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信用卡現狀:地毯式掃樓推銷
“經常有人來推銷信用卡,趕都趕不走,都是上班時間,都不知道他們怎么走進來的”,“他們經常就拿著些小禮物,隨便問下社保年限和收入類的問題就給辦了,非常簡單”。這是對信用卡推銷員普遍的印象:難纏、頻率高。
信用卡營銷模式:粗放式營銷
在最近幾年中,銀行對信用卡業務一直采取粗放式的開拓方式,“一人多卡”的授信現象極為普遍。一位程序員朋友告訴我,他手里有5-6張卡,廣發的、招行的、民生的、交通的等等,但其實真正在用的也就那么1-2張,其他都常常被閑置著,一年下來沒刷滿幾次卡還要交各種年費、短信提醒費,還不能忘了各大信用卡的還款日期,想銷卡也手續也十分麻煩。
此時的信用卡已經走入了畸形的業務模式,“多渠道”的走量式銷售是否真的能對信用卡未來的發展提供幫助呢?這種“拼人頭、占份額”的營銷方式是否還適應當今的發展趨勢。答案是不言而喻的,在如今飽和的信用卡市場,各銀行都在信用卡業務上加快了轉型,從過去粗放式的營銷變成了“個性化營銷”,更加注意差異化。
改變粗放模式,信用卡競爭轉向追求差異化
針對不同客戶、適用不同生活場景地來進行信用卡產品上的細分,按需發卡,還在業務辦理渠道方面創新,以及推出刷卡返刷卡金、免年費等優惠來吸引客戶。推行銀行的個性化、差異化營銷模式。
據了解,各大銀行中為車友客戶發行的信用卡就多達30-40種。例如建行的“建行龍卡汽車卡”,持卡人不僅能夠享受泊車、維修保養等商戶優惠,還可獲得團購車險、積分換油等增值服務。興業銀行的“興業車友卡”,持卡人可以獲得油費補貼,以積分形式每月入賬;“中信藝龍信用卡”,持卡預訂酒店可享受酒店最高12%+機票2%返現、24小時免費意外入院醫療保險和高額航班延誤險,十分適合經常出差和旅行的客戶。不止如此,還各種和餐飲類商家合作,周幾半價免單等活動,看電影刷卡五折,游戲聯名卡、商場聯名卡等等豐富多彩的活動。
不論是側重于增加發卡規模,還是側重提高信用卡盈利能力,銀行的個性化營銷模式都會是行之有效的方法。銀行間信用卡業務的競爭將更多地體現在產品、服務及營銷活動的優劣上,信用卡業務的深耕和差異化將成為趨勢和競爭輸贏的關鍵。
信用卡發卡量增速普遍放緩
央行公布的統計數據顯示,去年我國信用卡累計發卡4.55億張,較上年末增長16.45%,五大行以累計發卡量61.44%的占比作出了應有的貢獻。然而,銀行的著眼點不僅局限在發卡數量上,信用卡發卡量增速放緩1.58個百分點觸動了銀行敏感的神經。
從央行發布的《2014年支付體系運行總體情況》來看,目前我國信用卡人均持卡量0.34張,而北京、上海信用卡人均擁有量遠高于全國平均水平,分別達到1.70張和1.33張。業內人士分析,由于銀行信用卡業務多集中在大中城市,經過多年市場拓荒和業務推廣,信用卡市場趨向飽和。因此,未來銀行信用卡發卡量增速放緩是必然趨勢。
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