【培訓對象】
理財經理、私行客戶經理、財富顧問、理財師

【培訓收益】
理財經理通過本課程的學習，掌握家族信托和保險金信托產品定位、功能，能夠完整開發和跟進此類業務出單全流程。 1. 提升理財經理的專業素養和知識儲備，掌握對應法律知識。 2. 學習并掌握家族信托和保險金信托營銷重難點，能夠把握痛點，提高出單率。 3. 通過案例分析和情景模擬，增強理財經理對于信托功能的理解深度。 4. 掌握售后服務關注要點，做好存量信托客戶持續服務。

第一講：溯源信托基石——筑牢專業根基
一、信托業務發展演變過程
1. 信托的起源與發展
——歷史背景+現代信托的演變
2. 信托構成的三大要素
要素一：委托人
要素二：受托人
要素三：受益人
3. 信托的法律基礎
1）信托的法律地位
2）信托財產的法律特征（獨立性、不得強制執行等）
4. 信托國內外適用法律異同
1）法理依據
2）財產范圍
3）經營管理的靈活性
4）法律監管
5）法律責任
二、信托業務在中國發展歷史
1. 起步階段（2001-2012）
2. 快速發展階段（2013-2021）
3. 創新與擴容階段（2021年后）
1）業務創新：山東信托
2）展業模式
3）客群基數擴大
4）門檻降低

第二講：家族信托——鑄就家族財富傳承的堅固壁壘
一、家族信托的定義與功能
1. 家族信托的定義
2. 家族信托的三大核心功能
1）資產保全
2）財富傳承
3）稅務籌劃
二、家族信托的設立與運作
1. 設立家族信托的步驟與要點
步驟：
第一步：明確目標與需求（財富傳承、稅務規劃、資產保護等）
第二步：聘請專業律師，盡職調查信托財產
第三步：選擇受托人
第四步：確定受益人
第五步：草擬信托合同
第六步：轉移信托財產并登記
第七步：設立信托并提供法律支持
要點：
要點一：資產規模與類型
要點二：法律合規性
要點三：稅務規劃
要點四：定期評估與調整
要點五：保密與隱私保護
2. 家族信托的運作模式與監督機制
1）信托公司主導模式
2）私人銀行主導模式
3）私人銀行與信托公司合作模式
三、家族信托的分類與選擇
1. 資金家族信托
2. 股權家族信托
3. 不動產家族信托等
案例+練習：根據客戶需求選擇合適的家族信托類型
四、家族信托的條款設計
1. 信托條款的重要性
2. 條款設計的要點與技巧
1）受益權分配
2）信托期限
3）終止條件
家族信托的案例分析：
成功案例分析：
1）默多克家族信托
2）龍湖地產吳亞軍家族信托
3）歐普照明馬秀慧家族信托
失敗案例剖析及教訓總結：家族信托投資中芯國際股票案

第三講：保險金信托——新中產財富保障的智慧之選
一、保險金信托的定義與原理
1. 保險金信托的定義
2. 保險金信托的架構設計
1）簽訂保險合同
2）設立信托
3）變更保單受益人
4）信托財產的管理與分配
3. 保險金信托的運作原理
1）1. 0模式：委托人自行投保并將保單收益權或保險金作為信托財產委托給信托公司
2）2. 0模式：在保險產品和信托產品均成立后，經保險人同意，將投保人、保單受益人均變更為信托公司
3）3. 0模式：委托人以自有資金設立信托，委托信托公司購買保險。
二、保險金信托的核心功能
1. 轉移
2. 隔離
3. 保全
4. 留存資產
5. 靈活
6. 私密
7. 恒產
8. 慈善
三、保險金信托的六大應用場景
1. 未成年子女的監護隱憂
2. 隔輩傳承的財富安全策略
3. 婚姻資產保全
4. 家企隔離框架
5. 跨境家庭的財富規劃
6. 特殊家庭的照顧與安排等
四、保險金信托的設立與運作
1. 設立保險金信托的流程
第一步：簽訂保險合同
第二步：設立信托
第三步：變更保單受益人
2. 保險金信托的要求
1. 慎重確定被保險人
2. 慎重審核保單效力
3. 明確信托目的與受益人
3. 保險金信托的運作機制與監管要求
1. 信托公司主導
2. 設立家族信托監察人制度
3. 定期對信托財產的管理和分配情況進行審查和評估
五、保險金信托與家族信托的比較
相同點：原理、財富傳承
不同點：信托范圍、資金要求、杠桿作用、債務隔離、設立目的
討論：如何根據客戶需求選擇適合的信托工具

