【培訓對象】
銀行理財經理、券商投顧、財富管理機構從業者及需提升綜合服務能力一線人員

【培訓收益】
● 產品穿透力升級：掌握R1-R5級理財產品特性、收益來源及適配場景，精準匹配客戶風險偏好與投資周期 ● 合規銷售閉環能力：熟悉代銷/自營產品優劣勢，運用合規話術與流程，規避銷售風險，提升客戶信任度 ● 客戶需求深度挖掘：通過KYC工具、SPIN提問法及FABE法則，穿透表象需求，定制財富管理方案 ● 精準營銷與資產配置：分層管理客群，設計多元化資產配置策略（現金/債券/權益/另類），提升客戶長期收益 ● 全流程實戰轉化：提供20+落地工具（自查清單、資產配置模板、萬能溝通公式），確保即學即用

第一講：解密理財產品萬花筒——玩轉產品特性
一、理財產品投資的五大分類（包含每種特征及資金投向）
1. R1級（低風險）
2. R2級（中低風險）
3. R3級（中風險）
4. R4級（中高風險）
5. R5級（高風險產品）
二、理財產品五大類投資范圍和方向
1. 貨幣市場類占比
2. 債券類占比
3. 權益類占比
4. 其他類占比
三、現金管理類產品的四個主要特點
1. 流動性
2. 收益性
3. 風險性
4. 市場上品種類比
互動：客戶KYC方法介紹，包括目的，常用方法
——客戶身份識別、客戶背景調查、客戶目標與需求分析、風險評估、持續監控與更新
互動：KYC流程詳細步驟拆解
1）客戶身份識別：收集信息、驗證籍貫、驗證有效證件
2）客戶背景調查：記錄職業與收入來源、評估客戶整體資產情況、了解客戶教育及家庭背景
3）客戶的目標與需求分析
——確定投資目的、確定投資時間與范圍、確定客戶的風險偏好、了解客戶過往投資經驗
4）風險評估：評估客戶的風險承受力、確認客戶對產品的了解程度
四、理財產品收益較高的四大原因解析
1. 票面利率
2. 市場交易機會
3. 杠桿效應
4. 投資范圍
五、客戶購買理財產品的四大動機
1. 追求高收益
2. 對抗通脹
3. 多樣化的投資選擇
4. 資產流動性需求
討論：如何讓客戶接受理財產品而非定期存款
六、從FABE法則看理財產品的四個特征
1. 特征（F）
2. 優勢（A）
3. 利益（B）
4. 證據（E）
七、從SPIN法則發掘客戶對理財產品的投資興趣
分組演練話術及問題
1. 常見的情景問題（S）
2. 常用的痛點問題（P）
3. 暗示性問題（I）
4. 需求及效益問題（N）
八、周期性產品的六大特點解析
1. 產品的期限
2. 產品的收益
3. 產品的風險特性
4. 產品的市場時機
5. 多元的市場產品歸集
6. 產品的運作管理
九、客戶的四大投資周期
1. 財富積累期
2. 財富增值期
3. 財富管理期
4. 財富傳承期
通關訓練1：面對僅了解存款的客戶如何介紹理財產品
通關訓練2：面對長期存款的客戶對利率不滿意的情況如何引導
十、市場常見的五大類理財產品分類
1. 銀行理財
2. 基金產品
3. 股票證券
4. 貴金屬
5. 保險產品
演練：分散化配置重要性的話術演練
演練：介紹不同資產的特點的話術演練
十一、理財產品收益六大來源解密
1. 收益類型分類
2. 收益計算方式
3. 收益分配方法
4. 收益來源歸納
5. 風險因素分類
6. 可能的稅費政策
十二、理財產品投資方向的三個分類
1. 宏觀經濟與政策
2. 市場變化與趨勢
3. 資產配置的策略
互動：如何利用宏觀經濟形勢，分析配置理財的重要性
話術案例1：快速KYC客戶的基本需求
話術案例2：快速做出產品匹配與推薦
話術案例3：異議處理與快速促成
話術案例4：持續跟進與服務支持

