現(xiàn)如今，市場經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，人們收入水平的提高使得市場需求變得日益增多，且分類領(lǐng)域逐漸擴(kuò)大。這就需要大量經(jīng)銷商和廠家合作，滿足市場的不同需求。經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是合作與對立的關(guān)系，彼此制約，誰占上風(fēng)主要是看這個過程誰占主導(dǎo)地位，一般情況，掌握品牌與核心技術(shù)還有銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的處于強(qiáng)勢地位。 廠家在技術(shù)和價格上有優(yōu)勢,而經(jīng)銷商在銷售和服務(wù)上可以靈活運(yùn)用，所以一個好的產(chǎn)品賣到客戶手中，是需要很多方面的。經(jīng)銷商經(jīng)營的好壞對廠家的發(fā)展也有著較大影響。

理論上，經(jīng)銷商管理是建立在對經(jīng)銷商管理實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷商工作的實(shí)際情況，對經(jīng)銷商的管理模式進(jìn)行細(xì)分，并制定專業(yè)而有效管理方法。經(jīng)銷商經(jīng)營情況也直接影響廠商。據(jù)報道，青島啤酒就是一個典型案例。青啤采用了所有一級經(jīng)銷商在一個統(tǒng)一的平臺（經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺）上，根據(jù)一個統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一進(jìn)行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。

青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺項(xiàng)目經(jīng)過兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上；訂單流轉(zhuǎn)時間由以前1天提高到2小時；訂單的準(zhǔn)確率達(dá)到100%；訂單狀態(tài)查詢回復(fù)時間由以前1天優(yōu)化為實(shí)時查詢跟蹤；在庫存管理方面，加強(qiáng)了臨期過期產(chǎn)品，減少過期損失，加強(qiáng)了產(chǎn)品的多樣化管理；提高了庫存周轉(zhuǎn)率；可進(jìn)行批次管理，提高對產(chǎn)品竄貨的控制力度。由此，我們可以看出，對經(jīng)銷商進(jìn)行有效管理是有著實(shí)際效果和必要作用的。那么，經(jīng)銷商管理具體工作都有哪些，應(yīng)該如何去加強(qiáng)經(jīng)銷商管理呢？經(jīng)銷商管理也叫渠道管理。渠道管理工作要做好必須做好以下幾個基本工作：

一、對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。

二、加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。

三、對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

四、加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

五、加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

六、其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。