【培訓對象】
大區經理/省區經理、區域經理、銷售主管等銷售管理人員及一線銷售代表等

【培訓收益】
● 學習制定市場計劃的5個步驟：現狀分析、學習結果數據和過程數據、歸納提煉、制定目標和策略、制定行動計劃、進行跟進設置跟進KPI ● 學習5個工具：數據分析三階梯、KSF、SMART、SWOT、PDCA ● 提升地區經理的邏輯思考能力，從而幫助地區經理發現市場的真相，找到市場增長的機會點，會通過提煉關鍵成功要素KSF，提升經理的洞察市場的能力 ● 通過學習SWOT分析工具，知道自己公司和產品的優劣勢，發現外部的機會點和面臨的威脅，從而制定有效的區域策略和行動計劃 ● 掌握關鍵行動的KPI，設定跟進指標，促使行動計劃的落地完成。制定的原則，學會PDCA管理工具的應用，促進業務目標的達成

課程導入：
1. 醫藥銷售經理所面對的挑戰
2. 制定區域業務計劃的重要意義
3. 有效區域管理的框架
1）現狀分析
2）歸納提煉
3）目標與策略制定
4）行動計劃
5）跟進KPI
第一講：現狀分析——解讀銷售結果與過程
一、解讀銷售結果數據
1. 一般結果數據庫系統的構成
1）市場數據：IMS數據，CPA數據
2）銷售管理數據：客戶管理數據、SFE數據、內部銷售數據
2. 結果數據分析的方法
1）結果數據分析的三個基本方法
a由總到分
b先看自己，再看他人
c多角度，多維度、多顆粒度進行分析
2）解讀圖表數據的三階梯法
——看圖說話、看圖提問、綜合洞察
3. 嘗試解讀結果數據背后的兩方面可能原因
1）內部原因：產品、策略、人員、資源、運營、制度
2）外部原因：患者、醫生、競品、市場
案例教學：如何解讀銷售結果數據
小組練習：分析自己區域的銷售結果數據
二、解讀銷售過程數據
1. 解讀銷售過程數據的四個維度
1）正確的客戶
2）正確的頻率
3）正確的信息
4）正確的資源投放
2. 分析過程數據需關注三個指標的數量和質量
1）日常拜訪：白天拜訪、夜訪、晨訪
2）小型活動：科室會、院內會
3）大型學術活動：城市會、全國會，國際會
3. 解讀過程數據背后原因的五個方向
1）經理本身的原因
2）代表的原因
3）市場策略的原因
4）資源分配的原因
5）合規原因
案例解析：過程分析案例分享
小組練習：分享自己過程數據解讀

第二講：歸納提煉——客戶驅動障礙因素分析與關鍵成功因素歸納
一、客戶行為改變任務圖
——客戶的行為是受背后的觀念決定的
1. 客戶目前行為是什么？客戶目前觀念是什么？
2. 我們期望的客戶行為是什么？我們期望的客戶觀念是什么？
二、客戶驅動障礙因素分析
1. 驅動因素分析——了解客戶觀念改變的五個驅動因素
2. 障礙因素分析——了解阻礙客戶觀念改變的六個阻礙因素
分組案例練習：分析你客戶的驅動障礙因素
三、歸納關鍵成功因素（KSF）
案例演繹分析：通過前面現狀分析，思考——
1. 你哪些產品，在哪些，哪些科室醫院銷售比較成功？
2. 這些銷售業績的成功，思考你做了哪些事情導致的成功？
3. 把這些成功的原因進行歸納，提煉你的關鍵成功因素KSF
分組案例練習：提煉你區域的關鍵成功因素KSF

第三講：制動策略——制定業務目標和實施的策略
一、設定你的業務目標
1. 銷售團隊目標必須符合SMART原則
2. 業務目標包括2類
1）業績目標（結果性指標）
2）過程指標（過程性指標）
二、分解你的結果目標到各個代表、各個醫院
1. 每個代表目標：考慮代表的能力
2. 每個醫院的目標：考慮每個醫院的潛力
3. 每個產品的目標：考慮各個產品的競爭力
案例展示：目標設定（結果目標和過程目標）
小組練習：設定你自己的目標（結果目標和過程目標）
三、基于KSF和SWOT制定達到銷售目標的三種策略
1. 進攻型策略——市場份額較小，產品有優勢，市場空間巨大的醫院
2. 防御型策略——市場份額大，處于領導者地位，競爭對手搶你份額的醫院
3. 維持型策略——你的市場份額處于可以有利地位的醫院，維持目前地位即可
4. 制定不同策略需要體現的三個方面
1）客戶數量和質量
2）拜訪數量和質量
3）資源投放對象、形式及數量
分組練習：制定你不同醫院的市場策略

第四講：制定計劃——根據策略制定具體的行動計劃
一、根據客戶級別設計不同類型的活動
1. 處方醫生：小型科室會
2. 區域性專家：城市會，工作坊
3. 全國性專家：全國會、國際會
二、活動計劃的內容5W2H
——Why目的、What活動、Who目標客戶、When時間、Where地點、How如何做、How much多少資源
案例展示：制定活動計劃示例
分組練習：制定你區域的行動計劃

