多數(shù)企業(yè)的紅木庫存木料夠支撐兩至三年。但名貴木料限購后，對其他類別的紅木原料也會產(chǎn)生影響，尤其是限購后生產(chǎn)企業(yè)的物流時間和成本也會受影響，長遠來看，紅木家具還會保持上漲態(tài)勢。此外，由于現(xiàn)在使用的木料是限購政策調整前已經(jīng)買下來的，目前的家具價格還未有調整。“一般而言，木料購買后，還要有三個月的工藝制作過程，到時候廠家會根據(jù)木料的成本進行綜合核實。
家具導購員服務銷售技能標準化訓練
培訓師：眾卓咨詢 郜杰
培訓時間：2天
培訓地點：待定
課程內容：
第一講:家具導購正確心態(tài)的建立
    了解家具賣場
     家具導購自我認知
     心態(tài)決定行為
     與公司站在同一陣線
  一視同仁的服務態(tài)度
  樂于助人的態(tài)度
  焦點導引思想
  大量工作忘記傷口
第二講:贏在起點
  個人外在的形象就是公司的形象
  塑造優(yōu)質的銷售服務工作環(huán)境
  優(yōu)質的禮儀迎接顧客
  有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
  用贊美接近客戶
第三講:家具導購完美的待客之道
  掌握家具賣場接近客戶的時機
  家具導購等待銷售時機時的注意事項
  身體姿勢避免的十六個小動作
  結帳作業(yè)不容忽視
第四講:應對顧客銷售七流程
  家具顧客購買心理分析
  導購員銷售七流程應對
第五講：家具導購員開場技巧
  基本認知
  技巧一：新的…
  技巧二：項目與計劃
  技巧三：唯一性
  技巧四：簡單明了
  技巧五：重要誘因
  技巧六：制造熱銷的氣氛
  技巧七：老顧客開場技巧
  技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
  技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧
  技巧十：老顧客找的導購調休開場技巧
  技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
  技巧十二：“我自己看，別跟著我”。
【實戰(zhàn)練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己
第六講：家具賣場如何處理顧客反對問題
  技巧一：接受、認同贊美
  技巧二：化反對問題為賣點
  技巧三：以退為進
  具體反對問題處理（家具換代太快了吧？什么時候搞活動？不需要這么好的吧？質量好為什么還給我賣延保？等等問題）
第七講：家具導購如何激發(fā)購買欲望的九技巧
    技巧一：用如同取代少買
    技巧二：運用第三者的影響力
    技巧三：善用輔助器材
    技巧四：產(chǎn)品（無形價值）與顧客實際需求結合
    技巧五：與顧客一起演示
    技巧六：善用占有欲
    技巧七：引導焦點
    技巧八：多方面激發(fā)（選功能、選健康、選服務、選品質、選外觀、選節(jié)約）
    技巧九：家具FABE話術技巧模板
第八講:家具產(chǎn)品演示注意事項
  宜早不宜遲
  突出優(yōu)勢、特點
  讓顧客覺得你是專家
  時刻注意顧客的反應
第九講:如何處理家具賣場常見價格異議
  主事者的態(tài)度
  常用價格化解的方法
  具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識經(jīng)理、抹零頭、贈品抵價格等等）
第十講:商談七原則
  用肯定型取代否定型語言
  用請求型取代命令型語言
  以問句表示尊重
  拒絕時以請求型與對不起并用
  不下斷語
  清楚自己的職權
  以自己承擔的方式溝通
第十一講:家具導購詢問顧客六技巧
  問題表設計與運用
  不連續(xù)發(fā)問
  從顧客回答中分析需求
  從容易回答的問題入手
  促進購買的詢問方式
  詢問家具顧客關心的事
第十二講:掌握結束銷售的契機
  基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
  家具導購員不馬上成交的原因
  識別家具顧客結束語言的訊號
  識別家具顧客結束肢體語言的訊號
第十三講:家具導購常用締結的技巧
    技巧一：替客戶做決定
    技巧二：有限數(shù)量或期限
    技巧三：推銷今天買
    技巧四：假設式結束法
    技巧五：邀請式結束法
    技巧六：法蘭克結束法
    技巧七：門把法
第十四講:帶給顧客額外驚喜的方法
  細心服務
  額外服務
  稱呼顧客
  派發(fā)必備品
第十五講:處理家具顧客投訴的七步驟
    認知：家具顧客投訴的原因及類型
    步驟一：隔離政策
    步驟二：聆聽不滿
    步驟三：做筆記
    步驟四：分析原因
    步驟五：敲定與轉達決策
    步驟六：追蹤電話
    步驟七：自我反省
第十六講:如何道歉
  避免常用錯誤道歉語
  我向你道歉
  這真是太糟糕了
  謝謝你
 

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