第二講：洞悉代銷與自營——選擇最優理財方案
互動問題：為什么要選擇我們銀行的產品？
一、代銷理財產品的四大優勢
1. 多元選擇，一站購齊
2. 專業篩選，優中選優
3. 信息透明，風險可控
4. 便捷服務，售后無憂
二、自營產品的六大特點
1. 自主設計，靈活定制
2. 專業管理，風險可控
3. 信息透明，披露及時
4. 收益可觀，潛力無限
5. 服務貼心，溝通便捷
6. 專屬產品，尊享體驗
三、代銷產品與自營產品的9大優劣勢分析比較解析
1. 產品來源
2. 產品種類
3. 選擇范圍
4. 信息披露
5. 風險控制
6. 收益水平
7. 服務支持
8. 費用
9. 適合客群
四、為什么選擇我們銀行的代銷產品的6大原因解析
1. 專業篩選的優勢
2. 獨家優惠的活動
3. 便捷服務的體驗
4. 風險評估的適配
5. 資訊及時的服務
6. 客戶經理的尊享
互動：我行產品營銷的SWOT模型分析
——優勢分析總結、劣勢整理歸納、市場及營銷機會、環境與內外部的可能威脅
六、代銷產品優勢深度挖掘的五個總結
1. 嚴選產品的優勢
2. 專業服務的優勢
3. 營銷活動豐富的優勢
4. 信息渠道及時有效的優勢
5. 售后體驗的服務承諾
七、代銷產品的六大合規銷售要點
1. 信息披露，真實全面
2. 適當性管理，匹配客戶
3. 風險提示，充分告知
4. 禁止誤導，規范宣傳
5. 冷靜期制度，保障權益
6. 售后服務，及時響應
八、代銷產品的四大風險提示技巧
1. 醒目標識，重點突出
2. 通俗易懂，避免術語
3. 情緒化表達，引發共鳴
4. 分級披露，層層遞進
九、理財產品凈值波動大的九大原因歸結
1. 市場利率波動
2. 信用風險影響
3. 流動性風險影響
4. 提前贖回風險
5. 管理費用
6. 投資策略偏差
7. 通貨膨脹影響
8. 政策變化影響
9. 理財產品本身的風險影響
討論：過去現在未來，哪些產品風險高，我們該怎么做？
案例分析：如何成功營銷一款符合市場熱點的理財產品
話術演練：落地工具及話術
分組討論及演示總結某一款現階段的行內熱銷產品

第三講：合規營銷——守護客戶信任
一、理財產品合規宣傳的四個要求解析
1. 信息披露，真實準確
2. 風險提示，醒目明確
3. 禁止誤導，合規宣傳
4. 適當性管理，匹配客戶
二、理財產品合規銷售流程的六個基本步驟解析
1. 客戶評估，了解需求
2. 信息披露，真實全面
3. 風險提示，充分告知
4. 適當性匹配，嚴禁誤導
5. 銷售記錄，存檔備查
6. 售后服務，及時響應
三、理財產品營銷錄音錄像的八大要求解析
1. 告知明確，取得同意
2. 目的合法，內容真實
3. 范圍限定，保護隱私
4. 存儲安全，防止泄露
5. 使用規范，不得濫用
6. 期限合理，及時銷毀
7. 監督管理，責任明確
8. 違規必究，嚴肅處理
四、銷售行為的四大規范解析
1. 誠信為本，恪守承諾
2. 專業能力，服務至上
3. 客觀實施，風險揭示
4. 尊重客戶，公平交易
五、政策監督的六個基本要求解析
1. 信息披露，真實透明
2. 適當性管理，匹配客戶
3. 風險提示，充分告知
4. 合規經營，穩健發展
5. 投資者保護，權益至上
6. 持續學習，緊跟監督
案例1：某銀行客戶經理夸大產品收益
案例2：保險公司員工向客戶推薦不適當產品
案例3：證券公司客戶經理違規操作客戶賬戶
案例：某銀行在進行理財產品營銷宣傳時，充分披露產品信息與風險揭示，進行風險評估
互動：通過案例，分組討論，為何合規營銷反而得到客戶的最終信任
落地話術工具：合規銷售自查清單

