【培訓對象】
保險一線銷售人員、團隊管理者等

【培訓收益】
通過本課程的學習，學員將獲得以下收益： 1. 全面了解保險產品銷售的認知、心態、常識和流程，建立正確的銷售觀念和思維方式。 2. 掌握金融產品銷售的特點與挑戰，以及客戶在購買過程中的心理變化，提高銷售技巧和客戶滿意度。 3. 熟悉保險產品的特點與適用場景，了解市場趨勢和政策變化，提高產品知識和市場敏感度。 4. 掌握客戶開發的策略與實踐、需求分析的方法論、產品展示的技巧、談判與成交的策略以及售后服務的重要性，提高銷售效率和客戶忠誠度。 5. 培養團隊合作和客戶至上的服務理念，提高個人和團隊的綜合素質和競爭力。

一、銷售認知：正確的認知才能帶來正確的行動 (2小時)
1. 銷售的定義與價值
* 什么是銷售：從定義到實踐
* 銷售在保險行業中的價值與意義
* 保險產品銷售的獨特性
2. 保險產品銷售的特點與挑戰
* 保險產品與服務的復雜性
* 客戶在金融方面的需求和期望
* 與其他行業的銷售競爭
3. 客戶在購買過程中的心理變化
* 客戶決策過程的心理分析
* 如何捕捉和利用客戶心理變化
* 從客戶角度出發的銷售策略
二、銷售心態：銷售是一次心理的交流 (2小時)
1. 積極心態：面對挑戰與拒絕
* 如何保持樂觀與韌性
* 拒絕與失敗的處理方式
* 從挑戰中學習和成長
2. 客戶至上：建立長期信任關系
* 以客戶為中心的服務理念
* 建立和維護客戶關系的重要性
* 從交易到關系的轉變
3. 團隊合作：與團隊共同成長
* 團隊銷售的力量與價值
* 分工與合作中的溝通技巧
* 個人與團隊目標的協調統一
三、銷售常識：有常識才能有結果 (2小時)
1. 關于產品：產品是工具，不是目的
* 產品是解決客戶問題的工具
* 不要馬上介紹產品的功能和優勢
* 介紹產品需要分階段進行
2. 關于成交：成交只是關系的開始，不是結束
* 成交與否跟產品沒有任何關系
* “無信任，不成交”：沒有成交，一定是信任沒有建立好
* 銷售的80%的時間用來建立信任
3. 關于客戶：每一位客戶都是獨特的個體
* 一定要關注客戶的需求和情緒
* 一定要尊重客戶：包括行為、需求、想法、觀點等
* 一定要充分了解客戶
四、銷售流程：流程+技巧是銷售成功的保障 (4小時)
1. 客戶開發：尋找潛在客戶，建立聯系
* 目標客戶的定位與篩選技巧
* 建立聯系的策略與實踐
* 從陌生到信任的初步建立方法
2. 需求分析：深入了解客戶需求與痛點
* 傾聽的藝術：如何深入了解客戶需求
* 提問技巧與信息收集方法
* 將需求轉化為產品或解決方案的策略
3. 產品展示：根據客戶需求推薦合適的產品
* 產品展示的準備與計劃制定
* 利用數據和案例說服客戶的方法論
* 產品比較中的優勢突出與差異化策略
4.完成成交：達成共識，完成銷售
5.售后服務：持續提供支持，維護客戶關系
五、銷售模擬演練（2小時）
1、分組：制定銷售策略
2、2人一組進行流程演練
3、3人一組話術演練：客戶、銷售人員、觀察記錄員 

曾任：江西東華理工大學（核工業部第一所高等院校）哲學講師
曾任：中國人壽（金融央企、世界500強）佛山分公司培訓總監+個險部經理
現任：銀行業（四大國有銀行、股份制銀行等）廳堂服務營銷資深講師+咨詢顧問
現任：工銀安盛（中國金融500強）自媒體社群+私域運營項目導師
促動技術認證講師
常州農商行廳堂服務營銷咨詢顧問
南京銀行理財經理銷售技巧咨詢導師
中國人壽順德支公司國壽大講堂導師
太平人壽佛山分公司銷售團隊咨詢顧問
培訓學員達10000余人，學員滿意度達97%。

擅長領域：銷售技巧、服務營銷、私域運營

【個人簡介】
劉老師擁有多年金融行業一線銷售技巧、服務營銷的培訓及輔導經驗，憑借近15年豐富的項目輔導和培訓經驗（其中8年服務營銷、銷售技巧培訓經驗，5年項目輔導經驗，2年自媒體+私域運營經驗），結合新營銷及數字化營銷的最佳實踐，及個人在微信營銷、私域營銷、社群營銷等領域的實踐，開發出適合保險營銷人的新營銷銷售技巧及微信營銷的落地課程，系統指導保險營銷人利用自媒體、短視頻達到銷售能力提升。劉老師累計輔導了近100個社群營銷及私域運營項目，線上線下累計培訓場次超過300場，培訓總人數接近10000人。

