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銷售溝通技巧培訓之如何走出誤區的營銷談判技巧

時間：2014-02-27

在營銷談判中，有些時候一不注意就會陷入對方的陷阱，進入了談判的誤區，這樣就會使自己陷入被動的局面，那怎樣才能使談判者走出誤區呢？《銷售溝通技巧培訓手冊》指出必須遵循以下的談判的思路和方法。

一、充分發揮想象力，以擴大方案的選擇范圍在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案
而實際上，我們在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來分析同一個問題，甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協議，可以達成臨時的協議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協議等。

二、找出雙贏的解決方案
雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時并存，并不矛盾或沖突。

三、將方案的創造與對方案的判斷行為分開談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論
比較有效的方法是采用所謂的頭腦風暴式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發思想，創造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

四、替對方著想，并讓對方容易作出決策讓對方容易作出決策的方法
讓對方覺得解決方案既合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，列舉對方的先例，也有利于促使對方作出決策。

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