【培訓(xùn)對(duì)象】
外勤主管以上職級(jí)

【培訓(xùn)收益】
● 提升員工自我增員意識(shí)，達(dá)到自主增員的目的； ● 采取集中培訓(xùn)的方式，讓員工從改變突破開始，打破常規(guī)增員方法，以行之有效的全新增員方法結(jié)合實(shí)用工具，便于上手，短時(shí)間內(nèi)便可看到爆發(fā)式的增員效果； ● 通過訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，人人突破，為企業(yè)創(chuàng)造增員價(jià)值； ● 形成系統(tǒng)增員體系，為企業(yè)自主持續(xù)增員打造新模式； ● 此種增員模式大大提升主管職級(jí)的晉升率，為企業(yè)人力架構(gòu)發(fā)展提供有力保障。

 課程背景：

今年是我國十三五規(guī)劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會(huì)的關(guān)鍵一年，各行各業(yè)都面臨著沖刺和轉(zhuǎn)型，尤其是保險(xiǎn)行業(yè)，2020年要達(dá)到人均保費(fèi)3500元的目標(biāo)，這即是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)業(yè)“黃金”十年的到來就是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的強(qiáng)大助推器。然而隨著人們和社會(huì)越來越重視保險(xiǎn)，那么保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)度和能力水品就是目前能否完成這一目標(biāo)的主要突出矛盾。同時(shí)擴(kuò)大營銷人員的隊(duì)伍也是實(shí)現(xiàn)2020年整體壽險(xiǎn)任務(wù)目標(biāo)的關(guān)鍵因素。

那么該如何能在最短的時(shí)間內(nèi)找到能力和專業(yè)水品以及可塑性強(qiáng)的精英呢？如何能找到正確的人來做這一正確的事兒呢，這才是公司和行業(yè)最想看到的行銷隊(duì)伍。也是能順利實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的有力保障！通過專業(yè)系統(tǒng)的增員培訓(xùn)，從實(shí)戰(zhàn)和上述目標(biāo)出發(fā)，本著尋找專業(yè)的人干專業(yè)的事兒，正確的人做正確的事兒這一指導(dǎo)方針，經(jīng)過2天的實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)，去偽存真，直達(dá)解決增員難問題的關(guān)鍵，短時(shí)間內(nèi)迅速增到大量符合標(biāo)準(zhǔn)的精英人士，從事到這一朝陽黃金的行業(yè)中來，一起為決勝小康社會(huì)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)整體目標(biāo)和自我財(cái)務(wù)自由而努力！

 課程方式：課堂講授+模型教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練+角色定位+情景模擬+實(shí)操比拼

 

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 國家層面對(duì)當(dāng)前就業(yè)市場的基本面分析和相關(guān)政策支持

2. 當(dāng)前應(yīng)屆和往屆大學(xué)生畢業(yè)和就業(yè)情況的分析

3. 國際金融市場大環(huán)境持續(xù)下行壓力帶來的就業(yè)市場不景氣的分析

4. 當(dāng)前一些大的企業(yè)縮減人力成本和人力規(guī)模方面的分析

5. 保險(xiǎn)市場和企業(yè)強(qiáng)勁發(fā)展趨勢(shì)和行業(yè)繁榮帶來人力供需的分析

 

第一講：黃金48小時(shí)增員大啟動(dòng)

一、傳統(tǒng)式增員的五大經(jīng)典類型分析

1. 等候式增員——偏被動(dòng)易隨波逐流

1）人力發(fā)展遙遙無期：守株待兔=坐以待斃

2）人力發(fā)展希望渺茫：愿者上鉤=垂死掙扎

3）人力發(fā)展一切歸零：酒香不怕巷子深=自斷其路

2. 問候式增員——雖主動(dòng)易茫然

1）盲目開發(fā)，目標(biāo)性不強(qiáng)

2）面面句道，挫敗積極性

3）蜻蜓點(diǎn)水，難以深挖掘

3. 連邦帶式增員——偏主觀化增員架構(gòu)易不穩(wěn)定

1）一帶一片，難以融入

2）緣故開發(fā)，不易穩(wěn)健

4. 會(huì)銷式增員——偏形式化易背離主旨

1）形式固化，缺乏體驗(yàn)感

2）營銷感強(qiáng)，易背離主題

5. 客轉(zhuǎn)業(yè)式增員——偏功利化易流失

1）利已觀強(qiáng)，利業(yè)觀弱

2）定位不強(qiáng)，容易流失

二、全新增員方法的設(shè)計(jì)理念要點(diǎn)