第五講：設定KPI——設定行動計劃的KPI，跟蹤行動進展
一、活動（項目）實施的管理-PDCA法則
二、設定行動計劃的KPI，確保目標達成
1. 設定結果KPI
1）設定結果KPI的原則和流程
2）通過數據評估區域市場活動后結果
案例：常用的結果性KPI
2. 設定過程KPI
——從4R角度設計過程KPI
1）正確的客戶
2）正確的信息
3）正確的頻率
4）正確的資源投放方式
案例：常見的過程KPI
三、跟進KPI執行進展，優化活動計劃
1. 影響活動有效性6個因素
2. 執行力出現問題的可能原因
小組練習：制定結果性以及過程性KPI
課程總結：地區經理業務分析與計劃框架回顧+分享學習心得 

30年醫藥行業銷售管理和培訓實戰經驗
電子科技大學工商管理碩士
電子科技大學MBA市場營銷協會專家組成員
FCP國際認證講師（DDI）
國際績效改進協會認證績效改進師
美國強生公司全球領導力金獎
曾任：拜耳醫藥（世界500強） | 高級培訓經理
曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區經理
曾任：遠大集團 | 咨詢顧問
曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監
擅長領域：處方藥/OTC產品營銷、醫藥營銷管理、零售渠道銷售、關鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……
1）從0→1創建3個精英銷售團隊：為拜耳醫藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創建3個精英營銷團隊，累計培養300+位優秀醫藥經理人、1000+位銷售精英；
2）累計500+場醫藥行業授課實戰：曾為四川天瑄藥業、四川齊力堂藥業、達州天泰藥業、宜賓中宏藥業、遠大集團、長春金賽藥業等各大醫藥企業授課總計500+場，學員10000+人；組織200+場醫藥學術會議+連續進行15+條全國醫藥產品線培訓，為前線營銷人才傳達專業領域前沿知識；
3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學院、成都技術學院國貿學院、四川華新技術學院特聘營銷專家；

實戰經驗：
曹道云老師生物科學科班出身，多年來沉淀生物醫藥專業知識并持續在醫藥行業深耕實踐，同時將實踐經驗經過積淀、總結再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰醫藥營銷教練。
老師擁有30年外資、合資制藥企業市場營銷管理及培訓經歷，熟練掌握醫藥行業運行規則、醫藥專業知識和企業培訓體系，在醫藥銷售技能培訓、醫藥市場拓展、客戶區域管理有著豐富的實戰經驗和成功案例，同時具備豐富的醫藥行業前沿課程開發能力和講授能力，為國內外藥企總計授課500+場、覆蓋學員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——
01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達5000萬以上，連續5年200%以上達成公司的業務目標；同時從0→1開發超過50家目標醫院，合作的商業客戶超過200家，市場占有率超過60%；
02-為美國強生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團隊，帶隊開發廣闊新市場，達成每年120%以上達成公司的業務目標，連續多年保持30%的高速增長的業績；
03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團隊，半年時間內成功上市了1個新產品，在當年市場產值達到480萬，超預期完成公司目標120%；
04-主導拜耳醫藥1個新產品的上市培訓，半年內完成了300名銷售和120名經理人的培訓，且該產品在當年進入醫保目錄，實現銷售額達6000萬以上；
——潛心深研醫藥行業精髓的知識傳播者——
01-覆蓋15+條醫藥產品線的專業知識培訓：包括全國婦科產品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓等；
02-組織200+場醫藥學術會議傳播前沿知識：為醫藥銷售者提供新產品信息、病理知識等全領域醫藥知識，保障了新產品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發夯實基礎
03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領的銷售團隊不僅年年超額完成銷售指標，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領導者；
——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達成率完成260%；
02-美國強生公司全球領導力金獎：為美國強生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導》項目，助力銷售額提升78%，達成率完成210%
03-連續兩年POA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區域管理》課程，助力企業提高地區經理提升制定的區域業務計劃和策略的落地操作性，使團隊連續兩年銷售額達成率160%以上，增長率60%，達成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經驗：
序號 企業 課題
1 拜耳醫藥 《以客戶為中心的互動技巧PFI》
《銷售效能管理-FFE》《關鍵客戶管理KAM》
《成功科室會》《業務效能管理》
《最佳績效輔導》《績效管理大師》
2 強生（西安楊森制藥） 《成功科室會》
《市場策略的落地與執行》
《以患者為焦點的拜訪技巧(PFI)》
《零售渠道銷售技巧（OTC）》
3 天暄制藥 《有效區域管理-ETM》
《中層管理者的綜合領導力》
《微觀拜訪技巧》《卓越締結(CE)》
4 常州制藥 《關鍵客戶管理KAM》
《銷售效能管理》
《拜訪技巧-PFI培訓課》
《最佳績效輔導》

主講課程：
《OTC超級醫藥代表三項必殺技修煉》
《處方藥超級醫藥代表的三項必殺技修煉》
《提升銷售效能，打造醫藥銷售團隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經理）
《有效區域管理，促進醫藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經理）
《以客戶為中心的醫藥代表專業推廣技巧-PFI》（處方藥代表）
《醫藥中層管理者的綜合領導力提升》
《醫藥銷售經理之最佳績效輔導與有效授權》
《用績效改進思維促進醫藥銷售高效達成》