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導購對于消費者而言并不陌生,從字面意思來講,導購即是引導顧客促成消費的過程。導購員的出現是“買方市場”和“渠道經濟”的必然產物。這就需要商家在服務層面做到只有更好沒有最好。導購也相當于一種售前服務,消費者進入店內,從心理層面來說首先是質疑。因為店內的商品或許是他們首次接觸,并不清楚這些產品的特點,因而就需要導購對其進行介紹和推薦。但是,現實中,顧客進入店內對于喋喋不休的導購人員其實是持排斥心理的。那么,作為一名優秀的導購人員,應該從什么角度出發去解除消費者的疑惑,促成銷售額的完成呢?導購工作到底有哪些導購銷售技巧呢?
一、對進店意圖不同的顧客區別對待
進店顧客一般分為兩大類,一類是直奔某種商品而去,有明確的選擇性。這種消費者喜歡效率,因此在他靠近柜臺接觸商品的時候就要進行引薦,動作迅速準確,以達到迅速成交。另一類顧客進入店內,步伐緩慢,漫無目的的瀏覽店內的商品,這類顧客消費目的不明確,對待這類顧客,導購員要給他們輕松自由的購物氛圍,當他們對某種商品表現出興趣的時候,再適當的進行推薦介紹。
二、根據顧客的不同狀態進行引導
消費者進入店內,導購人員要自然的關注其動向。與其正面相對時,要主動問候。隨其挑選。當顧客表現出對某種商品有興趣的時候,要主動去加以介紹。當顧客看完商品抬頭的時候,這個瞬間要及時跟進。因為此刻,也許是想購買商品。或者沒有興趣想要離開。不論那一種情況導購員都要隨時注意顧客的動向。當顧客左顧右盼。不知道如何選擇的時候要及時推薦介紹。要時刻從細節著手,抓住顧客的心理,往往會事半功倍。
三、接待用語技巧
接待顧客,要使用標準普通話,說話語氣禮貌親切,語速適中。言簡意賅,不要啰嗦重復。避免命令式的語氣,表達要生動形象,吸引顧客對商品的興趣。更要有問必答,不能對顧客的提問漫不經心,敷衍了事。
四、保持微笑
顧客來到店內購物,店內的氛圍應該時刻保持輕松愉快,給顧客營造良好的購物環境。保持微笑是最簡單也是最有效的方式。微笑能消除人的戒備心理。并給人輕松自在的心情,遇到出言不遜的顧客,還是要秉承著顧客是上帝的原則,不要惡語相向。對待顧客要從心理上進行溝通,微笑就是良好溝通的第一步。
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