第四講：客戶溝通與信任建立——贏得客戶信賴
一、客戶需求深度挖掘的四個要點解析
1. 主動傾聽，用心交流
2. 提問引導，挖掘深層
3. 觀察細節，洞察需求
4. 分析整理，提煉需求
二、產品推薦技巧的六要素解析
1. 了解客戶的偏好
2. 分析客戶的風險偏好
3. 明確客戶的投資目標
4. 匹配產品特點
5. 突出產品優勢
6. 充分提示風險
三、有效溝通建立良好客戶關系的六要點解析
1. 以誠待人，用心傾聽
2. 專業能力，解答疑問
3. 表達清晰，易于理解
4. 積極回應，及時溝通
5. 換位思考，理解需求
6. 建立信任，長期合作
互動：我們有哪些難搞的客戶，我們是如何溝通的？
分組討論+匯報演示總結
五、與客戶建立信任的方法
1. 專業形象：專業的知識儲備、儀表舉止得體、溝通得體
2. 真誠服務：真誠待客、換位思考、信守承諾、及時反饋
六、客戶異議處理的六個技巧解析
1. 專注聆聽，理解真意
2. 積極回應，表達理解
3. 分析原因，對癥下藥
4. 專業解答，細致入微
5. 換位思考，共情客戶
6. 強調價值，促成成交
七、情緒管理與壓力應對的五個方法解析
1. 認識情緒，接納自我
2. 放松身心，緩解壓力
3. 培養興趣，豐富生活
4. 調整心態，積極應對
5. 尋求幫助，傾訴煩惱
案例：客戶對客戶經理推薦的某只基金產品的風險有顧慮遲遲未成交
討論：從案例中學到什么有用的方式方法營銷服務客戶？
落地話術工具：客戶溝通的五個萬能公式解析
公式1：開場白
公式2：需求挖掘
公式3：產品介紹
公式4：異議處理
公式5：成交促成

第五講：精準定位高效營銷——精準客層觸達
一、多維度客戶分層管理的四個標準解析
1. 人口統計學特征
2. 行為特征
3. 心理特征
4. 財富生命周期特征
二、不同客群分層的特征分析
1. 年輕群體
2. 中青年群體
3. 中老年群體
4. 高凈值群體
三、針對性營銷策略的三個營銷方案解析
1. 精準定位目標客戶
2. 個性化內容推送
3. 多渠道整合營銷
四、多渠道整合協同的方式解析
1. 線上渠道：微信、APP、網站
2. 電子郵件
3. 短信息
4. 線下渠道：營業網點、電話銷售、展會活動
五、數據分析與運用的五個方案策略解析
1. 客戶數據的
2. 產品數據
3. 渠道數據
4. 市場數據
5. 營銷活動數據
六、客戶關系維護的四個重要方式解析
1. 定期溝通，保持聯系
2. 提供增值服務
3. 及時響應，解決問題
4. 建立信任，長期合作
案例：通過客戶活動的數據挖掘某一客戶是高凈值客戶的潛在價值
互動：作為客戶經理是否平時有挖掘此類客戶的成功經驗？
落地話術工具：不同客戶群體分層管理