1. 打破常規(guī)被動(dòng)式增員，互動(dòng)講解式增員特點(diǎn)

1）體驗(yàn)性——展廳巡講

2）感受性——準(zhǔn)增員和增員人全程參與感同身受

3）權(quán)威性——公司領(lǐng)導(dǎo)面試約訪

4）新穎性——全新的增員模式，與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展體驗(yàn)

2. 研發(fā)的背景介紹和核心要領(lǐng)分析

1）鎖定70-90后的就業(yè)主力人群，重參與性而研發(fā)

2）以博物館巡展式為依托結(jié)合參與性特點(diǎn)

3）全程人員依照“劇本話術(shù)”分崗位角色實(shí)施

4）體系程序科學(xué)性較強(qiáng)，注重實(shí)際效果

3. 確立增員意識(shí)大目標(biāo)

1）團(tuán)隊(duì)經(jīng)營大于個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)

2）團(tuán)隊(duì)發(fā)展成就個(gè)人價(jià)值的夢(mèng)想

3）團(tuán)隊(duì)是事業(yè)蓬勃發(fā)展唯一主旋律

4）團(tuán)隊(duì)是無數(shù)個(gè)增員組成的目標(biāo)團(tuán)體

 

第二講：核心增員三個(gè)步驟解析

步驟一：準(zhǔn)備前的四點(diǎn)要素

1. 邀約術(shù)語的要點(diǎn)分析

1）問好——自報(bào)家門，定位清晰

2）說明——開門見山，說明內(nèi)容

3）異議處理——二擇一做好后續(xù)鋪墊

4）結(jié)尾——強(qiáng)調(diào)活動(dòng)重要性

2. 講解員的術(shù)語要點(diǎn)分析

1）開門語——緩解緊張氛圍，介紹兩種心態(tài)

2）快樂園地——突出工作和快樂相結(jié)合，凸顯員工福利

3）收入排行——入職前各行業(yè)人員收入對(duì)比，凸出保險(xiǎn)業(yè)人員的高收入

4）錄取通知書介紹——整體簡單介紹錄取通知書內(nèi)容

5）招聘流程——介紹后續(xù)招聘流程

3. 主面試官和副面試官術(shù)語要點(diǎn)分析

1）考核表問答式——根據(jù)前面考核表內(nèi)容提出標(biāo)準(zhǔn)式問題

2）說明培訓(xùn)環(huán)節(jié)——為后續(xù)崗前培訓(xùn)做鋪墊

3、發(fā)放錄取通知書——突出儀式感和榮譽(yù)感

4. 引導(dǎo)員的工作程序及術(shù)語要點(diǎn)分析

1）禮貌微笑式引導(dǎo)——突出公司企業(yè)形象

2）簡單問候語——手持流程表，引領(lǐng)準(zhǔn)增員等候區(qū)觀暖場視頻

暖場視頻：公司介紹/榮譽(yù)視頻

3）按次序引導(dǎo)準(zhǔn)增員步入展廳及后續(xù)環(huán)節(jié)的指引

現(xiàn)場演練：

• 分批進(jìn)行邀約演練進(jìn)行通關(guān)，合格者發(fā)放通關(guān)卡，憑卡到時(shí)領(lǐng)榮譽(yù)證書（邀約工具）

• 選出優(yōu)秀者進(jìn)行角色實(shí)景演練，按角色通關(guān)話術(shù)，合格者可作為功能組成員

• 簡單對(duì)會(huì)前程序進(jìn)行流程演練

步驟二：進(jìn)行時(shí)的六大黃金要點(diǎn)

1. 集體邀約程序

2. 接待準(zhǔn)增員進(jìn)入等候區(qū)程序

3. 講授室環(huán)節(jié)程序

4. 體檢程序

5. 主面試官環(huán)節(jié)程序

6. 發(fā)放通知書程序

現(xiàn)場演練：

• 發(fā)放問卷進(jìn)行以上程序關(guān)鍵點(diǎn)作答。

• 分組進(jìn)行各個(gè)程序演練，每組進(jìn)行一個(gè)程序。

• 對(duì)進(jìn)行時(shí)程序演練進(jìn)行總結(jié)說明。

步驟三：總結(jié)策略分析會(huì)

1. 功能組成員總結(jié)當(dāng)天情況達(dá)成

2. 統(tǒng)計(jì)當(dāng)天問題并加以改進(jìn)說明

3. 安排次日全員早會(huì)的恭賀及分享和傳達(dá)整改策略

 

