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在與客戶溝通的時候,為了促成交易,銷售人員往往會口若懸河,侃侃而談自己的產品或者服務。言辭不外乎是向客戶展示企業和產品的優勢和特點。需要注意的是,客戶接受的推介信息以及泛濫成災,你的推銷如果讓對方感覺陳詞濫調,自然會引起對方的抵觸和反感。那么,需要在銷售過程中避免的容易引起對方不良情緒的詞匯有哪些呢?
1. “激動人心的”
真正能引起對方關注的產品,甚至讓消費者趨之若鶩的消費品才稱得上是激動人心的產品。相反,你應該找找你的產品有什么能夠引起客戶興趣的地方。而不是一上來就大肆宣揚你的產品如何完美,如何讓人克制不住激動之心要去購買。這樣的言辭只會引起客戶的質疑和反感。
2. “創新性的”
所有公司都恨不得將自己的產品標注為創新產品。蘋果公司也宣稱過自己是創新性的,可是他們就是如此。每家公司事實上都是創新的。對于他們來說,這只是日常的行為。他們只是沒有把它說出來而已。你要做的是展示產品真正創新的地方,而不是只說說而已。一次展示,敵得過你千百次的說服。
3. “會打折扣”
陳詞濫調不免惹人生厭,尤其現在消費者對市場經濟下的企業都抱有不信任的心態。你的東西是有一個價格,也許你有一定的靈活性。
4. “我們保證”
在這個世界上,任何一個擁有一盎司常識的人都知道“保證”絕對不意味著任何事。“保證”僅僅是一個當人們怯于使用一些更有法律力量的詞――例如“擔保”――的時候才會用到的詞。
5. “其實說實話”
當這個詞從你口中出來的時候,它就會讓你到目前為止所說的一切看起來都像是說謊。“實話說……”這句話也是一樣的。說什么呢?難道你到現在為止一直在胡說八道么?
6. “這是一次協作”
協作是你和你的團隊需要做的事情,這不是要和你客戶探討的問題。是的,你和人們一起工作,完成事情,但是“協作”?你和客戶談論這個問題完全沒有任何意義。因為你和對方的關系式買賣雙方的關系,客戶只想知道從你這里能否提供適合自己的產品和服務。
7. “這是一個機遇”
和客戶交流,不要讓自己時刻顯得很有優越感。你和客戶講機遇,這是一個典型的聽起來很積極但是帶有濃重的“這都是因為我”的意味的詞。把任何銷售環境稱為“機會”會告訴客戶你在想著怎么做成這筆生意。就像其他的機會主義者一樣。
8. “為了我的任務指標”
沒有客戶會關心你有沒有完成你的銷售任務指標?銷售的一切都是為了幫助客戶做出最好的決策。是對于客戶來說最好的決策。當你在推銷的時候,你的銷售任務指標應該是你頭腦中最遙遠的事情。
要用智慧去和客戶進行溝通,適當學習一些溝通技巧培訓,不要人云亦云,不做修改的亂用一些所謂的銷售技巧。你要先去了解你的交流對策的秉性和心理,說出的話才能被對方接受和認可。否則,你所做的只是無用功。甚至對你的工作有害無益。
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