第六講：財富規劃智贏未來——科學資產配置
一、財富管理理念：長期規劃與價值投資的五個要點解析
1. 目標導向，規劃先行
2. 價值投資，精選標的
3. 分散配置，降低風險
4. 長期投資，穿越周期
5. 專業管理，持續增值
二、資產配置策略的六大建議解析
1. 多元資產，分散風險
2. 行業分散，均衡配置
3. 地域分散，全球配置
4. 時間分散，長期投資
5. 定期調整，動態平衡
6. 專業管理，科學配置
三、不同類型的資產如何科學配置解析
1. 現金及等價物的特點及配置思路
2. 債券的特點及配置思路
3. 股票的特點及配置思路
4. 房地產的特點及配置思路
5. 另類投資的特點及配置思路
四、市場研判與分析的四個維度解析
1. 宏觀經濟分析
2. 行業發展趨勢
3. 市場供求關系
4. 政策監管變化
五、風險管理與控制的六要素解析
1. 市場風險
2. 信用風險
3. 流動性風險
4. 操作風險
5. 法律合規風險
6. 通貨膨脹風險
六、財富傳承規劃的四大建議解析
1. 明確目標，傳承有序
2. 專業咨詢，保駕護航
3. 選擇工具，靈活配置
4. 及早規劃，降低風險
案例：企業家客戶擁有財富積累，希望通過分散投資實現財富增值
互動：總結歸納企業家客戶群體的財富配置思路
落地話術工具：資產配置建議書模板、不可忽視的另類投資配置思路解析、客戶家庭資產負債表整理分析

【模擬實操案例演練：挖掘潛在客戶的金融需求】
案例：典型的企業家客戶挖掘需求分析與資產配置建議方案
需求：家庭財富管理+子女教育，以及風險隔離+財富傳承規劃
實戰演練：分組做實戰的話術演練及資產配置方案提交
1. 現場做方案
1）每組分為：案例及話術兩部分
2）全組做客戶的需求挖掘與面談準備實戰方案
——包含市場信息收集、客戶需求規劃、理財目標分析、資產配置方案
2. 分組上臺演練
演練方式：每組講解本組的實戰方案，包括信息收集、方案解讀、功能運用等
3. 演練點評：觀察者點評、參與者點評、老師點評 

15年+國際銀行財富管理及海外國際家族信托從業經驗
上海財經大學金融學碩士+西北工業大學雙專業學士
2024年度MDRT百萬圓桌會議資格達成
國家中級經濟師
CFP國際金融理財師持證人
持有證券/保險/基金/銀行從業資格
曾任：香港信托協會（國際信托機構） 丨 中國區市場總監
曾任：匯豐銀行（世界500強） 丨 深圳分行支行行長
曾任：花旗銀行（世界500強） 丨 深圳分行高級投資顧問
擅長領域：權益類股權&基金投資策略、家庭成員財務保險保障、家族信托傳承規劃……
☛百億資產操盤：15年一線財富管理與家族信托實戰，操盤50+億國內外信托大單與30+億股權類產品募集，同時多次創下行業與地區的業績唯一與第一；
☛行業首創落地：從0到1首創離岸信托架構師認證培訓，培養100+位離岸信托架構師，主導全年超30場客戶及渠道策略會，賦能400+人；
☛國際前沿掌握：熟悉國際國內宏觀經濟分析方法，掌握財政政策和貨幣政策對投資的影響,多次作為特邀嘉賓出席高凈值客戶財富管理論壇及家族信托研討會，分享前沿觀點與經驗；

崇宸鳴老師擁有國內頭部高校理工科+金融復合學歷背景，超10年深度參與一級私募股權及二級證券投資經驗，及境內外家族辦公室家族信托定制業務，深度理解國內資本市場投融資環境及投資趨勢判斷；長期從事金融產品研究與培訓、財富管理、家族信托、投資咨詢分析等工作，具備豐富的展業經驗，熟悉宏觀經濟分析方法，掌握財政政策和貨幣政策的變化對于各項投資的影響。