第三講：黃金增員大練兵

一、整體演練

1. 連貫將第一天的內(nèi)容整體演練一次

2. 指正存在的問題進(jìn)行解析說明

二、工具使用說明

1. 邀約遞送榮譽(yù)證書的使用說明

2. 邀約資料的遞送的使用說明

3. 準(zhǔn)新人入班大禮包的使用說明

三、準(zhǔn)新人入班典禮培訓(xùn)的要點(diǎn)

1. 行業(yè)及崗位的培訓(xùn)

2. 未來發(fā)展規(guī)劃

3. 傳授展業(yè)營銷方法

4. 帶單入職

課程結(jié)束：課程整體回顧和串講

10年壽險(xiǎn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

體驗(yàn)式營銷管理導(dǎo)師

證券職業(yè)資格認(rèn)證

保險(xiǎn)銷售職業(yè)資格認(rèn)證

曾任：中國人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)

曾任：太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：北京世紀(jì)瀚亞資本管理有限公司 | 保險(xiǎn)中心經(jīng)理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：年金險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產(chǎn)說會(huì)、私享會(huì)......

 

10年的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，累計(jì)授課800場次，開展《積分利派會(huì)》《產(chǎn)說會(huì)》《保險(xiǎn)年金險(xiǎn)營銷》等達(dá)150場，培養(yǎng)學(xué)員高達(dá)100000人次，滿意度達(dá)99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發(fā)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等企業(yè)進(jìn)行《保險(xiǎn)營銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》《巡診式營銷》培訓(xùn)，助力30家企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)增員擴(kuò)軍，其中，《博物館體驗(yàn)式增員》被太保大興支公司半年內(nèi)返聘35期。

→ 為恒昌財(cái)富、太保壽險(xiǎn)北分、北京光福家科技有限公司等25家企業(yè)進(jìn)行《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》《稅收籌劃助力百萬大單》等課程培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)大績優(yōu)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)千萬保費(fèi)的業(yè)績?cè)鲩L，其中，《稅收籌劃助力百萬大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

中國人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)：

負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開發(fā)訓(xùn)練等工作，開發(fā)了《電話快速增員》《傳統(tǒng)與現(xiàn)代增員開發(fā)》《雛鷹計(jì)劃》等增員制式化課程， 6個(gè)月之內(nèi)，助力公司增員300人次，推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人力同比去年同期增長110%。

太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人：

通過《三日圍城》《保險(xiǎn)營銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓(xùn)，幫助業(yè)務(wù)人員結(jié)合市場大環(huán)境牽引準(zhǔn)增員，提高業(yè)務(wù)人員增員的積極性，實(shí)現(xiàn)人員150%的增長，并助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)開門紅1500萬，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人：

負(fù)責(zé)海外保險(xiǎn)沙龍會(huì)的組織管理，主講沙龍會(huì)50多場，平均每場保費(fèi)1000萬；同時(shí)，搭建全國海外保險(xiǎn)培訓(xùn)體系，研發(fā)并講授《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》等10門精品課程，幫助10000多名業(yè)務(wù)伙伴經(jīng)營高凈值客戶人群的海外資產(chǎn)配置，并為超過200名超高凈值客戶做海外資產(chǎn)配置。

 

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進(jìn)行《大咖財(cái)富》《保險(xiǎn)解析》《大額年金險(xiǎn)》等課程培訓(xùn)，開展私享

會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等共計(jì)百余場，簽單累計(jì)5000多萬，業(yè)績較去年同期增長100%。

● 曾為太平洋大興支公司進(jìn)行《增員三日圍城》《保險(xiǎn)營銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓(xùn)，開展創(chuàng)說會(huì)約15場，平均每場簽約入司50人，為公司開門紅儲(chǔ)備大量的績優(yōu)人力，并實(shí)現(xiàn)開門紅1500萬保費(fèi)的增長，為主管組織架構(gòu)的發(fā)展奠定了人力基礎(chǔ)。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進(jìn)行《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》等課程培訓(xùn)，開展沙龍論壇、私享會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等約6場，單場簽單累計(jì)1000萬元。

● 曾為中國人壽內(nèi)蒙古自治區(qū)分公司進(jìn)行《基因利派會(huì)》《積分利派會(huì)》等保費(fèi)競賽課程培訓(xùn)，開展產(chǎn)說會(huì)10場，助力當(dāng)月保費(fèi)突破400萬元。實(shí)現(xiàn)歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責(zé)任公司進(jìn)行《資產(chǎn)配置》《稅務(wù)籌劃助力百萬大單》等課程培訓(xùn)，開展員工內(nèi)部論壇交流會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等12場次，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長100%。

