、客戶質量：定義與管理模型
客戶質量內涵
——是指體現品牌專業應用程度和品牌專業影響的客戶組成和客戶認知程度
1）客戶組成
2）客戶數量
3）各級別客戶占比
4）客戶在醫院/科室的分布
5）客戶認知程度
6）客戶對品牌的認可
二、客戶分級
A1：潛力大、合作度高
A2：潛力大、合作度不夠高
B：千里中重度、合作度中等或高
C：潛力小、合作度高
三、客戶質量模型介紹
S：安全度
1）客戶總數
2）A1客戶拜訪覆蓋率和活動覆蓋率
3）A1/A客戶比例
4）A1級客戶管理計劃制定和達成比例
D：發展度
1）A2級客戶的活動覆蓋/月
2）A級/全體客戶比例
3）A1級客戶活動內容與級別
4）關鍵醫院/科室講者覆蓋
A：品牌接受度
1）Message recall（外部客戶）
2）A2客戶品牌專業應用范疇
E：推廣體驗度
1）A1客戶專業拜訪頻率/月
2）A2客戶專業拜訪頻率/月
3）對A2客戶的拜訪質量：學術拜訪的時間占比（談學術的時間/實際拜訪時間）
案例：某調研報告分析
——行業客戶質量模型參數
小組練習：測試你團隊的客戶質量現狀
小組練習：討論你團隊的客戶質量要求

第四講：客戶質量提升方法與行動
一、客戶質量提升的關鍵行動指征
1. 根據目標尋找正確的客戶
2. 界定提升的方向
3. 實施客戶轉化和升級
小組練習：討論客戶質量提升計劃
1）提升客戶質量，需要回答以下問題：
a針對團隊的客戶質量模型，我們在接下來需要提升哪里？
b我們希望提升到什么程度（三個月內）？
c獲得這種提升，代表需要做出哪些改變？
d如何衡量這些改變是否及時發生和質量？
2）以團隊為單位，討論近期行動計劃

第五講：客戶質量管理推進落地
推進客戶質量提升的四個“抓手”
1. 想做：中短期內這種改變能帶來哪些產出？
2. 要做：三個月的日程和計劃
3. 會做：應對這些改變、需要掌握哪些方法/技巧？我的團隊是否掌握？
4. 能做：我的團隊何時需要支持？我的資源如何進行分配？如何識別并認可/干預？
小組討論：管理者的推進計劃
1）針對團隊的關注點和期望，討論管理者需要采取的三個重要行動
2）制定這些行動的時間節點
3）明確這些行動需要向誰反饋？何時反饋？
4）制定衡量這些行動達成的衡量標準 

30年醫藥行業銷售管理和培訓實戰經驗
電子科技大學工商管理碩士
電子科技大學MBA市場營銷協會專家組成員
FCP國際認證講師（DDI）
國際績效改進協會認證績效改進師
美國強生公司全球領導力金獎
曾任：拜耳醫藥（世界500強） | 高級培訓經理
曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區經理
曾任：遠大集團 | 咨詢顧問
曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監
擅長領域：處方藥/OTC產品營銷、醫藥營銷管理、零售渠道銷售、關鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……
1）從0→1創建3個精英銷售團隊：為拜耳醫藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創建3個精英營銷團隊，累計培養300+位優秀醫藥經理人、1000+位銷售精英；
2）累計500+場醫藥行業授課實戰：曾為四川天瑄藥業、四川齊力堂藥業、達州天泰藥業、宜賓中宏藥業、遠大集團、長春金賽藥業等各大醫藥企業授課總計500+場，學員10000+人；組織200+場醫藥學術會議+連續進行15+條全國醫藥產品線培訓，為前線營銷人才傳達專業領域前沿知識；
3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學院、成都技術學院國貿學院、四川華新技術學院特聘營銷專家；

實戰經驗：
曹道云老師生物科學科班出身，多年來沉淀生物醫藥專業知識并持續在醫藥行業深耕實踐，同時將實踐經驗經過積淀、總結再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰醫藥營銷教練。
老師擁有30年外資、合資制藥企業市場營銷管理及培訓經歷，熟練掌握醫藥行業運行規則、醫藥專業知識和企業培訓體系，在醫藥銷售技能培訓、醫藥市場拓展、客戶區域管理有著豐富的實戰經驗和成功案例，同時具備豐富的醫藥行業前沿課程開發能力和講授能力，為國內外藥企總計授課500+場、覆蓋學員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——
01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達5000萬以上，連續5年200%以上達成公司的業務目標；同時從0→1開發超過50家目標醫院，合作的商業客戶超過200家，市場占有率超過60%；
02-為美國強生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團隊，帶隊開發廣闊新市場，達成每年120%以上達成公司的業務目標，連續多年保持30%的高速增長的業績；
03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團隊，半年時間內成功上市了1個新產品，在當年市場產值達到480萬，超預期完成公司目標120%；
04-主導拜耳醫藥1個新產品的上市培訓，半年內完成了300名銷售和120名經理人的培訓，且該產品在當年進入醫保目錄，實現銷售額達6000萬以上；
——潛心深研醫藥行業精髓的知識傳播者——
01-覆蓋15+條醫藥產品線的專業知識培訓：包括全國婦科產品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓等；
02-組織200+場醫藥學術會議傳播前沿知識：為醫藥銷售者提供新產品信息、病理知識等全領域醫藥知識，保障了新產品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發夯實基礎
03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領的銷售團隊不僅年年超額完成銷售指標，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領導者；
——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達成率完成260%；
02-美國強生公司全球領導力金獎：為美國強生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導》項目，助力銷售額提升78%，達成率完成210%
03-連續兩年POA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區域管理》課程，助力企業提高地區經理提升制定的區域業務計劃和策略的落地操作性，使團隊連續兩年銷售額達成率160%以上，增長率60%，達成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經驗：
序號 企業 課題
1 拜耳醫藥 《以客戶為中心的互動技巧PFI》
《銷售效能管理-FFE》《關鍵客戶管理KAM》
《成功科室會》《業務效能管理》
《最佳績效輔導》《績效管理大師》
2 強生（西安楊森制藥） 《成功科室會》
《市場策略的落地與執行》
《以患者為焦點的拜訪技巧(PFI)》
《零售渠道銷售技巧（OTC）》
3 天暄制藥 《有效區域管理-ETM》
《中層管理者的綜合領導力》
《微觀拜訪技巧》《卓越締結(CE)》
4 常州制藥 《關鍵客戶管理KAM》
《銷售效能管理》
《拜訪技巧-PFI培訓課》
《最佳績效輔導》

主講課程：
《OTC超級醫藥代表三項必殺技修煉》
《處方藥超級醫藥代表的三項必殺技修煉》
《提升銷售效能，打造醫藥銷售團隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經理）
《有效區域管理，促進醫藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經理）
《以客戶為中心的醫藥代表專業推廣技巧-PFI》（處方藥代表）
《醫藥中層管理者的綜合領導力提升》
《醫藥銷售經理之最佳績效輔導與有效授權》
《用績效改進思維促進醫藥銷售高效達成》 

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