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九型人格是對人的性格進行精準分析,清楚我們在性格里具體都有哪些正面的特質,哪些負面的特質,以及如何利用性格里的正面的特質為工作和生活創造的最大化的利益,如何去規避我們性格里負面的特質。九型人格在現代房地產企業中也應用的非常廣泛,它可以讓員工在實際工作中更了解自己和客戶,讓工作更加便利。
下面我們具體分析一下,在房地產企業中面對這九種性格的客戶要如何應對與溝通。
1、成就型:強烈好勝心,喜歡認威,常與別人比較,以成就衡量自己的價值高低,著重形象,工作狂,懼怕表達內心感受 ;希望能夠得到大家的肯定。是個野心家,不斷地追求有效,希望與眾不同,受到別人的注目、羨慕,成為眾人的焦點。
此類客戶在進行溝通要迎合他的喜好,用適當的語言去夸贊他,贊賞他,讓他享受眾星拱月的感覺,可以推薦精裝修的豪華住宅。
2、完美型:非常有自己的原則性、不輕易妥協和認輸、常說“應該”及“不應該”、強烈正義感和是非觀、對自己和別人要求甚高、追求極致完美、不斷改進、感情世界薄弱;希望任何事都完美無瑕,不留遺憾,常常反省自己是否做得不夠好,也會毫不留情指出別人不夠完美地方。
面對此類客戶,要從各方面迎合他的品味,他追求的是高要求,極致的細節,有一點不合心意就會放棄溝通和購買,此時房地產員工在溝通時候不要一味強調價錢、利潤,要強調品質,細節,高端,別無二家。同時,地產人員也要注意自身的談吐、衣著,高要求的完美型對任何一方面都有自己的執著。
3、助人型:渴望別人的愛或良好關系、甘愿遷就他人、以人為本、要別人覺得需要自己、常忽略自己 ;很在意別人的感情和需要,十分熱心,愿意付出愛給別人,看到別人滿足地接受他們的愛,才會覺得自己活得有價值。
此類客戶時房地產員工很喜歡的一類人,他們大多親切友好,提出的要求少之又少,愿意接受別人的提議,喜歡和和氣氣的交談,不愿意把氣氛搞僵。面對這類型客戶房地產員工不能敷衍了事,要給出詳盡的資料和選擇,讓客戶自己選出滿意的方案,培養成為自己的忠誠客戶。
4、自我型:情緒化,追求浪漫,懼怕被人拒絕,覺得別人不明白自己, 占有欲強,我行我素生活風格:愛講不開心的事,易憂郁、妒忌,生活追尋感覺好;很珍惜自己的愛和情感,所以想好好地滋養它們,并用最美、最特殊的方式來表達。他們想創造出獨一無二、與眾不同的形象和作品,所以不停地自我察覺、自我反省,以及自我探索。
此類客戶很有自己的想法,千萬不要妄圖去和他爭辯,否則只會是兩敗俱傷,按照他的想法為他進行推薦,他們不喜歡普羅大眾的品味,要根據他們的需求進行適合他們的,獨一無二的高品質推薦。
5、和平型:須花長時間作決定,難于拒絕他人,不懂宣泄憤怒;顯得十分溫和,不喜歡與人起沖突,不自夸、不愛出風頭,個性淡薄。想要和人和諧相處,避開所有的沖突與緊張,希望事物能維持美好的現狀。忽視會讓自己不愉快的事物,并盡可能讓自己保持平穩、平靜。
此類客戶你常常抓不準他喜歡什么類型,摸不透他的心思,要花費比一般客戶更多的時間進行交流和跟進,了解他的喜好,切不可急功近利。
6、理智型:冷眼看世界,抽離情感,喜歡思考分析,要知很多,但缺乏行動,對物質生活要求不高,喜歡精神生活,不善表達內心感受;想藉由獲取更多的知識,來了解環境,面對周遭的事物。他們想找出事情的脈絡與原理,作為行動的準則。有了知識,他們才敢行動,也才會有安全感。
此類客戶溝通中,過分熱情也無法打動他,他們不喜歡浮華的東西,更講究性價比,什么適合他。面對這類客戶要盡可能多做一些資料搜集,做出幾種不同的方案供他選擇,用專業和經驗讓他刮目相看。
7、忠誠型:做事小心謹慎,不輕易相信別人,多疑慮,喜歡群體生活,為別人做事盡心盡力,不喜歡受人注視,安于現狀,不喜轉換新環境;相信權威、跟隨權威的引導行事,然而另一方面又容易反權威,性格充滿矛盾。他們的團體意識很強,需要親密感,需要被喜愛、被接納并得到安全的保障。
此類客戶很重視誠信,房地產員工在推薦的時候千萬不能有欺瞞,一旦有過一次這樣的事件,客戶就會對你的誠信產生懷疑,及時下次推薦的再好,再適合他,他也不會選擇你。
8、活躍型:樂觀,要新鮮感,追上潮流,不喜承受壓力,怕負面情緒;想過愉快的生活,想創新、自娛娛人,渴望過比較享受的生活,把人間的不美好化為烏有。他們喜歡投入經驗快樂及情緒高昂的世界,所以他們總是不斷地尋找快樂、經驗快樂。
此類客戶溝通時不能一板一眼,嚴肅的氣氛會讓他不適應,要在一個愉快輕松的環境下和他進行交談,可以給他們推薦有朝氣的新型小區。
9、領袖型:追求權力,講求實力,不靠他人,有正義感。要話事(說的算),喜歡做大事;是絕對的行動派,一碰到問題便馬上采取行動去解決。想要獨立自主,一切靠自己,依照自己的能力做事,要建設前不惜先破壞,想帶領大家走向公平、正義。
此類客戶對時間觀念、是非觀念、行動力等都非常在乎,房地產員工要做到絕不遲早、說到要做到、不拖拉,這樣才會給客戶專業的形象,讓他信服。他喜歡什么類型,摸不透他的心思,要花費比一般客戶更多的時間進行交流和跟進,了解他的喜好,切不可急功近利。
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