第四講：實戰營銷賦能——開啟業務騰飛之路（案例分析）
一、家族信托與保險金信托的實務操作
1. 信托合同的撰寫與審核
2. 信托財產的評估與轉移
3. 信托稅務籌劃與合規性審查
案例分析：張蘭的家族信托
1）家族信托在資產保全與財富傳承中的實際應用
2）保險金信托在不同應用場景下的成功案例
3）信托糾紛處理與風險防范
二、家族信托潛在客戶開發（潛在客戶特征與需求分析）
1. 高凈值客戶畫像
基本特征：年齡、職業、財富來源
2. 財富管理需求及痛點
需求：
1）財富傳承
2）財產保全
3）稅務規劃
痛點：
1）家企資產分割不清晰
2）稅務規劃專業性高
3）傳承方式難以抉擇
三、家族信托需求挖掘
討論：客戶在財富傳承、家族治理、風險防控等方面的具體需求
討論：分析家族信托如何滿足客戶的個性化需求
四、全方位營銷渠道建設
1. 直銷
2. 渠道合作
分析：多種營銷方式的優劣及適用場景
討論：如何構建高效、全面的營銷渠道網絡，擴大客戶覆蓋面
五、潛在客戶開發與溝通要點
1. 建立信任關系
討論：如何與高凈值客戶建立穩固的信任關系，提升客戶黏性
討論：如何通過定制化服務、專業咨詢等方式增強客戶信任
2. 深度了解客戶需求
討論：如何通過有效溝通深入挖掘客戶的真實需求及潛在需求。
討論：分析客戶需求的變化趨勢，及時調整營銷策略及服務方案。
3. 定制化家族信托方案
實戰演練與模擬對話：
1）通過模擬對話、角色扮演等方式，提升實戰能力。
2）學員互動與答疑
總結與落地行動
1. 知識回顧：專業知識、開發流程、業務要點、投后管理、客戶維護
2. 答疑互動：就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
3. 學習落地：
1）掌握家族信托與保險金信托的核心知識點
2）實務操作中的關鍵要點與注意事項
3）學習心得、收獲感言及點評
4）結合績效考核指標，制訂對應管戶客戶精準開發方案 

14年金融領域實戰經驗
全省十佳財富講師、總行級優秀財富管理內訓師
千人兵團精英理財經理隊伍建設最佳實踐獎
第7屆新浪財經理財師大賽“全國菁英理財師”稱號
第13屆福布斯·富國優選理財師全國總決賽第二名（財富管家銀獎）
現任：陜國投集團華東財富中心安徽分公司丨總經理助理
曾任：中國郵政集團安徽省分公司丨金融業務部財富主管
曾任：凱美瑞德（上海）科技有限公司丨資深銀行業務咨詢顧問
曾任：中國工商銀行國際結算單證中心丨國際結算進口部專業人員
曾任：花旗銀行（深圳分行）丨（金卡）理財經理
【專業能力耐打——持多項認證】：CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、證券從業資格、基金從業資格、銀行從業資格
【個人能力突出——客戶管理與創值】：累計服務高凈值客戶50+名，累計資產管理規模近6億。通過深入了解客戶需求，為客戶提供個性化的資產配置方案，實現客戶資產的穩健增值，客戶滿意度高達99.89%。
【實戰能力超群——主導近百場沙龍】：【財富客戶尊享會】（涉及17場）、【養老主題沙龍】（涉及20場）、【理財節線上沙龍】（連續3年）等。

實戰經驗：
阮老師擁有豐富且多元的金融企業從業經驗（銀行、金融IT服務提供商）和深厚扎實的專業功底，積累了大量的實踐經驗和優秀的行業口碑，為其在團隊管理、營銷策劃和培訓賦能、企業管理等工作中奠定了堅實的基礎，其在任職中國郵政集團有限公司安徽省分公司職務時得到了很好的發揮（負責全省金融部門高效中間業務的營銷與產品管理、團隊搭建重任，涉及理財、基金、券商資管、信托、三方存管等業務領域，管理理財經理、財富顧問、內訓師等團隊）：
【01】通過精準策略與有效執行，推動業務銷量顯著提升，實現非貨幣基金銷售的大幅增長（從2018年15億元到2022年100億元）以及基金定投業務連續三年獲集團級“競賽優勝單位”佳績；
【02】全力打造并擴充專業理財團隊，將全省專業理財經理隊伍從寥寥不足30人發展壯大至1400多人，同時成功建立省級財富管理內訓師隊伍（15人）和財富顧問隊伍（20人），為業務的持續發展奠定了堅實的人才基礎，彰顯出優秀的團隊建設與管理才能；
【03】連續8年（4屆）帶隊參加郵儲銀行全國理財經理大賽并屢獲殊榮；2019年摘得“十佳理財經理”（個人賽第一）和“優秀理財經理”獎項；2021年斬獲“十佳理財經理”2名、“優秀理財經理”1名及團體二等獎；2023年再次收獲“十佳理財經理”1名、“優秀理財經理”2名、“卓越財富顧問”2名及團體二等獎，充分證明其在人才培養和競賽指導方面的高超水平。
阮老師不僅擅長國際國內投資理財產品業務，同時對國際貿易結算方式及各類單據融資方案也深有研究，曾主導完成江蘇銀行、江西銀行總行結算系統的整體設計、制作、上線的全套流程，促使銀行在貿易領域踏入新階段；同時將貿易結算工具和融資方案、銀行結算系統方案設計等項目經驗融合進企業員工培訓當中，曾為多家金融企業提供培訓方案，包括但不限于中國郵政、工商銀行、農業銀行、鵬楊基金、凱美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企業講授《財富管理全產品體系搭建》、《高凈值客戶的沙龍活動策劃》、《基金和基金定投業務營銷》、《保險和信托業務及高客開發》等課程，累計100+場次；

主講課程：
《以客戶為中心的資產配置》
《高凈值客戶的沙龍活動策劃》
《細水長流——客戶關系管理與維護》
《高效達成——金牌理財經理能力提升》
《財富金鐘罩——財富傳承的兩大武器（家族信托+保險金信托）》
《破解基金客戶“難題”——基金健診與售后服務的策略與技巧》