● 曾為中航聯(lián)盟公司進(jìn)行《客戶開拓營銷》《團(tuán)隊(duì)凝聚力開發(fā)》等課程，開展創(chuàng)說會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等2場，實(shí)現(xiàn)銷售量和人力雙破百的目標(biāo)。

 

主講課程：

《稅務(wù)籌劃助力百萬大單》

《保險(xiǎn)營銷決勝大未來-黃金增員48小時(shí)》

《保險(xiǎn)與資產(chǎn)配置》《保單升級(jí)利派會(huì)》《微型產(chǎn)說會(huì)》《體驗(yàn)式創(chuàng)說會(huì)》

部分客戶評(píng)價(jià)：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實(shí)踐性，能夠準(zhǔn)確把握市場前沿方向，短時(shí)間內(nèi)就能看到大量準(zhǔn)增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實(shí)用性強(qiáng)，有實(shí)戰(zhàn)性，能夠切實(shí)解決目前營銷金融營銷領(lǐng)域的突出問題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來到杭州為我們送上大額保險(xiǎn)的開拓方法，短短的2天時(shí)間里讓我們學(xué)到很多實(shí)用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無錫分公司為高凈值客戶帶來家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃的保險(xiǎn)方面課程，讓我們無錫的最貴客戶學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用保險(xiǎn)為自己的財(cái)富保全增值帶來不同尋常的途徑和辦法，讓我們對(duì)保險(xiǎn)工具的運(yùn)用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來稅收籌劃談保險(xiǎn)，不僅學(xué)到實(shí)用的稅務(wù)籌劃知識(shí)，還能為客戶的財(cái)富傳承合法節(jié)稅資產(chǎn)保全等一系列的資產(chǎn)配置帶來一攬子的規(guī)劃真的很實(shí)用開拓客戶也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場發(fā)展脈搏，很有感染力和感召力，現(xiàn)場感受氛圍很好，能夠?qū)W到很多干貨，大家反映強(qiáng)烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實(shí)一針見血打到了客戶資產(chǎn)保全的痛點(diǎn)，能夠很快的引起客戶們的共鳴，并能夠巧妙的結(jié)合保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)稅收籌劃和保險(xiǎn)的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)大額保單的簽單，也能夠教會(huì)我們?nèi)绾芜\(yùn)用該工具開拓客戶，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總

 

• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，并且能夠積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

  ￥   元/ 天

  人氣：972  

  

• 保險(xiǎn)營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1168  

  

• 保險(xiǎn)營銷職涯規(guī)劃

   

  課程背景：保險(xiǎn)做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險(xiǎn)的，買保險(xiǎn)就找我！在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓(xùn)，也知道保險(xiǎn)行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅(jiān)持但感覺動(dòng)力不足&hel..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：809  

  

• 升級(jí)思維 創(chuàng)造財(cái)富——銀行支行負(fù)責(zé)人保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)會(huì)

   

  課程背景：保險(xiǎn)是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學(xué)管理財(cái)富和人生風(fēng)險(xiǎn)的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品需要更強(qiáng)的專業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險(xiǎn)認(rèn)知，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用，理解保險(xiǎn)于客戶的價(jià)值。通過本課程，參訓(xùn)學(xué)員也認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)作為中間業(yè)務(wù)對(duì)客戶、對(duì)銀行、對(duì)員工的意義，提升保險(xiǎn)營銷的意愿，學(xué)習(xí)保..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：842  

  

• 增員—打造保險(xiǎn)營銷的“永動(dòng)機(jī)”體系

   

  課程背景：隊(duì)伍是生存的基石。壽險(xiǎn)經(jīng)營命脈即為組織，增員是壽險(xiǎn)組織“活著”的證據(jù)，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎(chǔ)工作：每周找一位合適的增員對(duì)象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫增員周志，形成增員習(xí)慣；持續(xù)定期反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員，如實(shí)告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1023  

  

• 保險(xiǎn)營銷管理：年金險(xiǎn)“渦輪驅(qū)動(dòng)”期交績效提升訓(xùn)練營項(xiàng)目

   

  保險(xiǎn)營銷管理：年金險(xiǎn)“渦輪驅(qū)動(dòng)”期交績效提升訓(xùn)練營項(xiàng)目課程背景：自“強(qiáng)監(jiān)管”時(shí)代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財(cái)成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財(cái)顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1168