【實戰經驗】
1、銀行廳堂服務營銷提升與輔導能力——山東農信社、黑龍江龍江銀行、云南農信社、南京銀行等廳堂業績提升提升20%，投訴率下降14%
劉老師在2010-2018年擔任銀行廳堂服務營銷輔導項目的項目經理，圍繞廳堂管理的便捷化、智能化人性化進行整體咨詢、方案策劃與最終交付。期間成功交付山東農信社、黑龍江龍江銀行、云南農信社、南京銀行等服務升級項目，客戶滿意度極高。其中，南京銀行輔導項目實現服務質量提升，投訴率下降14%實現三期輔導返聘。
2、新零售數字化營銷體系搭建——實現保險銷售人員線上同城引流拓客提升20%、線下轉化率提升9.8%
劉老師從2018年開始新零售數字化營銷體系搭建，并把一體系運用到實際培訓工作中。開發了適合保險銷售人員的實操課程：《保險銷售人員的新拓客技巧》、《保險銷售人員的個人IP打造》、《實用易操作的微信營銷技巧》等，幫助保險銷售人員實現線上同城引流拓客提升20%、線下轉化率提升9.8%。
3、存量客戶效能提升——通過建立存量客戶微信群，激活睡眠客戶，實現存量客戶效能提升22%。
劉老師在三年口罩期間，采用創新教學手法，通過直播、騰訊會議等形式，為保險銷售人員提供社群運營技巧的課程。講述社群的價值、如何建立一個有效的社群、如運營好一個社群、如何激活睡眠客戶等，帶動學員通過線上學習、微信實操、朋友圈打卡等方式，讓學員逐漸熟悉群管理、群運營的知識和技能，學員掌握了如何在線上與老客戶溝通達成二次成交、如何與不常聯系的微信好友建立信任等技巧，實現存量客戶效能提升32%。
4、數字化營銷項目升級——將新營銷內容和傳統銷售技巧有機結合，開發出實用落地的營銷課程
劉老師2022-2024年擔任多家銀行、保險銷售人員的新營銷落地項目經理，除培訓課程外，協助理財經理、保險銷售人員等崗位打造個人IP、掌握微信營銷技巧、學習線上拓客技巧、線下成交技能，期間成功完成南京銀行、陽光人壽、建信人壽等客戶的營銷升級項目，平均業績提升30%

【培訓經驗】
1、項目輔導與執行培訓——10個輔導主題、15個項目、返聘10期
在2019--2024年擔任銀行、保險新營銷輔導項目負責人，成功梳理10個輔導主題，交付15個項目，被返聘10期，學員好評率達到98%。
2、金融數字化營銷專題培訓——超100場培訓、累計學員10000人、學員滿分率95%
以培訓講師身份為四大國有銀行、陽光人壽、中國人壽、太平洋保險、建信人壽等等知名金融企業提供《微信營銷技巧》、《保險銷售人員社群運營技巧》、《金融產品銷售成交秘笈》等專業課程超過100場專題培訓，累計覆蓋學員10000人，學員滿分占比超過95%；

【培訓經歷】
曾主導甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市壽險團隊一體化建設，對服務營銷、銷售技能、社群營銷等有較深的理論與實踐經驗，有效提升保險銷售人員的工作績效。
品牌課程《保險人移動互聯網時代的銷售技能提升》受到多家保險公司的高度評價及返聘，如：全國各大保險公司如建信人壽8期、中國人壽6期、陽光保險7期、新華人壽6期等，此課程到目前為止為保險業營銷課程采購返聘率排名第一的品牌課程。是多家保險公司指定的“保險人銷售能力提升”導師，歷經了近400多場的銷售技能培訓生涯，培訓過的學員達10000余人，學員滿意度達97%。
近年來，對微信營銷、互聯網獲客等方面也有很深的研究和實踐，開發了《保險人微信營銷和社群營銷技巧》、《保險人營銷溝通技巧》等具有獨創性的績效提升相關的系列課程。 

• 開啟保障型保險銷售的關鍵步驟

   

  課程背景：2019年，我國保險業在高質量發展的道路上穩步前行，發展勢頭良好。全行業凈利潤合計同比增長72.2%。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。專家預測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險市場。但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。險種結構依舊失衡，2019年壽險、健康險、意外險占人身險保費..

  ￥   元/ 天

  人氣：1505  

  

• 從“青銅”到“王者”——培訓管理從入門到精通

   

  【課程背景】現在企業里年輕人越來越多，互聯網技術讓人的需求化與個性化更彰顯出來。現在員工的離職傾向，對組織的要求也越來越多樣和復雜，粘性也在下降。但很有意思的一點是，現在年輕員工的價值創造的能力反而越來越大。當業績下滑時，靠資源獲取來讓企業變得越來越好，這件事情越來越難了……現在所有的企業都發現資源已經窮盡了，剩下的就..

  ￥   元/ 天

  人氣：974  

  

• 玩轉期繳——銀行保險銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發布，銀保業務正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監管“保障做足，理財做長”的內涵，如何讀懂監管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1174  

  

• 全球財富傳承時代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷售技能提升

   

  課程背景：隨著政策法規的不斷推陳出新，無論中產家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發生著或大或小的變化，對于家族企業中法律風險的防范和對金融工具的識別等方面的專業，更是從業者需要重點學習和提高的。同時在十九大后政策轉型中國私人企業數量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產呈井噴趨勢，財富管理進入保險傳承的專業時代，如何從法商、稅商、財商..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1456  

  

• 從新手到高手——保險銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個月內，學習了很多話術、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環的七個環節入手，從流程解析到技巧細節，再到具體的話術，..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1446  

  

• 家庭財富傳承規劃——法律助力保險銷售

   

  課程背景：改革開放近四十年，我國的經濟發展取得了舉世公認的巨大成就。而每個家庭也積累了一定的財富，但隨著第一代創富者也在逐漸老去，“財富傳承”這一問題已經成為社會性的問題。隨著“守富”和“傳承”成為客戶的焦點，客戶在選擇金融產品時更加的謹慎。這就要求保險從業人員的營銷方式需從&l..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1232