實戰經驗：
——【跨境金融布局：50+億國內外信托大單落地】——
01-負責香港信托協會超高凈值客戶群體的香港/瑞士離岸信托業務咨詢，包括家族信托方案設計及制定信托架構內的財富配置方案以及組合投資策略建議等，執行家族資產管理方案及組織家族會議等，落實離岸私人信托落地方式，成功設計并落地多起離岸信托案例，累計境外信托資產配置規模超2000萬美金。
03-為國內某頭部財富管理機構投資管理有限公司成功設立落地超過15個家族信托實操案例，累計管理規模超過50億以上，為高凈值客戶家族全球化資產配置提供專業支持，包括投資權益類及保障類產品；
——【高端財富架構：30+億股權類產品募集量】——
01-主導為國內某頭部財富管理機構投資管理有限公司高凈值人群資產保全、稅務規劃、財富傳承和全球資產配置業務，實現2020年度二級私募證券基金產品總募集量超過8億（全國前三）；2021年度一級半定增業務及股權類產品總募集量近2.5億（全國第一）；
02-為國內某投資銀行機構創建10+人專業股權PE產品資產管理團隊與20+人專業股權融資業務團隊，與喜馬拉雅FM、小鵬汽車、中金新興產業基金、36氪人工智能創投基金、深創投母基金等多個頂級企業/機構合作，開展多場股權私募產品與基金產品募集及路演，實現股權類產品總募集量超2億元；
03-主導某國內頭部家族辦公華南區超高凈值人群資產保全、稅務規劃、財富傳承和全球資產配置業務，帶領團隊在2023及2024年度實現新簽約家辦級別客戶超過10人，交付資產配置報告累計超過20份，參與設計家族信托設立建議書5份，累計洽談及配置家辦級客戶資金體量規模超過20億元；
——【卓越團隊楷模：帶領團隊包攬業績前三】——
01-為花旗銀行深圳分行大客戶提供全面專業的金融分析及資產配置咨詢服務，并提供相應的專業財務規劃方案，積極開拓中高端個人客戶，組織策劃營銷方案與客戶活動：
——曾獲深圳地區唯一一名中國區長期服務獎（花旗銀行總部授予）；
——曾獲花旗銀行華南地區深圳分行首名及唯一的資深高級貴賓理財投資專員；
——曾獲個人持續業績連續12個月A+優秀表現大獎（華南區唯一一名)；
02-全面管理匯豐銀行多個支行工作，包括銷售業務管理以及運營管理，完成支行各項業績考核指標，在連續年度分別取得深圳區及東莞區最高保費記錄，獲得最佳保險業績獎；曾獲連續年度季度產出百萬期繳保險大單；
——曾獲中國區優秀支行行長業務管理獎；
——曾獲第一/二季度全國最佳業務管理策劃獎及最佳原創戰略獎；
——曾獲中國支行行長上半年雙項業績排名中均名列全國前三名；
——曾獲連續9個月匯豐銀行全國支行行長各項考核綜合排名南區第一名；
——曾獲中國區支行行長各項工作綜合評比上半年全國第一，下半年全國第三名；

部分授課案例：
序號 企業 課程名稱 期數
1 中國平安保險集團、招商銀行私人銀行、香港信托協會 《全方位解碼家族保險金信托服務》 20+
2 中國銀行私人銀行、工商銀行私人銀行、瑞銀集團（UBS） 《私人銀行財富管理與資產配置》 15
3 中國建設銀行、廣發證券、華夏基金 《宏觀經濟趨勢分析與金融政策解讀》 12
4 中信證券、海通證券、中金公司 《高客經營與客戶心理分析》 10
5 中國農業銀行、浦發銀行、平安銀行 《理財經理綜合能力提升訓練營》 8

主講課程：
《家族財富傳承管理與資產配置》
《全方位解碼家族保險金信托服務》
《高客經營與資產配置方案設計》
《理財經理綜合技能提升之客戶需求分析》
《金融通識課——玩轉財富密碼》
《宏觀經濟趨勢分析與金融政策解讀》 

• 房住不炒房主不“保”——解密樓市財富密碼

   

  課程背景：是否有話題新鮮、主題鮮明，內容與客戶利益休戚相關、直抵客戶痛點的產說會方案助力產說會銷售戰果最大化呢？中國中產及以上客戶80%+的資產在房子里，講房子，客戶個個感興趣、聽得懂、有共鳴，以房子作為話題切入點引人入勝。講清房子、講透房子，結合當下“房主不炒”的大背景，融入房地產稅、遺產稅開征預期等法稅內容，還囊括房產..

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